Quelques exemples de prospection commerciale

Fév 17, 2021 | Prospection Commerciale

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Le comportement des acheteurs et des consommateurs a évolué depuis longtemps. Cela étant dit, le marketing et les vendeurs doivent adopter de nouvelles stratégies, car la situation a changé. La recherche sur le Web et les médias sociaux nécessite un renouvellement et une innovation. Pour certains aspects, la prospection dans le passé et la perspective des entreprises numériques sont similaires à certains égards. Vous recherchez également une meilleure opportunité d’affaires dans les deux cas. Bien que ces deux accès partagent les mêmes objectifs, mais il y a quelques interactions.

Définition de prospection commerciale

La prospection commerciale consiste à trouver des clients potentiels, c’est-à-dire à trouver des prospects et à les convertir en clients réels. C’est une phase à ne pas négliger si vous voulez réussir votre processus de développement et accroître votre marché. Pour mener à bien cette phase marketing, vous devez mettre en place une base de données sur laquelle exécuter la stratégie de prospection.

Les avantages d’une prospection

Les avantages d’une prospection commerciale confinement sont nombreux. Elle aide :

  • à améliorer la notoriété et la réputation de l’entreprise en faisant sa promotion
  • à obtenir des rendez-vous.
  • à augmenter le taux de conversion.
  • à assurer le développement de votre entreprise (vos clients actuels peuvent disparaître à tout moment. Pour ce faire, vous devez toujours continuer à chercher de nouveaux clients potentiels).

Comment cibler des prospects ?

  • Faites une étude qualitative des données clients actuelles pour déterminer un « Avatar ».
  • Vous posez des questions comme :
  1. Qui sont vos clients potentiels et quel est leur profil typique ? (État social, situation familiale, âge, sexe, etc.)
  2. Où pouvez-vous les trouver ?
  3. Quels sont ses attentes et son but ?

Comment créer une base de données efficace ?

  • Assurez-vous que vos coordonnées sont à jour. Vérifiez si l’activité de votre prospect s’est arrêtée ou a changé, s’il n’a pas changé d’adresse, etc. Veillez à ce que les coordonnées du prospect ne soient pas dupliquées pour éviter d’envoyer votre lettre deux fois.
  • Assurez-vous de vous attaquer au bon objectif. Cela n’a aucun sens d’offrir des vêtements de sport à un cabinet d’architectes.
  • Assurez-vous de disposer des informations nécessaires pour apporter un ton personnalisé à votre lettre de prospection.
  • Déterminez le nombre de contacts nécessaires pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Comment trouver des prospects potentiels ?

→ Utilisation de moyens internes

Parmi les moyens internes que vous pouvez utiliser :

  • Les contacts que vous avez réussis à collecter lors de vos événements et de vos participations.
  • Prospects recommandés par vos clients.
  • Visiteurs de votre site Web. Pour obtenir leurs coordonnées, demandez-les en échange d’un service comme l’inscription gratuite pour lire un article utile.

→ Utilisez des fonds externes.

  • Consultez les annuaires (annuaires des professionnels, associations, institutions, chambres de commerce, particuliers, etc.).
  • Acheter et/ou louer des bases de données. Ces fichiers de prospects classent vos prospects en fonction de leurs besoins.
  • Réseaux professionnels : trouvez vos clients potentiels dans des groupes de réseaux professionnels, tels que Viadeo et Linkedin. Entrez votre domaine d’intérêt et choisissez les résultats qui vous conviennent le mieux.
  • Réseaux sociaux : affichez des pages et des groupes et recherchez des listes de membres et des commentaires.

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

  • Email direct : il s’agit d’envoyer du contenu texte par courrier, fax ou email.
  • La téléphonie (recherche téléphonique).
  • Prospection directe (prospection physique) : Ceci est également appelé prospection porte-à-porte ou porte-à-porte.
  • Panneaux d’affichage et affiches.
  • Salons commerciaux.
  • Campagnes de publicité digitale : réseaux sociaux, YouTube, Google Ads, etc.

Le rythme et la durée ainsi que le nombre de contacts avec des clients potentiels dépendent de vos objectifs, de votre budget et de votre temps. Prenez le temps de rechercher et d’élaborer un plan de prospection commerciale excel efficace. De plus, afin de savoir quels outils utiliser, il est nécessaire de mener des recherches préliminaires sur le comportement des clients.

20 idées de prospection commerciale avec le digital

1. Définir l’objectif à atteindre

Pour effectuer votre stratégie numérique, la définition des objectifs est évidente. C’est une façon de garder un cap clair, de progresser dans vos plans d’action. Vous entendez souvent parler de cibles intelligentes sans vraiment savoir ce qu’ils sont. En fait, c’est un acronyme utilisé dans le marketing numérique pour caractériser vos objectifs :

  • Le « S » signification spécifique, veut dire que votre objectif doit être très concis, compréhensible par tous vos employés. Il ne doit donc pas créer de confusion. Plus vous formulerez vos objectifs simplement, plus vous constaterez que vos plans d’action seront plus efficaces.
  • Le « M » indique un objectif mesurable, car il n’est pas nécessaire de se fixer des objectifs stupides sans avoir réellement les moyens de mesurer les résultats et les progrès de l’équipe. Vous devez donc définir vos objectifs en fonction des indicateurs de performance et du délai fixé.
  • « À » signifie réalisable, car il est souvent question de fixer un niveau très élevé. Bien sûr, il est toujours bon d’avoir des ambitions. Mais dans tous les cas, restez vigilant et demandez-vous si votre objectif peut être atteint. N’oubliez pas que si votre objectif est trop grand, vous courez le risque de ne rien produire ou, pire, de démotiver votre équipe.
  • Le « R » ou réaliste dénote le fait que vous devez à tout prix disposer des ressources nécessaires pour atteindre votre objectif. Il peut s’agir de ressources financières, matérielles ou humaines. Vos ressources doivent atteindre votre objectif de rester dans le monde réel.
  • Le « T » indique un objectif temporairement défini. Si vous ne vous fixez pas de date limite, votre plan d’action est malheureusement mauvais. Vous avez toujours tendance à procrastiner. C’est normal. Mais pour éviter ce genre de piège, vous devez avoir cette notion du temps en tête pour suivre le rythme de vos actions et mesurer l’investissement que vous devez faire en fonction de vos progrès.

2.  Gagner les clients en définissant la personnalité de l’acheteur

Avant de commencer votre recherche, vous devez d’abord définir l’objectif que vous souhaitez atteindre. C’est pourquoi vous devez d’abord commencer par votre profil. Vous vous fiez donc à une certaine liste de critères pour définir vos objectifs typiques que vous souhaitez en tant que client. Tout d’abord, posez-vous des questions telles que : quelle est la situation géographique idéale sur laquelle vous aimeriez travailler pour votre projet ? Vous souhaitez augmenter votre visibilité dans un secteur spécifique ? De cette façon, vous n’avez pas à rechercher des clients potentiels qui ne répondent pas à vos critères de sélection.

3. Attirer vos objectifs grâce au marketing de contenu

Le marketing de contenu est au cœur de la stratégie numérique. La création de contenu est essentielle pour obtenir une bonne visibilité sur Internet et solliciter de nouveaux clients. Pour entretenir vos réseaux sociaux et éveiller l’intérêt de votre cible, créez votre contenu avec la fréquence appropriée. C’est-à-dire ni trop ni trop peu. N’oubliez pas que les consommateurs ne recherchent pas d’offres promotionnelles. Ils veulent des solutions qui résolvent efficacement leurs problèmes à tout prix. Par conséquent, votre contenu doit aller dans cette direction.

4. Suivre vos objectifs de près

Ne perdez pas de vue vos objectifs ! Soyez capable de bien les connaître pour les comprendre au mieux. Pour en savoir plus sur leur objectif, certains ont tendance à utiliser les informations Facebook. Reliant des milliards d’utilisateurs à travers le monde, cette plateforme sociale met en évidence une quantité infinie de données : centres d’intérêt et loisirs, famille, lieux que nous avons visités. Par conséquent, les chefs d’entreprise ont tendance à gérer plusieurs pages Facebook pour accéder à la fonctionnalité « Statistique d’audience ». Vous aurez alors accès à certaines informations sur Facebook.

5. Définir le parcours client

Le client est désormais au cœur de la stratégie digitale. Avec le développement des canaux numériques et d’information, de nouvelles possibilités d’interaction avec le client ont également émergé. Avant de prendre la décision d’acheter un produit particulier, les consommateurs identifieront d’abord leurs besoins, les rechercheront et les compareront. La visite client est un ensemble des étapes de la prospection par lesquelles ils auront une expérience d’achat. Le client se connecte à son entreprise en passant d’un canal à un autre. Cependant, il est à noter que chaque voyage diffère d’un client à l’autre. Par conséquent, il doit être individualisé autant que possible.

6. Intégrer des groupes dans les réseaux sociaux

Interagir avec vos clients potentiels via les réseaux sociaux vous permet de connaître précisément leurs besoins, de comprendre leurs exigences. En comprenant ce que vos clients potentiels veulent vraiment, vous pouvez ajuster votre concentration. Rejoindre des groupes sur les réseaux sociaux, c’est aussi créer sa propre communauté.

7. Stratégie de médias sociaux

En mettant en œuvre une bonne stratégie de médias sociaux, vous avez la possibilité d’améliorer votre communication interne. Vous pouvez également facilement promouvoir votre marque en la rendant visible sur le Web en même temps. Et une fois que vous savez quoi faire sur les réseaux sociaux, vous pouvez commencer à planifier vos activités.

8. Définir des indicateurs de performance

Cette idée est utilisée pour mesurer la réalisation des objectifs. Les indicateurs de performance proviennent de certaines données et de variables connexes, comme le temps. Ces variables aideront les spécialistes du marketing à prendre des décisions. Par conséquent, il peut y avoir autant d’indicateurs que de comportements commerciaux.

9. Gardez un œil sur vos influenceurs

N’oubliez jamais que lorsque des personnes influentes deviennent vos champions, elles peuvent devenir de grandes alliées. Mais c’est très dangereux quand ils ne sont pas là. C’est pourquoi il est important de leur accorder une attention particulière. En effet, la grande majorité des consommateurs préfèrent acheter des produits sous la recommandation d’influenceurs numériques. Tout cela parce que les clients font confiance aux personnes qu’ils respectent. Les personnes influentes sont douées pour établir des relations avec les blogs. Ils vous offrent un excellent moyen de vous connecter à vos objectifs.

10.  Activité de messagerie

Le taux d’ouverture est un facteur de réussite des activités marketing. Pour réussir, vous devez segmenter au maximum votre clientèle, c’est-à-dire définir autant d’acheteurs que possible. Certains fournisseurs proposent également des achats à partir d’adresses de clients potentiels. Mais il est toujours recommandé de vérifier les critères de subdivision en tenant compte de la rareté de la cible et de la fréquence requise. Vous pouvez également utiliser la co-inscription pour fusionner les adresses e-mail que vous collectez sur le site Web.

11.  Les sites vitrines

La création d’un site vitrine offre des opportunités aux entreprises mal performantes sur Internet. Comme son nom l’indique, un site vitrine est un véritable site Web d’affichage pour les internautes. Par conséquent, son rôle est de fournir les informations dont les visiteurs ont besoin lorsque les achats en ligne ne sont pas autorisés.

12.  Analyse statistique et vos performances

Aujourd’hui, des milliers de marques et d’entreprises ne savent pas quoi faire et quoi ne pas faire. Pourquoi ? Parce qu’ils ne peuvent pas reproduire leurs performances. Le résultat : une perte d’énergie, de temps et d’argent. Il est recommandé d’analyser l’effet de vos opérations sur les canaux numériques pour maximiser la rentabilité sur investissement, comme le taux de clics, le coût par clic, le nombre de visites par page, le taux de rebond, le taux de conversion, etc.

13.  Solutions d’analyse Web

Vous voulez à tout prix obtenir des données brutes. Sans les données que vous enregistrez sur votre site Web, vous ne pourrez pas mesurer l’efficacité de vos campagnes numériques. Les données se concrétisent en métriques. C’est tout l’objectif d’une solution web analytique : capturer le flux de travail. Vous avez Google Analytique comme outil de prospection commerciale exemple. Avec des outils d’analyse gratuits, vous aurez accès à ces indicateurs pour visualiser toutes les données en détail, tels que : les sources de trafic, les statistiques de trafic, les taux de conversion, etc.

14.  Optimiser le site Web grâce au référencement

Si vous citez entièrement votre contenu, vous pouvez attirer de nouveaux clients. Lorsque vous écrivez un article pour un blog, vous voudrez qu’il soit suffisamment bon pour attirer le trafic du site Web. Pour optimiser votre site, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs. Pour ce faire, vous devez localiser des mots-clés dans le texte pour provoquer une optimisation naturelle. Il n’est pas nécessaire de citer plusieurs fois les mots clés. Deux à trois fois suffisent pour optimiser votre texte. Vous pouvez également utiliser d’autres mots-clés avec des associations sémantiques.

15.  Automatisation du marketing

L’automatisation du marketing est généralement désignée en anglais, et c’est le marketing automation. Les spécialistes du marketing peuvent accomplir certaines tâches. L’automatisation de ceux-ci peut donc augmenter la productivité de l’entreprise. L’automatisation du marketing est basée sur la réalisation du plan du cycle de vente, c’est-à-dire des actions et des tâches effectuées. Par exemple, vous pouvez utiliser des programmes et des logiciels pour cartographier le stade de la gratitude.

16.  Le lead scoring

Il s’agit d’une pratique consistant à calculer les scores et à les attribuer aux prospects générés. Par exemple, le score peut être calculé en fonction des caractéristiques des clients potentiels, telles que la taille de l’entreprise ou le département dans lequel elle opère. Ensuite, le score reflète le potentiel du prospect. Les spécialistes du marketing peuvent profiter de cette occasion pour sélectionner avec soin les cibles et hiérarchiser certaines connexions pour personnaliser les activités de marketing.

17.  Créer un calendrier éditorial

La modification du calendrier est une idée qui ne peut être ignorée. Vous devez le mettre en place et le suivre. Lorsque vous commencez à travailler avec de nouveaux clients, vous vous sentez souvent flou. Cependant, avec un calendrier éditorial, vous aurez la possibilité de planifier votre communication de manière perspicace. De plus, vous pouvez vous concentrer sur les tâches restantes.

18.  Fidélisation client numérique

La fidélisation de la clientèle est la principale préoccupation de toute entreprise. La raison est la suivante : lorsque vous attirez de nouveaux clients, vous réalisez au moins 6 investissements, ce qui est différent de la fidélisation de la clientèle. Très compliqué, il doit constamment considérer les besoins et les motivations de l’achat. Les consommateurs d’aujourd’hui aiment dépenser moins, mais cela fonctionne mieux. Ils ont donc besoin d’experts dans leur domaine sans recourir au service après-vente. La fidélisation des clients est délicate, car des clients satisfaits ne signifient pas toujours qu’ils reviendront, sans parler d’une concurrence de plus en plus rude. Par conséquent, vous devez faire attention à la qualité des produits et surprendre les clients avec des devis diversifiés.

19.  Focus sur les valeurs humaines

Les prospecteurs doivent considérer la valeur humaniste de leurs prospecteurs. Elle est toujours vitale en stratégie digitale, car elle permet de régulariser la génération de clients potentiels et d’avoir une équipe commerciale plus efficace. Vous devez être très clair sur les besoins et les problèmes des clients potentiels.

20.  Salons, actions marketing efficaces pour l’entreprise

La technologie virtuelle ne suffit pas à elle seule à améliorer la réputation d’une entreprise. Les salons et événements sont utiles pour élargir le carnet d’adresses. C’est aussi un moyen de rencontrer des fournisseurs et des clients potentiels dans un délai donné. Participer à un salon, c’est aussi maintenir sa présence sur le marché et mettre en ligne de nouvelles offres.