Quels sont les différents outils de prospection commerciale ?

Fév 24, 2021 | Prospection Commerciale

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La prospection est considérée comme l’étape précédant la vente. Côté marketing, elle permet de partir en quête de nouveaux clients potentiels. Afin d’accomplir cette tâche, l’entreprise se sert dans la plupart des cas de nombreux outils. Ceux-ci comprennent la contribution à des manifestations commerciales, le publipostage, le téléphone, les visites, le fax mailing, l’e-mailing.

Le téléphone, plus exactement le phoning

Même si son emploi dure depuis des années, le téléphone restera l’outil inévitable pour la prospection commerciale. Cet outil prospection constitue une méthode infaillible afin de passer d’une piste commerciale à un prospect. Et ce dernier peut se transformer en un client générateur de revenus. Le phoning permet de couvrir plus de zone. Sans oublier le coup de pouce à votre chiffre d’affaires en un clin d’œil. C’est pour cette raison que le téléphone apparait en tête de liste comme outil prospection. Et ce, bien que l’établissement d’une liste des outils prospection commerciale confinement par ordre de priorité soit involontaire. La définition de prospection téléphonique s’améliore de jour en jour. De ce fait, les appels à froid dépassés et la prospection commerciale orientée vers le client deviennent plus profitables. Dans tous les cas, une condition doit être respectée préalablement. L’exploit de l’usage de cet outil est fondé sur un fichier prospects crédible et actualisé. Il existe certaines règles afin d’exceller dans la prospection.

Concevez un script téléphonique tenace. En une dizaine de secondes, votre prospect peut choisir de continuer ou non la discussion avec vous. Ainsi, tentez de susciter son intérêt dès les premières fractions de secondes. Prévoyez les objections au téléphone. Quel que soit le genre d’objection du prospect, rappelez-vous que c’est votre force de conviction qui déterminera la continuité ou non de l’échange par téléphone. Perfectionnez l’écoute active. Il s’agit d’une attitude commerciale à avoir afin d’avoir la certitude que l’offre présentée correspond aux besoins de votre client potentiel. Expérimentez et faites évoluer en continuité votre guide téléphonique. Ne tentez jamais de connaître par cœur votre argumentaire commercial si vous souhaitez regarder votre taux de réussite augmenter. Rechercher les lacunes afin de faire évoluer votre approche, selon la réalisation de votre prospection commerciale. Afin de mieux réussir, plusieurs entreprises cèdent le téléphone à des prestataires externes.

Le CRM

Vos prospects deviennent « omni-canaux » grâce à ce genre de logiciel. Ils augmentent les interactions avec votre marque à travers divers canaux en ligne comme les réseaux sociaux, le site internet…. Sans oublier les physiques comprenant les évènements, les réunions, le magasin…. Le CRM regroupe les données clients en un éclair. Ce logiciel permet aussi de découvrir les tableaux de bord pour la vérification de l’amélioration de la performance commerciale. D’ailleurs, le CRM contient fréquemment des intégrations perfectionnant la productivité de votre équipe. Par exemple, les outils de créations de tâches et de rappels permettent de se souvenir du suivi commercial.

Les outils de prise de rendez-vous fonctionnent en même temps avec l’agenda de vos commerciaux. Ils permettent au client d’obtenir tout de suite un rendez-vous à travers votre site internet. N’oubliez pas le tracking des emails. Avec la vérification des emails, vous obtenez une notification au moment même où un prospect consulte un email et appuie dessus. De cette façon, vous pouvez décrire la réactivité et par conséquent le bonus du prospect pour votre offre. Plusieurs CRM sur le marché, tel que Hubspot, rajoutent ces outils prospection.

Le social selling

L’emploi des réseaux sociaux se retrouve en pleine expansion pour perfectionner l’aspect marketing de la prospection digitale. L’année dernière, en France, les internautes passent 1 h 42 par jour au moins de leur temps sur les réseaux sociaux. Et ce, d’après We Are Social et Hootsuite. Cette explosion touche également le monde professionnel. Toujours durant l’année dernière, 20 millions sont adhérés en France, équivalant à environ 64 % de la population active. Ces données proviennent de linkedin en 2020. Il s’agit de contacts pouvant occuper la place de prospects, modifier une décision d’achat ou vous recommander. L’usage des réseaux sociaux pour la prospection digitale est baptisé social selling.

Avec cet outil prospection commerciale association, votre commercial sera capable de connaître les données concernant les besoins des prospects, leur marché. Il peut également se placer en professionnel de votre entreprise. Ces commerciaux peut dénicher de nouveaux prospects potentiels. Ils peuvent même créer des opportunités de business à travers des outils prospection fournis par l’entreprise. Dans cette situation, les responsabilités habituelles du commercial doivent être modifiées. Celui-ci doit prendre soin des forums, des sites, des blogs, des groupes linkedin que vos clients potentiels regardent. Ces derniers peuvent même y demander plus d’explications.

Hubspot

Les options HubSpot Sales et HubSpot CRM semblent incroyables par la facilité d’usage et les innombrables fonctionnalités possibles. Le premier logiciel se focalise sur les actions de prospection comme les appels, email…. Le deuxième est un outil destiné à la gestion des contacts. En réalité, l’ensemble a été créé afin de faciliter la vie du vendeur b to b ou du business developer. En employant cet outil, les commerciaux peuvent avec simplicité actualiser ou intégrer des leads entrants.

Et ce, automatiquement ou en mode manuel. Ces représentants en vente peuvent contacter directement les leads en version payante. Ils ont la possibilité de contrôler en temps réel les engagements des leads via l’ouverture des emails, les clics…. Ils ont accès à des modèles de mails enregistrés à l’avance pour la relance et la prospection.

Les dernières nouveautés

En marketing, de nouveaux supports voient le jour en termes de prospection digitale. La prospection en vente change en fonction de nouveaux outils technologiques. Le futur se repose sur Internet à travers des réseaux sociaux comme linkedin, Xing, Viadeo, Facebook ou 6nergie. Concevez un groupe le plus vaste possible sur votre domaine et plus particulièrement dynamisez-le.

Et ce, afin d’y découvrir des contacts ou bien des futurs clients avec qui l’on fait connaissance après. Afin d’y arriver, il faut se servir d’un réseau social de renommée et faire partie des forums spécifiques tels que forum-marketing.com. Cette technique de prospection commerciale permet de trouver des contacts ou un futur client. Différents outils sont ainsi mis à la disposition des prospecteurs pour la bonne exécution de leur tâche.