La prospection commerciale permet de mettre en place une stratégie marketing dans le but de développer l’activité ou d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. La prospection commerciale peut prendre différentes formes qui offrent chacune des avantages certains. Mais pourquoi faire appel à une équipe de prospection commerciale ?

En quoi consiste la prospection commerciale ?

Avant de découvrir les particularités de la prospection commerciale, il est important de le définir.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut se définir comme étant une technique de création et de développement commercial d’une entreprise qui tend vers la recherche de clients potentiels. Ce client étant à la recherche d’un produit ou d’un service défini. L’objectif principal de la prospection commerciale est de faire passer par le tunnel de vente les prospects ou les clients potentiels. Ces derniers devront produire des revenus pour l’entreprise.

L’une des étapes importantes de la prospection commerciale consiste à identifier des clients définis pour votre société ou en d’autres termes, à trouver le prospect qui aura réellement besoin de vos produits ou services dans le long terme. Pour trouver ce genre de client, il faudra se poser les bonnes questions de qualification des ventes.

Différence entre leads et prospect

Les leads peuvent être définis comme étant des clients qui ont manifesté leur intérêt par rapport aux services ou produits proposés par votre entreprise. Cet intérêt se manifeste par exemple, par la visite du site web de votre entreprise, le visionnage des vidéos, l’abonnement à votre page de réseau social ou le téléchargement des e-books sur votre entreprise. Les leads peuvent devenir des clients fidèles de votre société s’ils entrent dans la catégorie de votre public cible. Au contraire, un prospect peut être qualifié de client potentiel en raison de son adéquation avec votre entreprise contrairement aux leads.

Les différents types et techniques de prospection commerciale

Les types de prospection commerciale sont la prospection B to C dont la cible est le particulier ou les ménages et la prospection B to B qui s’adresse aux autres entreprises et professionnels. Pour y parvenir, une équipe de prospection commerciale aura le choix entre différentes méthodes comme le publipostage, la téléprospection, le porte-à-porte, des actions publicitaires audiovisuel ou par le web.

Réussir sa prospection commerciale : business development et phoning

Une équipe de prospection commerciale doit être, en partie, constituée d’un business developer et d’un responsable en matière de phoning.

Le métier de business developer

Le métier de business developer connu sous le nom de responsable développement en français est contrairement à un commercial classique, plus important dans la recherche constante d’un nouveau marché pour l’entreprise. Selon ses objectifs le business developer va améliorer la compétitivité de l’entreprise.

Le business developer ne se limite pas à travailler dans un bureau, son objectif étant de collecter des informations sur les clients potentiels. Il doit ainsi avoir les compétences en matière de vision stratégique, de négociation, des capacités d’analyses et une force de proposition. Il doit également avoir des connaissances sur le secteur d’activité dans lequel il intervient. Des compétences en matière commerciale est une qualité essentielle pour un bon business developer.

Ses principales missions consistent donc à proposer de nouveaux types de produits ou de services et d’attirer de nouveaux consommateurs grâce à des techniques marketing innovant. Pour remplir ses missions, le business developer va créer un business model et un plan de relation clients.

Qu’est-ce que le phoning ?

Le phoning est une opération de marketing direct de prospection et de réactivation des clients en utilisant un téléphone. ll peut être réalisé de manière artisanale par une seule personne ou de manière professionnelle. Dans ce cas, une campagne de phoning est donc réalisée au sein d’une entreprise spécialisée ou un centre d’appel qui emploie plusieurs agents. Les techniques du phoning sont à la fois utilisées dans le marketing BtoC et BtoB.

Des procédures sont à respecter pour la réalisation du phoning.

Avant le phoning, il faut utiliser une base de données complète et d’avoir la meilleure équipe commerciale. Pendant l’entretien téléphonique, il est important de s’assurer de parler avec la bonne personne, de proposer le service ou produit et de répondre aux questions du prospect.

Après le phoning, il faudra mettre à jour la base de données, envoyer les brochures commerciales et finaliser la vente. L’atout de l’entretien téléphonique est de donner des informations sur les besoins des clients potentiels ou prospects. Une situation qui va permettre à l’entreprise d’avoir un fichier clientèle détaillé. Ceci va permettre d’améliorer l’offre et de revoir les tarifs du produit ou service.

La prospection commerciale : B to B ou B to C ?

Plusieurs raisons peuvent pousser une entreprise à faire appel à un spécialiste de la prospection commerciale. Focus sur ces 2 types de prospection.

La prospection B to B

La prospection b2b est une stratégie commerciale qui a pour objectif d’assurer la survie de l’entreprise. C’est une technique marketing qui peut prendre plusieurs formes dont la prospection par téléphone, par courriel ou par les réseaux professionnels.

Ce type de prospection nécessite l’utilisation d’outil spécifique dont les plus importantes sont la fiche cliente, la fiche prospect et une fiche qui détaille les caractéristiques du produit en vente ou les services proposés. D’autres outils complémentaires sont aussi à prévoir comme l’annuaire téléphonique, l’agenda, les différents arguments de vente et le tableau de bord de gestion des appels téléphoniques.

Les principaux avantages d’une prospection B to B pour votre entreprise

Pour une entreprise, la prospection B to B apporte de nombreux avantages. A titre d’exemple, elle vous permet de trouver de nouveaux clients en convainquant les leads à acheter un produit. Le B to B va augmenter la notoriété de la société grâce à l’amélioration de la visibilité de l’entreprise auprès des autres professionnels. Cette méthode marketing va assurer la continuité des activités de l’établissement. Avec la prospection B to B le chiffre d’affaires sera stable avec l’augmentation des ventes notamment lors du lancement de nouveaux services ou produits.

Détails sur les outils de prospection B to B

Les outils de prospection B to B sont nombreux mais les plus efficaces pour augmenter les ventes ou améliorer les relations avec la clientèle sont très limitées. De plus, l’externalisation de certains services va permettre à votre entreprise d’économiser de l’argent. Vous pouvez ainsi déléguer la prospection téléphonique, un outil indispensable pour avoir plus de visibilité tout en développant les ventes. Cet outil est utilisé en matière de vente de produits, car la plupart des prospects regardent le site internet d’une entreprise avant d’acheter.

Quant à la prospection digitale, elle se fait par l’optimisation des pages internet de votre société. Ensuite, il y a les campagnes e-mailing pour contacter les clients potentiels par des messages de qualité accompagnés d’un fichier contact. La programmation d’email facilite le processus.

D’autres méthodes existent aussi comme le nurturing téléphonique qui prend beaucoup de temps pour vos commerciaux en essayant de transformer les prospects en client régulier.

Enfin, il est possible de combiner les prospections téléphonique et digitale pour avoir plus d’efficacité.

Recourir l’aide d’une agence spécialiste de la prospection B to B

Une agence B to B a pour mission de favoriser les relations inter-entreprises sur le plan marketing et commercial. Pour atteindre cet objectif, elle va se baser sur les liens de solidarité entre les sociétés. Elle va ainsi se focaliser sur le marché interne et va ainsi, permettre à une PME de s’introduire dans le monde du commerce en faisant un partenariat avec d’autres entreprises plus grandes comme celles du secteur de l’e-commerce ou des nouvelles technologies. L’agence B to B est donc un facilitateur pour permettre aux petites sociétés de développer leur activité commerciale.

Les missions de l’agence B to B

L’agence B to B aura comme mission de relancer les prospects. En effet, elle devra convaincre ces leads de rentrer en contact avec votre entreprise ou au moins visiter votre site internet. Elle doit identifier les points de blocage qui empêcheront le lead d’acheter les produits ou recourir à vos services.

L’autre objectif du spécialiste en B to B sera de consolider la base de clientèle que vous avez déjà acquise dans le passé. Il est important d’identifier les clients qui n’ont pas passé de commande depuis un certain moment pour la survie de votre entreprise.

L’agence va aussi aider le dirigeant de la société à identifier les services ou produits obsolètes. Un nouveau cycle commercial sera lancé avec l’intervention de l’agence. Ainsi, pour augmenter encore plus le chiffre d’affaires de l’établissement, elle va se charger de la relance des prospects qui ont déjà reçu une offre.

Enfin, elle va rendre un contre rendu en fonction des besoins de vos clients en matière de SAV, une source d’informations importantes pour orienter les investissements de la société. À noter que pour conquérir de nouveaux marchés, l’agence pourra pratiquer la prospection téléphonique ou le cold calling sur des prospects qui ne sont pas les cibles de votre société.

À noter que des obligations de transparence imposent aux prestataires de rendre des comptes aux clients sur l’avancement des opérations de prospection commerciale, le nombre de prospects atteints et celui des leads converti en client par exemple.

Conseils pour choisir la meilleure agence de prospection B to B

D’innombrables critères doivent être pris en compte avant de choisir la bonne agence de prospection B to B. Ce choix est important, car elle sera en charge de gérer et de fidéliser les clients.

Pour ce faire, vous devez d’abord, regarder la popularité de l’agence, c’est-à-dire celle qui propose les meilleurs services à un prix intéressant par rapport à la concurrence. Puis, pour le choix, connaître la spécialité de l’agence notamment dans le domaine des réseaux sociaux par exemple, devenus un enjeu majeur pour atteindre les objectifs commerciaux.

La capacité de persuasion de l’agence est également un critère déterminant qui doit passer par l’originalité et l’innovation des offres proposées. En fonction du résultat de recherche, vous aurez le choix entre une agence nationale ou locale.

Enfin, la rentabilité est aussi un facteur déterminé pour éviter des dépenses inutiles à votre entreprise.

La prospection B to C

Contrairement à la prospection B to B, la prospection B to C met directement en relation une entreprise et les consommateurs.

Définition du marketing B to C

La prospection B to C peut se définir comme étant l’ensemble des relations qui unit les entreprises et les consommateurs finaux. Les produits et services ont été fabriqués pour le grand public. Le développement numérique étant au centre de la prospection B to C. Ainsi, les échanges doivent passer par un site internet ou un réseau social. Ce sont les entreprises qui déterminent leurs stratégies marketing en fonction de la nature du service ou du produit.

Le B to C se positionne comme un modèle de business to consumer. En effet, c’est un marketing qui définit l’activité professionnelle pour le consommateur final. On peut citer, à titre d’exemple, le boulanger, l’auto entrepreneur en jardinage, le coach sportif ou Mcdonalds.

Le marketing B to C conjugue deux notions qui sont le prix de vente adapté au moyen que le particulier peut payer et la marge commerciale faible de l’entreprise. Ainsi, les investissements pour acquérir une nouvelle clientèle doivent également être faibles. Des méthodes simples de prospection comme une vitrine de magasins attirants ou une annonce dans les journaux sont parfois suffisantes.

Un acte d’achat fondé principalement sur l’émotion comme cela a été souvent démontré en psychologie de la vente.

Les caractéristiques de la prospection en B to C

Dans la prospection B to C, la décision d’achat est essentiellement fondée sur l’émotion qui fait appel à la psychologie de la vente. La difficulté principale réside dans le fait de transformer en achat le désir du consommateur. Un accompagnement par le vendeur est donc nécessaire pour atteindre le stade d’achat après avoir attiré l’attention et provoquer le désir.

Par rapport à la prospection B to B, la taille du marché dans le B to C est immense. Cette situation permet une prise de décision rapide sur l’intérêt du prospect. L’entreprise peut ainsi passer rapidement à un autre prospect. Quant au processus de vente, il est également très rapide, car il se fait en une seule action. Seules les ventes à haute valeur prennent du temps par exemple la vente de voiture, de logement, car il est plus long de convaincre le potentiel acheteur.

Enfin, par rapport à la valeur de la marque, la publicité est primordiale pour les grandes entreprises dans la prospection B to C. En effet, elles devront faire attention à des détails comme leur logo.

À noter que la fidélité n’a pas une grande place dans le B to C, c’est devenu un véritable argument de vente notamment dans le secteur de la télécommunication. Engager un client dans la longue durée est donc très difficile. La réussite des commerciaux B to C repose donc en grande partie sur les réseaux de connaissances et l’application de méthodes rigoureuses pour attirer les particuliers.

Les étapes de la prospection commerciale

La réussite de la prospection commerciale dépend en grande partie du respect de certaines étapes importantes.

Le ciblage de la clientèle

Pour éviter les dépenses inutiles, il est indispensable de procéder à une hiérarchisation des prospects. Avec cette méthode en plus d’économiser de l’argent vous allez gagner du temps. Une analyse pertinente du marché et de finance des clients doivent ainsi être faite.

La segmentation des prospects correspond à une catégorie de la population. L’objectif est de dresser un fichier client en fonction de la localisation géographique. Vous devez donc utiliser vos ressources sur les meilleurs prospects qui achètent rapidement, souvent et en grand nombre. Pour chaque segment vous devez également réaliser un scoring en faisant un test sur la campagne marketing.

Élaboration d’un fichier clientèle

Le ciblage de la clientèle porte aussi par l’élaboration d’un fichier de prospection de qualité qui doit correspondre au profil type d’entreprises que vous souhaitez conquérir. Seules les sociétés intéressantes seront démarchées par vos commerciaux. Le cas échant, vous pouvez utiliser la méthode de qualification de BANT qui se repose en grande partie sur le budget alloué et le délai de réalisation du projet d’investissement.

Analyse des éléments financiers des entreprises cibles

Pour connaitre votre cible, il est important de jeter un coup d’œil sur vos états financiers en particulier les contraintes financières, contractuelles et partenariales. En général, votre agence se doit de vous aider dans cette analyse financière des entreprises cibles à savoir les principaux ratios financiers.

L’importance du lead scoring

Le lead scoring va vous aider à détecter les prospects les plus chauds à conclure une vente avec vous. Le score sera déterminé en fonction du caractère du leads et de son comportement dans le passé comme les contacts, la visite de site ou les demandes. Seuls les scores les plus élevés seront priorisés par l’équipe marketing.

L’organisation de la prospection

L’organisation de la prospection passe plusieurs phases.

Décliner les objectifs de prospection

Cette phase passe par la structuration des activités de prospection. En effet, après avoir déterminé les objectifs de chaque commercial, il est important de préparer leur déploiement opérationnel sur le terrain en faisant une répartition des tâches, des responsabilités et des clients à visiter.

Mettre en place un suivi et fidélisation

Malgré son coût, il est vital de fidéliser la clientèle acquise. Pour cela, il faudra répartir cette charge de travail entre les commerciaux ultérieurement.

Proposer des innovations dans la prospection commerciale

L’utilisation des techniques de prospection moderne va permettre à votre entreprise de s’adapter au changement de mentalité des prospects. Il est donc, important de passer à la prospection digitale. C’est une méthode parfaite pour créer une proximité avec sa cible notamment une présence accrue sur internet. Cette prospection digitale est un complément au travail de terrain des commerciaux qui va fournir des opportunités d’affaires.

L’utilisation de l’inbound marketing

Cette technique consiste à fournir des contenus de qualité pour attirer des clients en utilisant des méthodes publicitaires comme le mailing ou les spams. L’inbound marketing est donc potentiel avec un objectif de les attirer de façon naturelle vers l’entreprise par la production de contenu intelligent à forte valeur ajoutée. Ces contenus doivent couvrir les problématiques des prospects.

La création d’un blog d’entreprise avec des articles pointus sur des sujets de votre domaine d’activité va mettre en avant vos compétences auprès des prospects. Ainsi, les contenus du site web doivent être à la fois facilement lisibles, crédibles et convaincants.

Utilisation du marketing automatisation

Les outils de marketing automation ont pour objectif de convertir les prospects en clients. Ils vont ainsi mettre en place un dialogue commercial, grâce à leur rapidité et qualité. C’est une méthode en soutien au travail des commerciaux. Une gestion de leads automatisée va augmenter les revenus de l’entreprise. En effet, il va vous permettre d’avoir la bonne ressource au bon moment et d’obtenir le prospect idéal.

Il est à savoir que les outils de prospection commerciale automatisée vont déclencher automatiquement des campagnes marketing personnalisés.

Trouver des nouveaux clients avec le social selling

La place des médias sociaux est très importante dans la stratégie marketing. Ils sont devenus un outil formidable pour rencontrer de nouvelles personnes intéressantes pour faire de nouvelles relations d’affaires.

Le Social Selling est donc le processus par lequel le service commercial recherche, se connecte et interagit avec des prospects. Le partage de publication intéressante sur les réseaux comme LinkedIn ou Twitter vont créer des relations. L’objectif est d’établir une relation de confiance virtuelle.

Pour réaliser un bon social selling, il est important de soigner son profil sur les réseaux, d’entrer dans les groupes de discussions, d’entrer en contact avec les grandes entreprises de votre secteur d’activité et de savoir exploiter les contacts de son réseau.

L’importance de la communication

En matière de communication dans la prospection commerciale, il est important de trouver une chose qui vous démarque.

Lors du premier rendez-vous d’affaires, il est primordial de montrer que vous connaissiez le marché notamment avec des informations qui ont de la valeur.

Vous devez aussi mettre en avant les challenges qui caractérisent le secteur d’activité avec le prospect et démontrer que vos produits ou services sont une solution à leur problème. Mettre en avant des questions qui ont pour but de leur faire reconnaître que votre entreprise est aussi concernée par ces problématiques.

Être opportuniste dans la prospection commerciale

Il faut s’informer sur le sociogramme de l’entreprise cible en identifiant

• les initiateurs qui vont faire connaitre leurs besoins au sein de l’entreprise ;
• les décideurs qui sont ceux qui prennent la décision finale d’achat ou non
• les acheteurs qui auront pour mission de collecter des informations sur votre produit et de participer à la décision ;
• les influenceurs qui vont donner leur avis au comité de direction ;
• les utilisateurs dont leur avis va aussi compter au moment de l’investissement.

Favoriser les workshops

Le workshop va vous permettre de communiquer avec votre équipe de prospection plus facilement et en leur fournissant également des ressources extérieurs. Le workshop s’impose aussi dans le suivi d’un client en mettant en place un lien de confiance avec l’entreprise prospect. Il est donc important de modérer les agressivités commerciales pour gagner leur respect.

La recommandation des clients

Pour décrocher de nouveaux contrats, une solution à la portée de main est de mettre à contribution votre portefeuille client. Dans ce cas, les prospects seront introduits directement par vos clients. En effet, ce genre de leads a beaucoup plus chance de se terminer avec la signature d’un contrat commercial. Le prospect va croire un des membres de son réseau plutôt qu’un commercial.

FAQ SUR la prospection commerciale par une équipe de spécialiste

Des questions sont souvent posées par les entreprises qui font appel aux services d’une équipe de prospection commerciale.

En combien de temps l’équipe peut-elle lancer une campagne de prospection ?

En fonction de votre emploi du temps et de vos besoins en matière marketing, l’équipe de prospection peut lancer la campagne dans les 7 à 10 jours. Le type de prospect cible et la mise en place de la campagne de mails ou de prospection téléphonique peuvent augmenter ce délai de 15 à 30 jours.

Est-ce que l’offre est sans engagement ?

À tout moment vous aurez le droit d’arrêter la prestation sans frais supplémentaire, car l’offre que nous proposons est sans engagement. Il n’y pas non plus de délai minimum pour pouvoir faire appel à nos services.

De plus, la résiliation du contrat de prestation de prospection commerciale se fait par envoi d’un simple mail sans autres formes imposées pour être plus rapide.

Y a-t-il une garantie par rapport aux respects des données confidentielles de votre entreprise ?

La réglementation RGPD européenne impose à toutes les entreprises un traitement égalitaire des données. Des règles précises encadrent la collecte des informations pour respecter les droits de la personne et protéger votre entreprise.

Dans la réalisation de notre mission de prospection, un contrat de confidentialité sera signé pour chaque client en fonction des données à protéger. Cet accord étant opposable à toute l’équipe même à l’issue de la fin du contrat.