Avec la montée en puissance de la prospection basée sur les données et de la communication digitale, une rumeur circule selon laquelle la prospection téléphonique n’est plus d’actualité.
Pourtant, les équipes marketing performantes tirent toujours parti de la prospection au téléphone ou phoning pour la prise de rendez-vous de vente.
Commencer avec un prospect qualifié
C’est là que les données entrent en jeu. Bien que toujours appelés «appels à froid», les premiers appels de vente ne devraient pas du tout être froids. Les informations tirées de vos campagnes de marketing automatisé et de votre CRM vous fournissent des connaissances de base que vous pouvez utiliser pour établir immédiatement une relation.
En règle générale, les professionnels commencent à prospecter sans se soucier si le prospect a le budget pour se permettre ou non son produit.
Mais la prospection est quasiment inutile si vous acquérez des prospects qui ne sont même pas disposés à payer le montant que vous désirez. De plus, la prospection est un élément clé des ventes et elle prend beaucoup de ressources de l’entreprise. Par conséquent, il devient très important que vous obteniez des rendements élevés et que vous vous assuriez que ces ressources ne soient pas gaspillées.
Par conséquent, il est important de rechercher les prospects qui ont déjà dépensé de l’argent pour des services ou des produits similaires aux vôtres.
La reconnaissance des prospects susceptibles d’avoir une allocation budgétaire requise pour votre produit commence à partir du moment où vous créez une liste.
En outre, vous devez cibler les décideurs clés et vous concentrer sur les personnes ou les entreprises qui sont plus susceptibles d’acheter et de continuer à consommer votre produit ou service.
Cela garantit que votre liste est prête pour la prospection et a plus de chances de conversion. Cette technique de prospection commerciale vous aide à vous concentrer sur des prospects de haut niveau et vous aide également à économiser vos ressources.
Utiliser plusieurs tactiques de sensibilisation
Bien que l’appel de prospection soit bien vivant, il ne peut pas faire le travail seul. Les appels de vente devraient faire partie d’une stratégie de sensibilisation à plusieurs volets. Le partage de contenu, les e-mails et la sensibilisation sur les réseaux sociaux sont tous des éléments de ce qui constitue une stratégie de sensibilisation professionnellement persistante et axée sur les données.
Découvrir le besoin du prospect
Il s’agit d’aborder toutes vos conversations avec un sens de la découverte. Votre objectif est d’en savoir plus sur le prospect et ses besoins. Plus vous en savez, mieux vous pouvez adapter votre solution à leurs besoins, augmentant ainsi la probabilité d’une vente. Saisissez chaque opportunité pour en savoir plus sur votre prospect, y compris pour contrer les éventuels «non» avec des questions de découverte telles que «Que recherchez-vous que vous ne voyez pas? ou « Qu’est-ce qui vous retient ? »
Se concentrer sur le prospect
Il faut se concentrer sur l’appel et les besoins du prospect à tout moment. Cela signifie éliminer les distractions: fermez votre porte, déconnectez-vous des e-mails et des réseaux sociaux, et envisagez de porter des écouteurs pour bloquer les autres bruits.
Ici on montre son engagement à la conversation en disant le nom de la perspective souvent, en souriant, et en laissant la place pour eux de parler. Plus de 60% des personnes interrogées ont déclaré qu’un vendeur qui écoute leurs besoins est plus susceptible de gagner leur entreprise.
Tirer parti de la formation des équipes
Trop souvent, on dit aux vendeurs qu’ils ont «ça», ou qu’ils n’en ont pas. Bien qu’il existe un élément de capacité et d’intérêt naturels, les vendeurs qui réussissent se développent grâce au coaching et à la formation.
Connaître les forces et les faiblesses de votre équipe et tirer parti de la formation pour combler vos lacunes. Être réaliste avec les nouvelles recrues, en leur disant que les processus peuvent sembler inconfortables au début, mais que leur confiance grandira. Établir le mentorat et le coaching, en laissant les membres timides de l’équipe s’asseoir lors d’appels avec des membres expérimentés. Et, avoir une boucle de rétroaction cohérente pour tous les membres de l’équipe, en vous assurant que chacun a quelqu’un à consulter pour évaluer la croissance et célébrer les succès.
Disposer d’un glossaire ou dictionnaire marketing
Comme chaque activité professionnelle, le marketing utilise d’un vocabulaire assez spécifique. Le jargon est plus souvent en anglais, les termes ou vocabulaires les plus en vogue de la prospection commerciale évoluent aussi rapidement qu’il est important de mettre à jour son lexique.
En mettant un dictionnaire marketing sur votre site ou blog, vous aidez vos lecteurs et vos clients à mieux comprendre ou votre domaine d’activité.
Utiliser un script d’appel de phoning ou prospection téléphonique
Pour accroître toutes vos chances d’attirer l’attention du prospect, il faut savoir exactement quoi dire et répondre. Et la meilleure stratégie est d’utiliser un script d’appel de prospection au téléphone.
Exemples de script de phoning ou d’appel de prospection téléphonique :
Voici des exemples de script de prospection au téléphone que vous pourrez tester pour avoir des résultats concluants.
Script 1
Bonjour Monsieur/Madame (…). Je suis (…) de l’entreprise (…).
J’ai eu vent de l’ouverture d’une nouvelle branche de votre société dans la ville de (…) et de votre besoin en agents de sécurité. Notre entreprise pourra rapidement mettre à votre disposition le système et les ressources nécessaires pour votre sécurité.
Serait-il possible de vous rencontrer pour que nous puissions voir ensemble les options qui vous conviendront en fonction de vos besoins ?
Script 2
Bonjour,
Suis-je bien au bureau de Monsieur/Madame (…) ? Serait-il possible de lui parler s’il vous plaît ? (Attendez donc que votre prospect soit au bout du fil.)
Je m’appelle (…), chez (…). J’ai appris par un communiqué sur votre site web que votre entreprise a été victime d’une cyberattaque qui vous oblige à suspendre momentanément certains de vos services. Je suis peiné (e) de cette situation et je vous propose une de nos solutions informatiques performantes pour éviter que cela vous arrive de nouveau à l’avenir.
Si vous êtes d’accord, nous pouvons nous rencontrer pour discuter d’une offre qui conviendrait à vos besoins et à la taille de votre structure. Qu’en pensez-vous ?
Script 3
Bonjour Monsieur. Je suis (…) de la société (…). Vous nous avez laissé vos coordonnées à l’occasion du salon du bricolage qui s’est déroulé dans la ville de (…). Lors de votre passage au niveau de notre stand, vous nous avez exposé votre désir d’avoir des kits pour l’installation d’une cabane en bois.
Je prends donc les devants et vous propose un kit pour installer facilement votre cabane sans l’aide d’un professionnel. Êtes-vous toujours intéressé par cette offre ?
S’il répond par la négative
Merci beaucoup ! Pour toute autre demande, nous restons à votre disposition.
Script 4
Bonjour Monsieur/Madame (…). Je cherche à parler à (…) s’il vous plaît ? (Obtenez d’abord un « oui » de la part de la personne avec qui vous voulez parler.)
Je suis (…) de l’entreprise (…). Je vous contacte à propos de l’annonce que vous avez publiée pour l’obtention d’une machine industrielle dans la ville de (…). Nous pouvons vous aider à trouver la machine qui convient à vos exigences dans un délai assez court.
Je voudrais savoir s’il est possible d’obtenir un rendez-vous pour vous présenter notre produit en détail. (Attendez la réponse de votre interlocuteur.)
Si la réponse est oui
C’est parfait ! Je vous laisse mon contact pour répondre à vos autres questions. Passez une excellente journée !