Bien réussir sa prospection commerciale pendant le confinement

Mar 11, 2021 | Prospection Commerciale

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La pandémie et le confinement de coronavirus forcent les entreprises à révéler leurs méthodes de prospection et de communication. Les salons et les événements professionnels sont annulés, au mieux, reportés et il n’est plus possible de se réunir. Comment rester en contact avec le marché et quelles chaînes favorables à la recherche de perspectives suivent certaines réponses pour vous aider à trouver des opportunités de business en période de crise ?
<h2>Prospection pendant la crise sanitaire pour prédire l’avenir</h2>
<img class= »aligncenter size-full wp-image-1707″ src= »https://www.thesalesteam.fr/wp-content/uploads/2021/05/5.png » alt= » » width= »609″ height= »405″ />

Avec l’état d’urgence et de retenue, les entreprises vivent actuellement une situation sans précédent et angoissante. Une de ces crises qui marque l’histoire, comme en témoignent les déclarations faites tout au long de la journée : la crise durera un certain temps, malheureusement elle causera de nombreuses pertes humaines, mais aussi économiques, après la crise il faudra beaucoup de temps pour sortir complètement.

Il est alors tentant de penser qu’un tel environnement n’est pas idéal pour la <a href= »https://www.thesalesteam.fr/ »>prospection commerciale confinement</a>. Peut-être que vous aviez beaucoup d’objections. Premièrement, les perspectives ne sont pas disponibles car elles sont limitées ou peut-être dans une situation difficile. En revanche, les services commerciaux protestent contre leur difficulté à suivre et gérer leurs best-sellers à distance. Bien que la situation soit compliquée, n’oubliez pas qu’elle prendra fin. Seules les entreprises qui ont anticipé la reprise pourront reprendre rapidement leurs activités.
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : pour anticiper la fin de l’enfermement</h2>
Le moment est venu de préparer votre entreprise à la reprise après la fin de la crise. Ceux qui continuent à chercher peuvent reprendre plus vite car ils disposent d’un réel capital en termes d’opportunités de transformation. Certes, il est très difficile de fixer un délai de prévision fiable pour les projets identifiés à l’heure actuelle. Mais ils mûriront et verront la lumière du jour quand vous sortirez du temps sombre.

En tant que chefs d’entreprise, vous devez faire face et adapter une reprise positive. Il existe de nombreux défis commerciaux à relever dans ce contexte qui sont encore très concurrentiels. Aucun dirigeant ne peut simplement attendre que cela se termine. Un nombre important de vos clients et prospects continuent à initier des réflexions ou des projets d’équipements ou d’investissements. Le moment est venu de saisir cet avantage commercial. Lorsque vous n’êtes pas présent pour les récolter, vos concurrents le feront.
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : profitez de la situation unique du moment</h2>
Historiquement, les crises ont également apporté leur lot d’opportunités aux entreprises qui savent être créatives et flexibles. Même si vos clients potentiels sont limités, ils continuent à travailler. Destiné aux moyennes et grandes entreprises, la plupart font du télétravail devant l’ordinateur. Les tarifs d’ouverture de courrier électronique, de lecture de publications sur les réseaux sociaux et de temps passé à naviguer sur le Web augmentent. Certaines sources ont des chiffres assez incroyables grâce à une multiplication par 5 du trafic.

Dans la plupart de vos missions B to B, vous constatez donc une bonne réponse des clients potentiels aux publications numériques depuis début avril. La première semaine du confinement était une période d’organisation. La deuxième semaine a servi à établir une certaine routine dans le travail quotidien. Tous ces indicateurs et votre propre expérience dans les dizaines d’opérations de prospection commerciale que vous réalisez pour vos clients vous donnent raison de continuer à <a href= »https://www.thesalesteam.fr/pourquoi-faut-il-prospecter/ »>pourquoi prospecter</a> dans la période actuelle. Cependant, les méthodes doivent être adaptées à la situation.
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : Envoi d’e-mails, efficace et facile à mettre en œuvre</h2>
Si le courrier électronique est toujours le canal préféré des professionnels du marketing, il n’est pas étonnant. Un levier essentiel, le marketing par e-mail est également la plus efficace (informations intelligentes). C’est lui qui génère le plus de commandes clients, ainsi que des volumes plus importants de clients potentiels que les campagnes de coût par clic et la publicité graphique. En outre, il offre un retour sur investissement plus élevé que tout autre levier de marketing (rapport de suivi de courrier électronique DMA).

Le courrier électronique est utilisé comme principal levier d’acquisition de fournisseurs pour 81% des PME et comme outil de fidélité pour 80% d’entre eux. C’est la troisième source la plus influente de la <a href= »https://www.thesalesteam.fr/quest-ce-que-la-prospection-commerciale-b2b/ »>prospection commerciale b2b</a> (CMI).
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : la formation au leadership et le marketing de contenu sont plus importants que jamais</h2>
Lors du confinement, la plupart des travailleurs se retrouvent soit à travailler à distance, soit partiellement au chômage. Par conséquent, ils ont plus de temps pour rechercher sur le Web et utiliser le contenu fourni par l’entreprise et de faire une formation. De plus, face à l’incertitude économique induite par cette crise, vos acquéreurs et clients potentiels ont besoin de plus de conseils que jamais. Leur fournir des contenus marketing adaptés au contexte comme la <a href= »https://www.thesalesteam.fr/rediger-un-bon-livre-de-prospection-commerciale/ »>prospection commerciale livre</a> blancs, infographies, webinaires, et guides pratiques. En conservant la relation client marketing / vente pendant cette période, vous pouvez maximiser les opportunités pour changer les prospects et les preneurs et fidéliser les acheteurs existants. Créez du nouveau contenu et mettez à jour les anciens articles sans hésitation.
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : le marché B2B est toujours visible</h2>
Pendant cette période, tous les grands salons B2B ont été reportés ou annulés, et la plateforme de génération de leads (marché B2B) est plus importante que jamais. C’est un canal privilégié pour les acheteurs professionnels et il vous donne la possibilité de comparer les offres et de faire le bon choix de manière totalement objective.

Il vous permet d’être vu toute l’année, sept jours sur sept, et de fournir des clients potentiels aux commerciaux même en temps de crise.

Sur le marché, vous pouvez déterminer la bonne cible, obtenir des leads qualifiés et même découvrir de nouvelles opportunités commerciales lors de la livraison. Puisqu’ils répertorient des milliers de produits, le marché B2B bénéficie d’un excellent positionnement SEO. Assurez-vous d’obtenir la plus grande visibilité auprès de Google et des prospects.
<h2>Prospection malgré la crise du coronavirus : le webinaire, un point de rencontre virtuel</h2>
Avec l’annulation ou le report des programmes B2B, les marketeurs se retrouvent dans une situation douloureuse sans précédent. Ils sont privés de relations interpersonnelles aussi importantes dans les relations d’affaires. Comment surmonter cette lacune ? Il vous suffit de contourner le verrou et de trouver un autre moyen de satisfaire vos prospects. Résolvez ce problème en organisant un webinaire.

Avez-vous besoin d’héberger un webinaire ? Un ordinateur équipé d’une webcam et d’un microphone pouvant être connecté à Internet (une connexion rapide est préférable), sans oublier les sujets qui intéressent vos prospects et les partenaires qui peuvent vous aider à mener des webinaires.
<h2>Gestion de la crise du Coronavirus : prendre soin de ses clients</h2>
Malgré la fermeture, certaines personnes continueront d’être actives et passeront du temps à développer de nouveaux projets, à découvrir de nouvelles solutions, à surveiller le marché, etc. L’objectif est de les guider avec succès tout au long du processus.

Par conséquent, le processus sera inversé, non pas vous recherchez de nouveaux acheteurs, mais ce sont vos clients potentiels qui vont venir vers vous. C’est une situation idéale lors de cette période, car la future cliente a un vrai projet et ne se sentira pas pressée par la sollicitation de votes. Au contraire, ils sont heureux de vous trouver car vous avez répondu à leurs questions. Visible sur Internet (ou pour les personnes plus expérimentées, vous pouvez travailler sur votre référencement)

Publiez fréquemment des articles de blog. Pendant cette période, la plupart des leads recherchent des informations, et c’est exactement là qu’ils doivent les trouver. Évidemment, votre article doit être lié à votre produit et / ou service (pas d’autopromotion). Fournissez du contenu à télécharger sur votre site : types de livres blancs, infographies, checklists, inscription aux webinaires. Le but est de permettre aux internautes de fournir leurs coordonnées en échange de ressources qui les intéressent. Travaillez sur votre réseau social selling et republiez vos articles de blog. Envoyez des newsletters. Mettez en place un plan d’automatisation du marketing. L’automatisation du marketing vous permet de créer des plans, afin que vous puissiez créer une série d’actions marketing qui seront automatiquement déclenchées en fonction du comportement du destinataire.

En temps de crise, vos clients auront besoin d’assurance et de notification. Vous avez la possibilité de leur montrer que vous êtes avec eux. Présentez votre service client et mettez en place un service de gestion de crise. Répondez rapidement et répondez à la demande de chaque client, planifiez un plan de réponse pour chaque question ou problème, traitez votre voix et analysez chaque canal de communication (téléphone, email, etc.) pour maintenir la cohérence entre les échanges. Ce serait dommage de ruiner la relation client que vous avez mis du temps à construire.

Maintenant que vous savez <a href= »https://www.thesalesteam.fr/quest-ce-quun-plan-strategique-de-prospection/ »>qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection</a> au coronavirus, c’est à vous de décider.
<h2>Des outils numériques pour une meilleure prospection pendant la crise</h2>
<img class= »aligncenter size-full wp-image-1708″ src= »https://www.thesalesteam.fr/wp-content/uploads/2021/05/6.png » alt= » » width= »609″ height= »406″ />

L’expansion du télétravail voit l’explosion des outils numériques pour rester connecté. Chez la plupart des entreprises, une utilisation intensive des solutions de transfert d’appel est constatée. Plus de 35% des contacts envoyés vers des comptes moyens et grands sont accessibles sur votre ligne directe.

De plus, les solutions de communication unifiée combinant voix, vidéo et données (Skype, Zoom) se développent pour une plus grande proximité avec les équipes. L’utilisation de plateformes collaboratives permettant le partage en temps réel (Teams, Slack) se développe également.

Ces outils ont tendance à être généralisés dans une entreprise. Ils permettent à nos prospects de rester en contact avec leurs équipes et de continuer à faire avancer dossiers et projets. Ils sont également très pertinents pour la prospection grâce à leurs atouts: gain de temps considérable, notamment pour la partie ascendante du cycle de vente: du développement commercial entreprise aux opportunités de qualification ; une meilleure vision de l’environnement client: il est plus efficace de récupérer par <a href= »https://www.thesalesteam.fr/comment-prospecter-par-telephone/ »>prospection commerciale téléphonique</a> d’un contact à un autre pour vérifier les informations lors des rendez-vous physiques ; un gain financier important: un vendeur ambulant coûte au moins 2 à 3 fois plus cher qu’un sédentaire.

Vous pouvez choisir de prospecter avec des commerciaux sédentaires. Considérant qu’au moins 80% du cycle de vente peut être géré à distance. Pour cela, vous pouvez développer le savoir-faire de vos experts, notamment dans la qualification fine des opportunités.
<h2>La stratégie appropriée avec le choix des canaux appropriés</h2>
Avec les outils numériques appropriés, il est nécessaire de lancer la stratégie appropriée de la recherche. Il est recommandé d’agir à travers tous les canaux de perspective disponibles : téléphone, courrier électronique et réseaux sociaux. Mais la période de crise nécessite une adaptation d’accès.

Pour la recherche téléphonique, vous devez savoir comment montrer de l’empathie en adoptant une attitude tranquille au cours de cette période provocante d’anxiété. L’essentiel est de faire comprendre aux gens qu’ils sont tous dans la même situation et que malgré tout, il est important de mener à bien les projets.

Les appels téléphoniques doivent donc être encore moins intrusifs, encore plus en mode de conversation. Ceci est conforme à ce que vous proposez pour vos actions de prospectus téléphonique. L’appelant n’a pas à ressentir la pression d’un appel prospère, ni le seul appel de la journée de votre DTS.

De plus, les courriels sont un autre axe stratégique principal pour la recherche de la rétention, car les contacts en détail explorent leur courrier électronique. Le contenu d’édition devrait être au moment privilégié, au lieu de promotion.

Toujours avec empathie, présentez une approche personnalisée, avec un ou plusieurs rebonds pour laisser l’orateur penser que vous lui parlez individuellement. Vous pouvez ensuite diriger la discussion sur l’aperçu du postnet et du traitement des fichiers nominaux (équipement, administratif) pour leur disponibilité.

Enfin, c’est l’excellent moment de rechercher des réseaux sociaux. Le trafic Internet mondial a augmenté de 70 % dans des pays limités, selon l’OMDIA. Le groupe Facebook a observé que le nombre de messages échangés via Facebook, Instagram et WhatsApp ont augmenté de 50% dans les régions du monde les plus touchées par les cœurs.

Plus que jamais les perspectives sont accessibles via des réseaux sociaux. Ils ont plus de disponibilité pour commencer une conversation sur des sujets non personnalisés. Vous pouvez commencer par des campagnes de fonctionnement de la communauté. Ceci est une <a href= »https://www.thesalesteam.fr/comment-proceder-a-une-prospection-immobiliere/ »>méthode de prospection immobilière</a> d’imposition minimale.

Vous pouvez également aller un peu plus avec des actions de social selling. Ils enrichissent une communauté et demandent plus activement des contacts prévus. En outre, dans ce processus, il est important de s’appuyer sur des experts qui peuvent vous amener à choisir la tonalité et le contenu corrects pour trouver une bonne résonance.

C’est une période difficile pour tout le monde, mais il s’agit essentiellement des organisations de continuer en avant, sinon elles vont tomber et disparaître. La prospection est essentielle pour continuer à nourrir les opportunités commerciales moyennes. Ils peuvent être activés rapidement pendant l’infini. C’est ce que la plupart de nos clients ont compris quand ils anticipent la fin de la crise. Cependant, vos recherches doivent s’adapter à la crise actuelle en adoptant un accès moins imposant et plus compatissant.