Business developer : un métier d’avenir

Fév 1, 2021 | Business Developer

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Nouveau challenge pour de nouveaux métiers ! Le métier de Business Developer, dont le nom est emprunté à l’anglais, se traduit en français sous le nom de Responsable Développement. Plus important qu’un commercial, un Bizdev a la responsabilité de mettre en place diverses stratégies afin d’augmenter le chiffre d’affaires de la société, via la vente. Ce métier est en plein essor, d’ailleurs très convoité des sociétés.

Différences entre commercial et business developer

Le Business developer est un fin stratège dans le cadre du commerce, plus précisément dans la vente, sans pourtant être un commercial ! Toutefois, il reste dans ses attributions. Dans les faits, ce métier chapeaute une fonction bien plus large. Un quotidien économique le définit comme étant un métier d’avenir, car il est un carrefour pour différentes compétences stratégiques à une entreprise, qu’elle soit de grande envergure ou une PME.

La principale différence entre ces deux métiers réside dans la constance de la recherche de nouvelles opportunités sur le marché. En effet, cet emploi ne cesse de vouloir dénicher tous les moyens pour augmenter le capital de la société. Afin de mieux déployer sa stratégie, il travaille en collaboration avec plusieurs départements de la société, dont le service commercial, le financier, le marketing et/ou le juridique.

Dès qu’il repère des cibles, ce professionnel établit une relation de confiance avec eux, même lorsque le contrat est signé. Il faut également savoir que ce professionnel n’est pas en charge de la réalisation du projet, mais uniquement du développement ! Cette partie technico-commerciale est directement gérée par les commerciaux. Ainsi, le BizDev ne suit l’avancement de la mise en place du contrat qu’à distance. Il ne fait que donner le budget et explique l’orientation de l’offre.

En outre, bien que ces deux postes visent la croissance d’une entreprise, il faut noter que le service de vente se focaliser sur la réalisation de contrats à court terme, tandis que le business developer est en perpétuelle en quête d’un development sur le long terme. Il peut ainsi trouver de nouveaux clients, proposer une ouverture sur de nouveaux marchés ou suggérer de nouveaux produits et services aux clients actuels de la société.

Force est de mentionner que le business developer se trouve être le moteur de fonctionnement de la société. En effet, comme il ramène de l’argent dans la société, sa capacité à trouver de nouveaux marchés, partenaires, cibles, produits deviennent un réel pilier pour la société. Mi-action mi-réflexion, celui-ci est un manager qui pilote et fédère les métiers commerciaux.

Quelles sont les missions d’un business developer ?

Le BizDev est un véritable couteau suisse. En plus d’avoir de bonnes bases commerciales, il doit avoir un sens aigu de la négociation, rajouté à de connaissances pointues en marketing stratégique, maîtriser plusieurs langues étrangères, tout en faisant preuve d’initiative et d’audace.

C’est ainsi que les business developer sont nombreux, mais fortement complémentaires. Son principal rôle consiste à assurer la pérennité de la société. Par ailleurs, il doit également étudier l’environnement afin de mener une réflexion globale sur le long terme, toujours pour son development et son expansion. Avec un sens aigu dans la stratégie et le marketing opérationnel, le métier demande une veille sur les dernières innovations, pour dénicher les nouveaux services et produits à forte demande. Toute cela est issue du business model, qu’il a mis en place, dont il assure l’efficacité.

Dans les détails, ce sont les suivantes :

–          Développement du portefeuille client ;

–          Tout faire pour déterminer les besoins de la société ;

–          Comprendre le mapping de prises de décisions du client afin de réussir la négociation ;

–          Développer les offres proposées aux clients ;

–          Jouer l’intermédiaire entre l’activité actuelle et la solution nouvelle ;

–          Dénicher des offres encore inexplorées par la société ;

Être polyglotte peut être très utile lors de l’exercice de ce métier. Cela permettra au candidat d’adapter son discours selon ses interlocuteurs. Notons que bizdev est essentiel aux entreprises qui ont pour but d’améliorer leur niveau de compétitivité ainsi que leur présence sur le marché.

Quelles sont les compétences recherchées pour être business developer ?

Un business developer est un métier de terrain. Ce poste est un emploi qui amène en effet le professionnel à beaucoup se déplacer, pour aller à la pêche aux informations. Il doit être doté de compétences humaines, relationnelles et d’analyse, de marketing. Cela va lui permettre de disposer des objectifs vis-à-vis de la société, sans se disperser selon le secteur où il œuvre. En outre, cela lui permet de se faire une idée sur le secteur. Concrètement, voici ce qui est attendu de l’exerçant :

–          Fin négociateur ;

–          Ayant une vision stratégique ;

–          Capable d’analyser et d’anticiper ;

–          Fort de proposition.

Ce qui est intéressant lorsqu’on exerce le métier de business developer, c’est que l’on gagne en qualité, ce qui est personnellement bénéfique. En effet, plusieurs aspects sont mis à l’épreuve ce qui oblige le professionnel à les développer : résilience, sens de l’écoute, remise en question, ouverture sur les autres ou encore combativité. L’adaptation pour appréhender aisément toutes situations nouvelles sont également développées. De par ses challenges quotidiens, il trouve une occasion de repousser constamment ses limites ainsi que celles de ses clients ou collaborateurs. Finalement, pour exercer ce métier, il faudra un mental d’acier, du fait de sa hardiesse.

Les qualités à avoir pour être business developer

Détecter les nouvelles offres de croissance d’une entreprise pour participer à la croissance de son chiffre d’affaires résume parfaitement le métier de business developer. Dans les détails, plusieurs compétences lui seront demandées dans sa fiche métier :

–          Avoir de sérieuses connaissances sur le secteur d’activité où il exerce ;

–          Être doté d’un esprit curieux, notamment sur les dernières innovations et sur les nouvelles méthodes ;

–          Savoir être à l’écoute. Il faut savoir sur cela représente 90% du travail. Cela est aussi bien valable vis-à-vis des partenaires que vis-à-vis du marché. C’est uniquement de cette manière qu’il pourra trouver les meilleures offres.

–          Avoir de solides qualifications en négociation et en communication ;

–          Savoir analyser un marché ;

–          Maitriser tous les aspects et offres techniques du métier ;

–          Faire preuve de beaucoup de créativité pour trouver de nouvelles façons de générer des profits

Ainsi, les principales qualités seront :

–          Ecoute ;

–          Aisance relationnelle et en communication ;

–          Autonomie ;

–          Stratège ;

–          Créatif ;

–          Esprit d’entreprise.

Quel serait alors le profil idéal pour un business developer ?

La première qualité d’un bon business developer réside dans ses compétences marketing. Il exige ainsi le fait de connaître tous les mécanismes qui concernent l’activité de la société et ses clients. Le professionnel doit ainsi comprendre les enjeux qui existent entre la relation entreprise/client. Souvent, une formation est indispensable.

Pour les qualités personnelles, le fait d’avoir un sens relationnel ainsi que le sens de la négociation s’avère indispensable. Cela lui permet d’arriver à bout d’une discussion relative à l’extension du marché de la société. Avoir un esprit d’équipe serait un atout supplémentaire, du fait qu’il va devoir travailler en collaboration avec plusieurs personnes, qui seront en charge de l’exécution des plans à mettre en place.

Pour ce qui est des qualifications, le candidat doit être titulaire d’un diplôme d’école de commerce ou avoir choisi une filière spécialisée dans les techniques commerciales. Il lui est demandé une expérience entre 5 et 10 ans au sein de la société avant d’être promu au poste. Cela est une garantie que l’intéressé maîtrise parfaitement les rouages de la société et son activité, ce qui est un impératif pour pouvoir assurer son développement.

L’apport en innovation et en satisfaction

La portée et l’efficacité des actions menées par le business developer doit dépendre directement de la vision stratégique globale décidée par la direction. Cela lui servira de balise pour orienter une partie des investissements sur la satisfaction de ses clients ainsi que l’innovation. C’est à lui de développer une bonne stratégie commerciale pour son entreprise, qui est d’ailleurs liée à celle financière. Si son objectif a une finalité commerciale, il devra définir une stratégie de pénétration sur un nouveau marche hautement stratégique, notamment l’implantation et le déploiement des affaires à l’échelle internationale, via des offres intéressantes. Par ailleurs, il ne sera pas en charge de la distribution. Il faut également savoir que la gestion et les coûts sur les prises de risque diffèrent d’un cas à un autre. C’est ainsi que le rôle du business developer prend tout son sens, notamment concernant toute l’organisation.

PME, grands groupes ou startups sont particulièrement friands de ce type de profil, quels que soient leurs secteurs d’activité, afin d’innover et se réinventer.

Quête des opportunités

En fin stratège et fort en communication, le business developer dispose d’une grande connaissance du marché, des acteurs, des besoins de la clientèle afin de pouvoir les dépasser, voire les anticiper, et humer les tendances à venir. Une telle stratégie permet de mieux aller à la rencontre des toutes opportunités.

Il doit également savoir s’entourer des bonnes personnes afin de développer son réseau à 360°. Cela inclut en outre les appuis internes et externes de la société et son activité. Grâce à un tel réseau, il pourra anticiper les évolutions du marché et adapter ses actions selon les codes spécifiques à chaque localisation géographique ciblée. La maîtrise de la stratégie marketing, technique de ventes et de négociation n’est plus à redire, figurant d’ailleurs parmi les pré-requis indispensable. Ce savoir-faire doit s’appuyer sur d’autres qualités comme le leadership, l’écoute, le relationnel, la curiosité, la proactivité, mais surtout la créativité qui permet de suivre d’autres pistes jusque là inexplorées.

Les profils de manager ou d’ingénieurs sont les plus nombreux à convoiter ce poste, attirés par les dimensions stratégiques ainsi que la complexité des enjeux.

Comment devenir Business developer ?

Faire carrière dans le business developpement n’est pas chose aisée. La voie royale exige une formation dans une école de commerce, de niveau Bac+3 ou Bac+5. À défaut de diplôme, un ingénieur peut se présenter sur une base de qualification.

Comme ce métier constitue une réelle opportunité de carrière (environ 40% des offres sur le marché concernent le Sales et Business developpement), certains centres de formation en profitent pour vendre des sessions.

A combien s’élève le salaire du business developer ?

Dans le début de carrière, le salaire business developer commence dès 2900 euros par mois, soit 45 000 euros en moyenne pour un junior jusqu’à 3 ans. Le salaire augmente ainsi selon l’ancienneté :

–          Pour de 4 à 8 ans d’expériences, le professionnel peut gagner jusqu’à 60 000 euros ;

–          Pour celui qui se hisse au rang de senior peut percevoir jusqu’à 90 000 euros de moyenne en salaire.

Quelles sont les évolutions possibles du business developer ?

Pour ce qui est de l’évolution et du développement au niveau de ce travail, le professionnel en communication peut viser d’autres postes intéressants comme chef de projet innovation, responsable developpement des partenariats, directeur commercial, voire directeur général de la société. Il faut savoir qu’être business developer permet d’ouvrir plusieurs opportunités en termes de carrière.

Bunisess developer, avantages et inconvénients

Comme tout emploi qui se respecte, être business developer a aussi ses mauvais côtés.

Crucial à la société, mais qui demande beaucoup d’énergie

Côté positif : être un business developer dans une société, c’est comme être un pilier de developpement pour celle-ci. En tant que premier interlocuteur des potentiels collaborateurs, le poste demande une grande notoriété, mais aussi une grande responsabilité. C’est l’ambassadeur de la marque, arborant sa voix et son visage auprès des cibles. En bref, cet account manager est l’incarnation de la société. Tant il sera imposant et de confiance, tant la société aura une bonne image auprès du client.

Côté négatif : toutes ces responsabilités demandent beaucoup d’énergie et de dynamisme. En outre, il doit assumer les objectifs de developpement et de communication qu’il a fixés. Beaucoup de pression sont sur ses épaules, car dans les faits : s’il ne démontre pas des résultats probants, c’est toute l’équipe qui est impactée ! Concrètement, qui dit pas de capital dit pas de salaire à la fin du mois ! Ainsi, le fait d’œuvrer dans le business development exige un travail à temps plein, où il faut y aller à 100%, où il faut dépasser ses objectifs, s’investir à chaque nouveau client, être capable de se remettre en question…

Un salaire équivalent à l’investissement

Bien que l’argent ne soit pas la principale motivation à devenir un business developer, il n’en est pas moins important ! Il faut dire que le poste de development manager figure parmi ceux disposant des meilleurs salaires dans l’univers de la Tech. En effet, son salaire peut facilement atteindre 90K euros, pour ceux qui ont dans les 5 ans d’expérience. En outre, il s’agit des rares métiers où la somme varie selon la performance du professionnel. En effet, son salaire se calcule objectivement sur la base du chiffre d’affaires qu’il a réussi à générer. Concrètement, plus il est performant, plus sa rémunération augmente. C’est l’un des rares postes où l’on profite directement des fruits d’un dur labeur.

L’inconvénient, c’est que le calcul fonctionne aussi dans le sens inverse ! En cas de résultats insuffisants, le manager n’hésitera pas à remercier le business developer aussi facilement. Et donc, pas de résultat, peu de salaire variable ! Notons que le manager calcule le salaire de l’équipe, de sorte que la partie variable soit atteinte à 100%.

Trouver un emploi rapidement et faire en sorte que ce soit le bon

Les entreprises se font de plus en plus nombreuses à offrir un emploi en tant que business developer. Ce recrutement est très important pour elles. En plus du nombre conséquent des postes à pourvoir, les recrutements ne sont pas faciles pour les organismes. Pour les meilleurs profils, les questions sont de savoir si :

–          La société est assez performante (équipe, solution…) ;

–          Les conditions et les qualités requises sont réunies pour réussir à battre la concurrence (formation, diplôme…).

Force est de constater que cette facilité d’emploi a aussi ses inconvénients. En effet, les entreprises sont tellement pressées à recruter, qu’elles engagent des candidats qui ne sont pas encore sûrs de leurs choix. Pour ceux qui cherchent un emploi dans ce secteur en plein developpement, autant garder un esprit critique et être sûr de trouver la bonne opportunité : la bonne entreprise, le manager est-il compétent, la pertinence de la solution commerciale, qui sont les concurrents, qui sont les dirigeants de la société…

Une rapide évolution de carrière

Le salaire business developer évolue aussi rapidement que ses responsabilités. La plupart des Heads of Sales prévoient des plans de carrière pour l’équipe tous les 6 à 10 mois. En effet, les postes évoluent rapidement. En voici un exemple :

–          Démarrage en tant que Sales Junior pour un collaborateur sans expérience ;

–          Sales intermédiaire après 6 à 10 mois ;

–          Sales Senior, dès 12 mois d’expériences ;

–          Sales Expert ou Team Lead (manager) à partir de 18 mois.

Ici, une personne décidant de faire carrière dans le business development peut rapidement envisager son ascension au poste de Directeur commercial, entrepreneur ou responsable des partenariats.

Une mission pour se développer personnellement, mais pas pour tout le monde

En étant business developer, un salarié a l’assurance de pouvoir développer ses capacités, idéales au quotidien. Il s’agit entre autres de :

–          La résilience et l’abnégation, qui est une capacité à surmonter les difficultés ;

–          Les softs skills, qui tournent autour de la communication et l’écoute active ;

–          La persuasion qui est une capacité à convaincre un partenaire ;

–          L’analyse, qui est la capacité de considérer objectivement sa performance ;

–          L’organisation, qui est une qualité dans la gestion de temps et des missions.

La culture de l’échec est également fortement travaillée dans le business development. En effet, il ne peut pas gagner à tous les coups ! L’important est d’essayer, de tester plusieurs techniques, de « s’amuser », de rater et de recommencer, tout en peaufinant sa stratégie en marketing communication ou pourquoi pas en developer video. Cela prodigue un important esprit de liberté. En outre, les retours négatifs se font nombreux dans le secteur. Mais cela permet d’apprendre à relativiser les échecs et à repartir de l’avant à nouveau. Il n’est pas rare qu’un long travail de recherche et de négociation se solde par un échec. Ce qu’il faut, c’est de rebondir immédiatement, à la quête d’un nouveau, et de repartir à zéro.

Le métier de business developer n’est donc pas fait pour tout le monde. Outre les compétences et les qualités qu’il faut maîtriser, force est de constater que tout le monde n’est pas capable ou n’a pas envie de développer certaines conditions. Certes, il faudra arriver au poste avec un minimum de bagages (diplôme, formation …), mais le plus important c’est d’être prêt à développer ces qualités. Certaines questions sont à se poser avant de se lancer dans l’aventure : ai-je envie d’avoir la responsabilité de développer le chiffre d’affaires de cette entreprise ? Suis-je prêt à me donner à 100% pour cet emploi ? Mon mental est-il prêt à être forgé ?

Intégrer une startup innovante, un défi exigeant

Rejoindre une startup innovante, c’est avoir l’assurance d’intégrer une entreprise qui va évoluer rapidement. C’est également l’occasion d’accompagner une entreprise dans son plein développement, en passant d’une cinquantaine de salariés à une centaine, voire  plus en à peine douze mois. Le business developer peut très vite devenir un manager pour former une équipe à fort potentiel. Intégrer une telle entreprise permet aussi de voir en direct les effets de son travail au quotidien.

Une startup est également plus ouverte à l’idée d’embaucher des candidats avec moins d’expériences, mais très motivés, comparée à certaines entreprises plus traditionnelles. Elle considère moins les diplômes, contrairement aux grands groupes qui y accordent une grande importance. Cela s’explique par le fait que les créateurs de startups sont souvent des jeunes diplômés avec une idée et qui ont envie de l’exploiter au maximum, avec beaucoup de persévérance et de volonté. Cet état d’esprit les rend plus sensibles aux candidats qui montrent les mêmes qualités, avec des profils plutôt atypiques et juniors, mais dotés d’une grande motivation.

En outre, l’ambiance dans une startup est toujours plus conviviale. Ce n’est pas dans les grands groupes que l’on peut boire une bière avec son manager ou un client.

L’inconvénient à intégrer une startup est le point sur la sécurité de l’emploi. Contrairement aux grands groupes, l’on n’est jamais à l’abri d’un échec qui mène à la faillite. En outre, il faudra redoubler de performances et se faire remettre en question rapidement. Comme partout, il n’est pas rare de trouver un manager qui fait mal son boulot. Plus généralement dans les startups, on remarque un manque d’onboarding et de formation, un excès de responsabilité dès le commencement ou à l’opposé une segmentation trop forte. On note également d’autres défauts courants dont le manque de process, le manque de connaissances techniques, le manque d’analyse des décisions prises, l’absence de spécialistes proprement dits dans la structure.

Un métier avec beaucoup de diversités

Le fait d’être business developer ne se limite pas à la vente d’un service ou un produit. Ses missions sont en effet très diversifiées. D’ailleurs, cela l’amène à travailler avec différentes équipes de la société : communication, produit, marketing, juridique et financier. Il pourra donc accumuler plusieurs connaissances très variées, ce qui lui permet une éventuelle reconversion vers d’autres secteurs. Le milieu permet ainsi de découvrir d’autres secteurs jusque là encore inconnus, au fil des rencontres et des échanges avec les clients. Durant les travaux de recherche, il devra effectuer des analyses poussées sur les attentes de chaque personne, chaque secteur, leurs activités. Une fois la méthodologie trouvée, il ne reste plus qu’à l’appliquer sur les autres secteurs et de réussir à le percer.

Toutefois, force est de mentionner que travailler avec d’autres équipes revient à être dépendant d’eux. Ainsi, si le produit à vendre est objectivement mauvais, il faudra déployer une dose d’énergie en plus pour réussir la vente, en plus de la bonne volonté, de l’attitude et du savoir-faire déjà accumulés. Le travail se fera alors plus rude et moins agréable. En outre, un business developer est dépendant de l’image et de la notoriété de la société et son manager. Autant opter pour une entreprise avec une image encore dépourvue de taches.

Peaufiner son carnet d’adresses qui pourra servir pour plus tard dans sa carrière

Un bon business developer doit pouvoir accumuler bon nombre de contacts dans son carnet d’adresse. En tant que chasseur de clients, il est amené à entretenir une bonne relation avec beaucoup de personnes, dont la plupart sont influentes. S’il est bon dans son domaine et qu’il sait fidéliser ses clients, il peut très bien les emmener partout où il va. Cela représente un avantage certain, car dépassé l’âge de la séniorité, un bon carnet de contact peut servir dans la suite de la carrière.

Les journées se suivent, mais ne se ressemblent pas

Grâce au contact humain à longueur de journée, un business developer ne s’ennuie jamais. En effet, il est constamment dans l’interaction avec différentes personnes tous les jours, ce qui fait que ses journées ne se ressemblent jamais. Par ailleurs, il faut s’armer d’une grande patience, car une vente ne se conclut pas souvent en quelques minutes. En outre, il arrive qu’elle soit complexe et difficile à résoudre. Malgré une grande formation en la matière, certains clients sont plus difficiles que d’autres, et il va falloir user de différentes tactiques pour les transformer en client potentiel.

L’inconvénient est que dans certains secteurs d’activité, le marché connaît une évolution selon les mois et les saisons. Il est alors important de s’adapter. Dans la même optique, certains produits ou services ne se vendent qu’à une période déterminée de l’année. Il est alors nécessaire d’être prêt à concentrer toute son énergie ces quelques mois de l’année, et savoir occuper son temps le reste de l’année.