Toutes entreprises souhaitant développer son chiffre d’affaires et de vente ou qui veulent atteindre des objectifs commerciaux doivent prospecter de nouveaux clients. Pour cela, la prospection marketing est inévitable. Pour que cette recherche de nouveau prospect ait un résultat positif, une préparation efficace est cruciale. Il faut élaborer un plan de prospection. Actuellement, grâce aux nouvelles technologies, le téléphone est devenu un outil de vente redoutable pour l’exécution de cette tâche. On appelle cela « une prospection téléphonique ». Une action marketing qui a fait ses preuves depuis des années.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection téléphonique ?
Un plan de prospection téléphonique est l’ensemble des actions marketing que les spécialistes utilisent afin d’acquérir de nouveaux clients. Plus de la moitié de ce plan se fait au téléphone. Pour que celui-ci soit bien efficace et aboutisse à un résultat concret, le plan doit être bien structuré et étudié. Il est donc vivement recommandé d’avoir un fichier prospect fréquemment actualisé et qui sera aussi entretenu.
Avant toute création d’un plan de prospection, il est d’abord primordial de se fixer des objectifs de prospection. Pendant ce temps, faites toujours attention au budget qui est à votre disposition. Après avoir défini un objectif commercial précis, il vous faut ensuite créer un exemple de script que vous allez utiliser dans tous vos appels au téléphone.
Définition de vos objectifs de prospection
Afin de bien communiquer avec vos prospects, vous devez mettre en place des stratégies marketing et des objectifs commerciaux bien ordonnés. En termes d’objectifs, vous devez être bien clair par rapport aux données chiffrées que vous voulez atteindre, au nombre de nouveaux clients que vous cherchez à acquérir. Et bien sûr, comment fidéliser vos clients ? Au niveau de la stratégie commerciale à adopter, il est recommandé de bien gérer votre planning commercial au niveau du temps que vous allez accorder à votre prospection. Il en est de même pour le temps que vous allez donner à chaque prospect lors de vos appels téléphoniques.
Créer un script pour les prospections téléphoniques
Un script est un fichier que le télévendeur va utiliser pendant une prospection téléphonique. Sur ce fichier, va reposer tous les arguments qui feront que le prospect aura envie de vous écouter jusqu’à la fin et accepter un rendez-vous commercial ou acheter vos produits. Le script doit donc commencer par une salutation et une brève présentation du télévendeur et de l’entreprise. Pour prospecter, vous devez trouver une phrase d’accroche pour susciter l’intérêt du prospect. Les arguments utilisés doivent donc contenir toutes les données intéressantes de l’entreprise. La fin de l’appel téléphonique devra ensuite de terminer par une prise de congé avant le raccrochage du téléphone.
Mettre en place un suivi de chaque client
Cette dernière étape du plan de prospection téléphonique consiste à être réactif et attentionné envers toutes les réponses et remarques faites par le prospect pendant la conversation au téléphone. De ce fait, il est vivement recommandé de faire un suivi personnalisé de tous vos prospects commerciaux. Vous pouvez par exemple, faire un retour par email après chaque coup de téléphone, en leur faisant un compte rendu du votre discussion et afin de rappeler ou reconfirmer le rendez-vous que vous vous êtes fixé à la fin de votre appel.