La réussite d’une entreprise est dans le fait d’augmenter la valeur de son chiffre d’affaires. De ce fait, la recherche de nouveau client est la clé même à l’atteinte de cet objectif. Le crm fait regroupe les outils qui aident à captiver des prospects. Actuellement, le téléphone est devenu un outil indispensable pour un procédé commercial. Parce que même s’il existe plusieurs types de prospection, le phoning reste dernièrement le plus pratiqué de tous. C’est pour cela que les entreprises de centre d’appel ne cessent d’augmenter et que beaucoup de grandes entreprises préfèrent laisser cette tache au spécialiste de la vente par téléphone. Afin de mieux vous aider à atteindre vos objectifs de vente, voici 10 méthodes à appliquer lors d’un script de prospection téléphonique. Notamment, les informations qui peuvent constituer votre fiche de prospection téléphonique. Ils sont aussi applicables au cours d’un appel téléphonique que lors des prospections sur le terrain.
La prise de contact
La première chose à faire lors d’une prospection téléphonique, c’est l’entame : prendre contact. Une phase où vous devez saluer, vous présenter et demander si vous parlez bien à votre interlocuteur en étant ouvert et très raffiné dans votre approche. Vous devez avoir sous les yeux une fiche sur les informations de chacun de vos prospects.
L’approche de votre prospect
C’est la phase la plus importante et la plus difficile de votre script commercial parce qu’il s’agit là de l’accroche de votre prospect. La suite de votre conversation est basée sur cette deuxième étape parce que si vous réussissez à bien accrocher votre interlocuteur, il aura envie de vous écouter jusqu’au bout. Dans le cas contraire, le client trouvera une objection pour raccrocher le téléphone ; vous aurez donc raté votre mission de vente. Au cours de cette étape, vous pouvez toujours vous servir du fichier de vos prospects.
Disponibilité de votre interlocuteur
Après avoir accroché le prospect, vous devez lui demander s’il est disponible ou non. Une fois qu’il répond « oui », il s’engage à vous écouter jusqu’à la fin et vous pouvez donc commencer à vous détendre un peu parce que vous avez déjà l’attention du client. Vous pouvez ainsi envisager de l’inclure parmi la liste dans votre fichier client.
L’objet de votre appel
Il s’agit ici de rentrer dans le vif du sujet et de la raison même de votre appel téléphonique. Vous devez être bien précis et clair parce que la décision finale du prospect dépendra de vos arguments. Vous pouvez indiquer votre objectif dans le script téléphonique.
Les questions de découverte
Ici, il est impératif que vous donniez libre parole à votre interlocuteur en posant des questions ouvertes. Cette étape de la prospection téléphonique a pour but de mieux découvrir le prospect et de connaître vraiment ses attentes. S’il vous demande des informations supplémentaires, vous êtes sur la bonne voie. C’est qu’il est intéressé.
La bascule
Cette phase de la prospection téléphonique a pour objectif de passer votre client d’un moment qui vient d’être centré sur lui à un moment qui va plus porter son attention vers vous. Il s’agit là de faire douter un peu le prospect avant de lui proposer une solution qui va attiser sa curiosité.
Le rendez-vous commercial
Vous allez dans cette étape proposer un rendez-vous commercial à votre prospect. N’oubliez pas de l’avertir qu’au moment de votre prise de contact, il va avoir plus d’informations sur votre entreprise et vos produits. Et pourquoi ne pas directement lui faire une offre commerciale ?
La date
Fixez-vous une date pour votre rendez-vous. Une date qui conviendra à la disponibilité du prospect.
Vérification des coordonnées
Vérifiez que vous avez bien à votre disposition les coordonnées du client notamment son adresse avant la fin de votre appel.
Prise de congé
Après avoir tout mis au point avec le prospect, vous pouvez encore lui demander s’il a des questions à vous poser par rapport à votre rendez-vous. Ainsi, quand tout aura été clair, vous pouvez le remercier du temps qu’il vous a consacré et faire vos salutations avant de raccrocher le téléphone.
Le CRM et la prospection téléphonique
Le crm désigne l’ensemble des techniques de collecte, mais aussi d’analyse des données clients ( crm analytique). Il en est de même pour les données marketing et les données de support. En effectuant correctement vos crm, vous allez pouvoir espérer une prospection de vente réussie.
