Connaitre les limites de la prospection

Fév 8, 2021 | Phoning

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Outre l’usage des réseaux sociaux, il est également possible d’utiliser son téléphone pour avoir de nouveau client et ainsi augmenter le chiffre d’affaire de son entreprise.  Il s’agit ici de la prospection qui concerne les actions marketing téléphoniques d’une entreprise à destination des prospects. L’objectif de cette action est de générer de nouveaux clients ou des leads. En même temps, c’est l’occasion de faire connaître son entreprise, les produits en vente, ou encore les services proposés. Dans la majorité des cas, l’objectif principal de la prospection téléphonique est l’obtention de rendez-vous en point de vente ou à domicile dans certains secteurs d’activités. Parfois, on peut en avoir recours lors des ventes téléphoniques proposé par une entreprise. Les opérations de prospection sont exécutées dans des fichiers où seront contenues des données clients plus ou moins qualifiés à partir des réseaux de campagne d’appels offshore. C’est pour réduire les coûts, surtout dans les contextes B2C qui font souvent intervenir un grand volume d’appels. Malgré ses multiples avantages, la prospection présente également quelques inconvénients qui peuvent largement ternir l’image de l’entreprise.

La prospection, une activité à caractère intrusif

Le premier souci avec cette stratégie marketing commerciale est son caractère qui est assez intrusif. La prospection commerciale par téléphone a, en effet, souffert d’une mauvaise presse que ce soit auprès des particuliers ou des entreprises. Cette mauvaise réputation de la prospection par téléphone a été causée par la qualité des échanges effectués par certains prospecteurs avec un client. Cela est également dû au caractère envahissant des appels effectués par certains centres d’appels peu scrupuleux. En effet, une étude a révélé que 85 % des personnes qui passent au sondage n’apprécient pas vraiment les coups de fil intempestifs des réseaux de télévendeurs. En général, certains prospecteurs ne sont pas capables d’utiliser un discours moins généraliste et moins standardisé pour la vente. Raison pour laquelle il devient difficile pour le client de capter son attention et ainsi lui fournir ses données personnelles. Finalement, ce type de pratique de téléprospection commerciale est dépassé étant donné que de nouvelles stratégies de télémarketing ne cessent d’apparaître et la majorité d’entre elles proposent un discours téléphonique personnalisé aux leads et aux prospects, pour mieux les convertir en clients. Des réseaux de téléprospecteurs existent de nos jours pour effectuer des missions de prospection téléphonique.

La prospection, une opération à caractère chronophage

Outre ses divers avantages, il existe un autre inconvénient majeur du phoning : son caractère chronophage. En effet, il faut assez de temps pour préparer une mission de prospection marketing. Il en est de même au moment de la mise en œuvre d’une campagne de téléprospection et de stratégie télémarketing. Afin d’être sûr de réussir ce genre de campagne, il faut que l’entreprise établisse un plan de prospection commerciale qui lui permet de cibler les bons leads et en faire des clients. La prise de cette mesure se fait dans le but d’aider les télévendeurs à mettre au point un bon argumentaire afin d’augmenter leurs chances de décrocher un rendez-vous ou une vente. L’argumentaire inclut les données nécessaires pour mieux effectuer ses échanges au téléphone avec un client.

La prospection, une activité qui demande un gros budget

Aujourd’hui, lorsqu’on parle de prospection téléphonique, on doit aussi penser à un inconvénient qui concerne les ressources, malgré de multiples avantages. La prospection demande la mobilisation d’une équipe commerciale opérationnelle. Elle demande aussi la possession de processus commerciaux stricts destinés à encadrer la démarche télémarketing. La prospection marketing demande de même énormément de temps entre le recrutement, la formation, ainsi que le cadrage des processus. Cette stratégie télémarketing n’est donc pas adaptée à toutes les entreprises. Au cours d’une prospection téléphonique, vous n’allez pas certainement tout de suite tomber sur de bons prospects ou des leads intéressants. Il se peut que ces derniers soient indisponibles ou en déplacement. Il est ainsi nécessaire de renouveler tant de fois les appels pour pouvoir échanger avec les potentiels clients et profiter des avantages.