La mission de prospection

Fév 4, 2021 | Prospection Commerciale

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Les voyages d’affaires sont aujourd’hui l’un des outils les plus efficaces pour trouver des prospections. Par contre, c’est un investissement relativement coûteux, de sorte que la planification des voyages est nécessaire pour éviter des coûts inutiles.

Définition de la mission de prospection

La mission de prospection permet à votre entreprise de s’ouvrir au marché étranger, de trouver de nouveaux partenaires commerciaux et de conclure des accords de distribution avec des entreprises étrangères.

La prospection

Un vendeur doit maîtriser l’art de trouver des clients pour l’entreprise pour laquelle il travaille. Lorsqu’il s’agit de renforcer un secteur d’activité et d’augmenter la rentabilité, le premier grand défi auquel une entreprise est confrontée est d’atteindre les bonnes personnes.

La mission du vendeur est de tout mettre en œuvre pour apporter de nouvelles perspectives aux produits et services de l’entreprise.

Cependant, il peut parfois être intéressant d’utiliser un service de recherche téléphonique et de qualification des dossiers clients. Il permet à l’entreprise d’obtenir des rendez-vous de qualité pour ses vendeurs.

Par conséquent, ces services offrent aux entreprises des solutions de marketing personnalisées adaptées à leurs besoins. Cela économise du temps et de l’argent et permet aux vendeurs de cibler directement les bons clients potentiels.

La vente

Comme vous pouvez l’imaginer, la mission fondamentale du vendeur est la vente. Cette qualification comprend plusieurs étapes de la prospection essentielles que le vendeur doit parfaitement maîtriser :

  • Rencontrer des clients potentiels
  • Présentation et démonstration des produits ou services de l’entreprise
  • Induction d’un client potentiel
  • Prise de commande
  • Conclusion de la vente

La gestion administrative

Cette partie est moins connue du grand public mais est l’une des étapes de la prospection, qui considère le commercial comme un professionnel exclusivement axé sur la vente et la promotion des produits.

Mais la plupart des missions du commercial sont dédiées à la gestion administrative :

  • Gestion de réseau professionnel : à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise
  • Gestion des clients : création de fichiers et classements selon les degrés d’importance et de potentialité.
  • Gestion des ventes : suivi et analyse statistique
  • Gestion d’équipe en fonction de la taille de l’entreprise et des outils disponibles

Toutes ces tâches professionnelles nécessitent un minimum du travail administratif qui détermine le succès des objectifs commerciaux de l’entreprise.

Une gestion commerciale adaptée à la société

Les commerciaux doivent tenir compte de la taille de leur entreprise et des outils disponibles pour optimiser la gestion des clients.

Par exemple, dans une petite entreprise telle que TPE ou PME, il est préférable de s’entourer d’une équipe de professionnels polyvalents lors des actions commerciales qui sont menées. Ce type d’opération plus flexible permet une gestion plus spécifique et crée une relation durable et personnalisée avec le client.

Une relation cliente indispensable

Pour maintenir une relation solide et efficace avec le client au profit d’une entreprise, le commercial doit organiser et construire une base de clients avec des informations, des besoins, des produits privilégiés, des dates définies et des solutions proposées.

Une entreprise a tout intérêt à prendre soin de ses clients et c’est la mission du vendeur de répondre à leurs attentes. Par exemple, il donnera plus de temps aux clients qui participent activement aux résultats financiers de l’entreprise. (Loi de Pareto : 80 % des ventes sont réalisées par 20 % des clients).

Missions de prospection à l’étranger

Objectifs

Vous cherchez à développer votre activité rapidement et efficacement dans un pays et souhaitez servir vos futurs clients potentiels et partenaires ou fournisseurs potentiels.

Description de la prestation

Selon le marché cible, vous pouvez être accompagné d’un chef de projet ou d’un interprète. L’entreprise de prospection commerciale proposera un aperçu du marché et une présentation des pratiques commerciales. Selon les pays, un point culturel viendra compléter cette base d’information initiale.

Le chef de projet sera à votre disposition tout au long de la mission et vous proposera un compte rendu approfondi à la fin de votre programme de réunions d’affaires afin de définir les prochaines étapes de son développement après l’exposé sur la prospection commerciale de l’entreprise.

Phase 1 : Audit et validation de votre projet

  • Définition d’un cahier des charges pour clarifier ses objectifs et le profil des partenaires potentiels
  • Recherche de la validation de son projet, vérification de l’adéquation de ses objectifs avec le marché cible

Phase 2 : Mission terrain

  • En fonction des objectifs de votre cahier des charges, identification et sélection de partenaires potentiels
  • Organisation d’un programme de rendez-vous personnalisé aux dates fixées pour la mission
  • Organisation de la logistique du voyage d’Interprétation, si nécessaire présentation de votre programme préliminaire avant votre départ
  • Une arrivée au site, organisation d’un briefing : remise de votre dossier de mission et programme final
  • Dans le cadre d’une mission individuelle, vous resterez en contact avec le chef de projet qui a travaillé sur votre mission.

Phase 3 : Suivi de la mission

  • Organisation d’une réunion individuelle ou d’une réunion de débriefing collective, sur site ou au retour de mission
  • Suivi personnalisé de chaque entreprise en fin de mission

Les engagements

  • Une méthodologie rigoureuse basée sur la définition d’un cahier des charges précis.
  • Un objectif de perspective à aborder établi conjointement.
  • Des réunions seront organisées avec des entreprises ayant manifesté un intérêt important pour vos produits/services.

Délais de réalisation

En général, les prestations se tiennent entre 3 à 8 semaines selon les marchés ciblés. Les services ou les missions de prospection sont utilisées pour :

  • Prospection commerciale B2C directe et qualifiée par téléphone ou internet,
  • Prospection commerciale avec des entreprises B2B pour trouver de nouveaux partenaires ou débouchés
  • Examiner et définir une base de données en analysant les rapports potentiels.
  • Télésurveillance externalisée pour maîtriser le coût d’une opération de prospection commerciale.
  • Prospection commerciale itinérante pour une opération d’approche de la population,
  • Rendez-vous téléphoniques et acquisition de prospects dans le but de conclure des ventes,
  • Marketing social et community management pour profiter du potentiel exceptionnel des réseaux sociaux et des blogs,
  • Formation des marketeurs et télévendeurs pour améliorer l’efficacité de leurs arguments,
  • L’audit de la méthodologie de prospection commerciale afin d’augmenter votre ROI.