La prospection téléphonique b to b constitue un levier inévitable afin d’obtenir de nouveaux clients. Sa vitesse et la praticité du contact direct avec le décideur représentent un avantage essentiel dans une stratégie commerciale. Elle peut être employée à diverses phases du cycle de vente tel que la prise de rendez-vous commercial, la proposition commerciale téléphonique et la détection d’opportunités.
La prospection téléphonique b to b est considérée comme un véritable travail. Toutefois, il faut utiliser les techniques adéquates afin d’avoir des effets désirés.
Adopter la parfaite attitude
Une prospection téléphonique b to b externalisée pratique dépend avant tout de l’attitude. Premièrement, l’attaché commercial qui effectue l’appel doit avoir foi en lui ou elle. Durant la téléprospection, chacun peut planifier les appels avant de taper le numéro en regardant le site de l’entreprise. Effectivement, ce plan permet de découvrir un peu l’entreprise, ses besoins, ses clients et autres soucis. C’est un moyen adéquat afin d’obtenir de la confiance. Deuxièmement, l’attaché doit susciter l’intérêt de son interlocuteur. Une présentation impeccable permet de fournir les informations nécessaires à votre interlocuteur pour la poursuite de la discussion téléphonique. User du langage spécial au travail et demander plus d’explications sur un quelconque souci permet de vite susciter l’intérêt. Troisièmement, la personnalisation en direct de l’argumentaire par téléphone paraît importante.
Il faut faire correspondre l’argumentaire au travail, mais également à l’interlocuteur. Quatrièmement, c’est important de faire preuve de positivisme et de dynamisme. Pour atteindre vos objectifs, montrez du dynamisme en employant des tournures de phrases positives et en usant des verbes d’actions. Cinquièmement, entreprendre une démarche d’écoute. Entendre réellement ce que son prospect a à dire et reformuler ses idées afin de garantir une parfaite compréhension. Cette tactique commerciale dévoile l’intérêt et l’empathie de l’autre. Le tout simplifie l’argumentation et l’échange. Enfin, savoir remplir les vides et faire des relances font partie des objectifs à atteindre. C’est important de savoir remplir les vides mais, garder le silence et interrompre la conversation permettent au prospect de penser à vos offres. Procéder à la relance du discours commercial pour atteindre le closing.
De quelles manières détecter les prospects les plus chauds ?
Afin de reconnaître plus vite les prospects les plus chauds, vous avez la possibilité d’instaurer un système de lead scoring parmi les objectifs. Ce dernier permet la distribution des notes, des points à vos clients de façon automatique, selon des critères prédéfinis. La condition est de disposer d’une plateforme de marketing automation tel que Hubspot. Ce genre d’outil vous permet de connaître l’instant d’inter-agissement des personnes avec votre site web.
Y compris les contenus qui convertissent davantage et les actions réalisées par ces gens. Vous l’avez deviné, un moyen existe afin d’éviter la prospection dans le dur en faisant des appels à froid (cold call). Vous devez mettre sur pied un plan d’inbound. Dans une démarche pareille, il n’y aura plus d’appel en masse et sans motif. En d’autres termes, vous ne procéderez plus à une prospection téléphonique b to b des temps anciens. Vous ferez de la prospection téléphonique cnil seulement avec les personnes intéressées par votre entreprise.
Usez d’un logiciel orienté dans le lead scoring
C’est vraiment nécessaire d’user des logiciels orientés vers le marketing automation et la gestion de leads. Et ce, pour économiser du temps dans l’élaboration de votre lead scoring. Effectivement, ces outils faciliteront la réalisation automatique de votre lead scoring en fonction de critères parfaitement précis. Ce type de logiciel permettra également de rassembler l’ensemble des informations à propos d’un client. Celles-ci comprennent la progression dans le parcours d’achat, le scoring, les informations personnelles, etc.
Le tout semble vraiment utile pour n’importe quelle équipe commerciale, car elle verra toutes ces données sur une seule page web. Il n’y a rien de meilleur que ce genre de logiciel. Et ce, afin de bien capter les nécessités de vos prospects et faire monter votre taux de conversion. Plusieurs CRM existent pour la gestion de vos leads. Hubspot, une solution bien remplie, vous aide précisément dans votre gestion de leads et vos démarches de marketing automation comme l’emailing.
Davantage de clients potentiels par un social selling
En téléprospection ou vente, vous pouvez continuer vos efforts sur les réseaux sociaux. La plupart de vos prospects potentiels usent des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Ceux-ci paraissent pratiques afin d’interagir avec leur communauté, s’informer, etc. Prévoyez ainsi l’instauration d’une stratégie de social selling. Il s’agit d’un plan de recherche, d’interaction sur les réseaux sociaux et d’écoute des prospects potentiels. Le social selling ne se limite pas à la simple conception de profils sur les réseaux sociaux. Il doit entrer dans la culture de votre entreprise.
Vos équipes doivent posséder des profils captivants et actualisés. Mais vous devez plus particulièrement bien savoir vos cibles, interagir avec votre communauté, susciter la curiosité, instaurer une veille régulière, etc. Si vous optez pour un argumentaire pareil, c’est obligatoire que vous instauriez un plan de formation pour vos diverses équipes. Celui-ci est composé du marketing, de la vente… Avec un effort venant de vos partenaires, votre notoriété, votre visibilité, vos leads et vos calls de découverte augmenteront en un clin d’œil.
Mettre à jour votre prospection téléphonique
Restez sur vos gardes ! En effet, la façon de traiter des leads entrants par téléphone ne ressemble pas à l’approche de prospection téléphonique ordinaire. Le commencement du processus semble toutefois totalement similaire. Il faut taper le numéro de téléphone puis aller au-delà du standard. L’ensemble des phases de conversation avec des leads ne ressemblent pas à celles avec des prospects froids. Le traitement des leads entrants se fait en 3 étapes.
La connexion
Il faut se souvenir que vos formulaires de génération de leads ont favorisé le rassemblement des informations précieuses. Ces dernières sont composées de challenges, d’objectifs ou de la date prévue du projet de votre lead. Ces données sont utiles pour entamer une discussion contextualisée et personnalisée avec le client. Ce premier appel de connexion varie de cinq à dix minutes.
La prospection
Au cours du deuxième rendez-vous téléphonique, la conversation avec le client potentiel ne durera pas longtemps. Bien que les vendeurs adorent papoter, le moment de l’écoute est arrivé. Vous ne discuterez qu’au minimum de vous, de vos services ou produits.
La présentation
Vous avez réuni l’ensemble des éléments afin de pouvoir décrire votre entreprise. Y compris la façon dont vos services et produits satisfont bien les besoins de votre lead. Débutez par un résumé de vos anciens échanges. Donner une réponse palpable sur votre capacité à accompagner votre lead jusqu’à sa réussite. Faites votre proposition de vente allant bien avec les soucis et besoins reconnus et dis à l’avance.