La prospection terrain: ses avantages et inconvénients

Fév 12, 2021 | Phoning

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Afin d’assurer le développement de l’activité d’une entreprise, il est essentiel de miser sur une stratégie de prospection efficace. Il existe, aujourd’hui, de nombreuses méthodes de prospection. Avec le développement numérique que l’on connaît en ce moment, beaucoup d’entreprises ont recours à la prospection téléphonique. Et pourtant, cela ne suffit pas ! L’idéal serait de prendre les choses en main et aller directement sur le terrain. Non seulement les commerciaux pourraient immédiatement se mettre en contact avec les prospects, mais ils pourront également augmenter leur chance de faire d’eux des clients. La prospection terrain, le fameux porte-à-porte, dispose de nombreux avantages. Mais comme pour toutes les méthodes de prospection, elle connaît également quelques faiblesses.

Les avantages de la prospection terrain

La prospection terrain est une stratégie marketing qui convient très bien à ces entreprises qui ne disposent pas de budget spécial pour des ressources commerciales ou des prospections par téléphone. Elle est également adaptée à ces entreprises qui veulent ajouter à leur équipe des commerciaux qu’elles souhaitent transformer en de véritables chasseurs de clients. Plusieurs avantages viennent avec la prospection terrain.

–              Elle permet d’éviter certaines contraintes. En effet, après avoir choisi votre partenaire, vous n’avez plus besoin de vous casser la tête à mettre en place un processus de recrutement de commerciaux, ni même de devoir les former, pour ensuite les manager.

–              Cette technique commerciale permet d’éviter un alourdissement de la masse salariale de la structure. Cela peut également limiter les risques qui sont liés à une embauche. Vous pouvez peut-être tomber sur un candidat qui ne vous convient pas vraiment. La prospection reste alors linéaire.

–              La prospection terrain s’avère être une stratégie idéale pour parfaire les techniques de vente. C’est également l’occasion d’apprendre les réactions qu’il faut avoir face aux objections d’un prospect. De nombreux commerciaux progressent grâce à cette technique. De plus, en ayant votre prospect face à vous, vous allez pouvoir mieux l’observer et en tirer des renseignements essentiels en ce qui concerne vos opportunités de vente.

–              La prospection terrain sert également d’appui pour ces entreprises qui ne peuvent pas trouver le temps de mettre en place des processus de vente précis. Le collaborateur possède des outils qui sont destinés à la prospection et met à la disposition du client son expérience. Il partage également avec lui ses bonnes pratiques.

–              La mise en place d’une prospection terrain est rapide et il n’est pas nécessaire de préparer un budget spécialement dédié à cela. Il s’agit donc d’une stratégie marketing très utile pour l’appui du développement de la vente d’une entreprise.

–              Parmi les avantages de cette prospection, on peut compter le fait de bénéficier des compétences matérielles ou technologiques récentes. En effet, les entreprises qui proposent ce genre de stratégie font un investissement et peuvent se doter d’un outillage de haut niveau de par une mutualisation des coûts.

Les inconvénients de la prospection terrain

En gros, avoir recours à une prospection c’est agir pour se faire des leads et attirer des clients. De nos jours, afin de garantir la réussite des ventes d’un produit ou d’un service, il est important d’adopter les meilleures techniques. En ayant recours à une prospection terrain. Il faut toujours tenir compte des enjeux. Pour cela, il existe deux points importants qu’il faut mettre en tête :

–              Le risque d’échec : la prospection terrain n’est pas une solution miracle. Il s’agit, certes, d’une solution très efficace, mais si l’entreprise concernée ne s’implique pas beaucoup, le risque d’échec est grand. C’est pourquoi il est nécessaire de le compléter avec d’autres méthodes de prospection, comme celui par téléphone.

–              Le cycle de vente risque d’être long. Il se peut qu’une perte de temps ait lieu pendant les phases de signature.

Bref, on peut affirmer que la prospection terrain dispose encore de beaucoup de potentiels. La prospection téléphonique, certes, peut vraiment aider une entreprise à se faire des clients, mais le contact reste tout aussi efficace. Les actions marketing sont aujourd’hui nombreuses, mais la réussite commerciale d’une entreprise concernée va dépendre de la multiplication des techniques et des canaux de communication. Par ailleurs, cela ne suffit. Il faut compléter les actions de porte-à-porte, par d’autres stratégies comme la prospection téléphonique, multiplier les efforts et être présents là où les prospects cherchent des informations sur vous : sur les réseaux sociaux, inbound marketing, etc., afin d’assurer la génération des leads.