Dans un cycle de vente, compter uniquement sur les clients existants n’assurerait pas le développement de son activité et booster le chiffre affaires. En effet, chaque année, toutes sociétés perdent naturellement une partie de ses clients et parfois, les fidéliser ne suffit pas. Par suite, la prospection s’avère la solution idéale. Malgré cela, prospecter requiert des préparations et une mise en place des bonnes technique de prospection commerciale terrain. Procéder à une formation de savoir-être fait partie des stratégies augmentant les chances d’obtenir de meilleurs résultats. Mise en lumière sur ces méthodes.
La prospection et ses types
Une démarche incontournable, la prospection commerciale est l’art de chercher de nouveaux clients appelés notamment « prospects », tant qu’ils n’ont pas encore effectué des achats. Ces derniers deviennent « clients » lorsqu’ils procèdent à leurs premiers achats. Deux types de prospection se présentent : B2C et B2B. En premier lieu, B2C consiste généralement à cibler les particuliers. Effectivement, les commerciaux vont se diriger directement vers les consommateurs à l’aide de grandes publicités ou d’autre marche. Cela dit, le type B2B correspond communément à une cible de professionnels. Partis à la rencontre des dirigeants d’entreprises, les vendeurs vont faire un exposé personnel sur les avantages de leur produit ou leur service avec assurance.
La première étape à franchir consiste à faire un choix sur la stratégie idéale à adopter pour sa société. Optimiser la clientèle existante ou trouver de nouveaux clients ? La démarche dépendra de la réponse. Pour l’optimisation de ses anciens clients, la fidélisation et la vente additionnelle sont les modalités à remettre en question. Néanmoins, pour obtenir un bon retour sur l’investissement, la stratégie prospection commerciale reste la meilleure option.
Organiser un plan de prospection
La clé de la réussite d’une campagne de prospection est simple : prendre du temps de préparer ses actions. C’est-à-dire qu’il faut déterminer les champs de prospection et établir un plan permettant de gagner en export commercial et de structurer ses actions prospection, en toute assurance.
Afin de toucher ces cibles, cet outil préparatoire s’avère l’arme idéale. Afin de définir, d’organiser et de structurer un plan de prospection, quelques points demeurent indispensables. Comme la liste des cibles idéales, l’étude et l’analyse des propositions/des actions commerciales inabouties, la structure de l’approche du prospect, ainsi que les éléments clés pouvant être obtenus durant l’échange avec les prospects.
Néanmoins, il faudra bien fixer ses objectifs. Avant de répondre à la question qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection et de faire le plan en question, il faut réfléchir aux enjeux commerciaux pour cibler les actions à mener pour atteindre son but. Si le développement et l’augmentation des chiffres d’affaires sont les objectifs d’une entreprise. L’entrepreneur doit clarifier les moyens d’y arriver et maintenir les priorités annexes comme le relancement de client dormant, la réalisation des enquêtes clientèle et des relances sur les offres en cours, etc. Par ailleurs, faire une assurance du suivi de prospection permettra d’identifier les dysfonctionnements et d’ajuster ses actions en fonction des résultats pour ensuite les améliorer.
Constituer les fichiers
Étant dans le bloc de départ, trouver des prospects à qui proposer les produits et services devient vital. Mais avant de lancer son équipe commerciale dans cette conquête, il faut constituer un fichier de prospection de qualité et régulièrement à jour. En effet, cela permet d’éviter une perte de temps (dû à une mauvaise adresse mail ou un nom de contact erroné) et d’opportunité. Par ailleurs, cette marche donne la possibilité de sélectionner les prospects les plus qualifiés et de personnaliser les ventes / offres et les messages commerciaux pour chaque prospect. Ainsi, les chances de rentabiliser la campagne et de conclure des ventes sont bien plus élevées.
Un fichier prospection pertinent doit comporter les données pertinentes aidant à augmenter les ventes. Effectivement, ce dernier devra non seulement renseigner toutes les informations sur le client potentiel (telles que son nom et ses coordonnées), mais également donner des précisions pour le ciblage de l’approche de prospection (chiffre d’affaires de l’entreprise, nombres d’effectifs, besoins…). Afin d’obtenir une base de données fiable, la création de ses fichiers à partir de sa propre source est la meilleure option. Des opportunités à collecter ses informations vont toujours se présenter (formulaire internet, foires ou salons…). Toutefois, cet export de données nécessite deux outils adéquats permettant de récupérer les informations recherchées (Corporama ou Nomination) et de les utiliser correctement (le CRM).
Les méthodes de prospection
Il existe deux méthodes pour prospecter. En premier lieu, les méthodes traditionnelles ont fait leurs preuves durant des années et reste un moyen efficace au niveau local et international. La prospection téléphonique, la prospection par mail, la prospection de terrain et via un salon professionnel figurent parmi les stratégies de prospection traditionnelles. La prospection par téléphone permet d’argumenter directement avec le prospect tandis que la sollicitation par mail offre la possibilité de relancer les clients dormants. Hormis, la prospection de terrain reste la solution idéale pour la vente d’un produit nécessitant une démonstration. Un échange direct avec le client potentiel, une sollicitation par un salon professionnel permet de rencontrer plusieurs prospects à la fois dans un seul lieu et de même secteur. Concernant l’autre méthode, elle représente toute les prospections numériques telles que le référencement payant (SEA) et la prospection digitale. Au niveau international ou local, les prospects fréquentent plus souvent internet et y passent la plupart de leurs temps. Conséquemment, faire appel au référencement payant devient nécessaire afin de contrôler la visibilité du site de l’entreprise dans les résultats de recherche. Dans le but d’établir une relation de confiance avec les clients potentiels et d’accroître la notoriété des entreprises à l’international via les réseaux sociaux, la prospection digitale « social selling » reste incontournable et efficace.
La formation de savoir-être
Prospecter ne se résume pas seulement par le savoir-faire et les compétences des commerciaux. Il leur faut également le savoir-être commercial afin d’atteindre ses objectifs. Cette marche n’est pas uniquement une façon d’être, mais une culture au sein des entreprises nécessitant fréquemment une formation. En effet, la caractérisation de la relation entretenue avec les clients dépend en général de la ligne de conduite de son équipe de commerce. Cela définirait clairement les valeurs et engagements de l’entreprise. En outre, ce savoir-être peut devenir une formalité par le biais d’un code servant à protéger l’image véhiculée par l’entreprise.
Afin de mettre cette valeur au sein de son équipe de prospection commerciale, il faut leur donner un maximum d’information nécessaire sur tous les services et les produits de vente, lors de leur formation, pour qu’il puisse être susceptible de les vendre efficacement. Agir avec conviction, persuasion et empathie contribue au climat de confiance qui doit être instauré avec le prospect. Par ailleurs, la capacité d’adaptation et la manière de gérer les situations stressantes pourront changer la donne sur l’export commercial.