La conquête de nouveaux marchés, débouchés, parait difficile pour cette année 2021. La crise financière crée une grande lacune au niveau du business international. Comment donc faire pour que son entreprise survive ? Le seul moyen est d’établir une stratégie marketing durable et qui est sans doute la seule clé pour réaliser et augmenter votre recette. Vous avez sans doute pu constater que les grandes entreprise en ce période ne lance pas de nouveaux produits mais essayent de tous liquider et de tout vendre, et oui la conquête de nouveaux marchés reste la solution la plus efficace. D’autres ne font que fidéliser leurs consommateurs
Définition : plan de prospection
En général, un plan de prospection commerciale regroupe l’ensemble des actions que le département commerce met en place pour atteindre leurs objectifs (objectifs variables : conquérir plus de clients, réaliser plus de vente, promouvoir de nouveaux produits, services, prestations,..).Le plan de prospection est une action qui essaye de comprendre le « pourquoi » et « comment » des interloqués, elle permet ainsi d’identifier et d’établir une stratégie marketing adaptée pour une entreprise ou un professionnel afin que ce dernier puisse vivement atteindre son objectif.
La prospection en matière commerciale, n’est pas une tâche très facile à manier, elle demande une grande responsabilité, de l’organisation, et de la méthodologie. En effet, afin de bien véhiculer votre plan de prospection, pensé d’abord à organiser tous les taches qui vous revient et en inclure une méthode efficace, soyez bien objective. Il faut être également polyvalent et bien attentive par rapport à vos prospects.
Connaitre le type de prospection qui se présente
Bien que la prospection commerciale b2c soit destinée pour tous, il existe 2 types de secteur où elle agisse.
D’abord, si la prospection est destinée pour une entreprise, venant de la part d’une autre entreprise. Dans ce cas-là, il s’agit d’une prospection commerciale B to B .Le rôle du commercial, sera de ce fait de convaincre une entreprise de consommer les produits ou d’acheter les prestations de la société qui l’emploi. A titre exemple, les entreprises de télécommunication proposent des offres sur le wifi, appel téléphonique, pour banque ou une société de prestations de service.
Ensuite, il y a la prospection qui s’adresse aux consommateurs directes, il s’agit là de la prospection B to C. Dans ce cas, le commercial sera donc mis en relation directe avec les consommateurs finales lors de son intervention, il peut s’agir soit d’une méthode de fidélisation (qu’est-ce que le client a dit pour ce produit ?, offre ? est-il satisfait ? que redemande-t-il ?) soit d’une vente proprement dite(le convaincre d’acheter des nouveaux produits, souscrire à de nouveaux services). Par exemple, prospection des clients chez CANAL +, qu’est-ce que les abonnées réclament, est-ce qu’ils sont satisfaits ? Que faire pour les impressionner ? En même temps, cette prospection n’est pas forcement réquisitionné pour les clients actuels, la chaine pourrait également en profiter pour dissuader ce qui n’est pas encore membres.
Planifier les étapes à suivre pour un plan de prospection :
Suivre des procédures et des plan de prospection commerciale excel bien structurés vont vous aider à concevoir une bonne prospection ainsi que d’en tirer un meilleur résultat final.
1-Définissez d’abord vos objectifs commerciaux : s’agit-il d’une conquête de nouveaux clients ? ou bien s’agit-il d’un relance auprès des clients dormants ? Ou encore, est-ce une mission de vente, de promotion de nouveaux produits ?
2-Définissez vos cibles : par rapports aux objectifs préétablis , qui est donc le client idéal pour vous .Vous pourriez les segmenter selon votre secteur d’activité , la nature du client : tranche d’âge , sexe, pouvoir d’achat , situation financière ,profession , localisation géographique .Par exemple si vous êtes une banque commerciale en France , ce serait plus idéal de trouver des prospects à Paris.
3-Connaitre vos prospects : cette phase est la plus importante de tous car, elle vous permettra de connaitre ce que le client a besoin, ce qu’il désire .Ainsi, ce serait plus facile de lui proposer un produits qui réponds à ses attentes lors de votre prospection.
4-Préparer votre script : choisissez les méthodes adéquates pour votre mission, filtrer le moyen le mieux accessible à votre prospects Diverses choix sont à votre disposition : prospection sur terrain, prospection téléphonique, prospection mailing, prospection par courriel, prospection par les réseaux sociaux ou social selling, ou encore prospection travers des publicités payante sur linkedin, youtube; prospection digitale. Faites en sorte que le script que vous utiliserais soit bien argumentaire, convaincante.
5-Passer à l’action : soyez bien attentif par rapport à votre prospects .Aillez un grand esprit d’ouverture lors de votre intervention. Cela vous permettra de mieux convaincre et de mieux vendre.
Quelques astuces pour avoir une prospection de qualité
Bien évidemment, une prospection doit toujours être réussie. Non seulement elle véhicule les stratégies de l’entreprise, mais elle occupe également une place assez importante dans le fonctionnement de l’entreprise.
Avant de commencer ou de préparer une prospection, assurez-vous que vous (si vous êtes indépendant) ou votre équipe commercial possède bien les compétences requises pour cela. Faite un petit briefing de ce que vous allez réaliser lors de votre intervention. Pour être tout à fait sûr, assurer une petite formation, réorganisez-vous afin de bien assurer votre mission en question, épluchez bien sur les technique de vente, technique de prospection, et tout ce qui ait un rapport à votre mission.
Pendant votre mission, restez bien à l’écoute de votre prospects, accueillez le dans la façon la plus intentionnée possible .Ensuite c’est à vous de le convaincre, de le conquérir, dissuadez le des bienfaits et des solutions que vous proposez. En aval, soyez bien analyste
Plan de prospection fixe (qui s’effectue à une période donnée, répétitive)
Vous pourriez peut être établir une prospection fixe, qui dure semestriellement ou trimestriellement, dans lequel vous ajoutez un objectif fixe. Exemple : objectif du mois : établir 20rendez-vous avez votre prospects, ou bien réaliser une vente de 30nouveaux produits. Fixez bien votre procédure circulaire, cela va permettre ainsi d’améliorer votre campagne et d’optimiser vos méthodes et stratégies dans le but de connaître exactement qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection. Sans oublier qu’il faudrait également faire une analyse de vos actions si elles ont bien aboutit à votre objectif
Vous pourriez aussi établir votre campagne en 4 étapes :
1- Procéder à des méthodes mixtes : utiliser le mailing, l’appel téléphonique, les social selling tous en même temps, cela va vous permettre d’avoir un résultat bien authentifiée et bien précise.
2-L’action elle-même : qui peut être active ou passive. Elle est active lorsque votre prospects pourrait sonnent une réponse claire (prospection physique, phoning).Elle est à la fois passive lorsque vous n’aviez pas l’assurance que le prospect à bien reçu votre campagne (message, mailing,…)
3-Le planning : un plan bien déterminé et une action bien préparée selon votre temps ou selon la période de la campagne, qui doit donc suivre un calendrier de réalisation
4-L’analyse : il est tout à fait logique qu’à chaque campagne, vous analyser toujours vos résultats afin d’élaborer une stratégie.
Vous pourriez également opter pour la prospection à 5 étapes :
1-La première étape est d’abord de cibler et de qualifier les clients prospects : il s’agit ici d’identifier le type de clients qui sont susceptibles de consommer et d’acheter vos produits/prestations.
2-Identifier ensuite le décideur clé : assurez-vous bien des prospects qui seront vraiment intéressés par votre offre
3-Etablir une rencontre : il s’agit là donc d’une prospection physique
4-Etudiez les besoins du prospect : recensez ce que votre prospect désire
5-Conclure la vente : il s’agit ici de vendre votre produits mais en même temps, prenez en compte ce que le client à recommandé.
Voici également un plan de prospection qui se fait à 6 étapes :
1-Segmentation du prospect selon le type et selon les besoins : c’est une étape importante au sein d’une campagne de prospection
2-Etablir votre calendrier de prospection : cela vous permettra de bien traiter une catégorie de prospects et leurs besoins.
3-Préparer une liste de questionnaire pour chaque clients potentiels : ainsi ce serait plus facile de collecter les informations ainsi que d’avoir un rendez-vous.
4-Faire une conclusion : n’abusez le temps de votre prospects, au fur et à mesure essayer de faire un simple briefing, cela vas vous aider à ne pas recevoir des réponses désagréables et banal de sa part.
5-Bien évidemment, à chaque fin de campagne, il faut toujours établir un plan d’évaluation, qui vous sera utiles dans l’analyse de vos résultats et dans la conception de vos stratégies.
Les risques dans une campagne de prospection
Il se peut que pendant votre mission, vous serez confronter à diverses incidents : cibles absent (en congé), barrage secrétaire, des raccrochés au nez,… ce genre de situation présente dans 90% dans des missions de prospection. Un travail de prospection demande beaucoup de flexibilité, d’humilité et de la persévérance, il faut donc être une personne qui ait un esprit de combativité .Ne pas se décourager surtout, l’important est surtout de ne pas lâcher prise.
Le moins que vous puissiez faire, c’est de prévenir et rechercher des solutions anticipées. Par exemple, vous pourriez lors de votre appel fixer un rendez-vous où le prospect serait plus disponible (dans ce cas, étudiez le type de prospect : professionnel, salarié, étudiant, …).Ou bien, procéder à une multitude de méthodes (envoyez des scripts mixtes à votre prospects : envoyer un mailing ou un message avant de l’appeler).
Enfin bref, quoi qui se présente, essayer donc de résister et d’être persévérant, ce travail demande beaucoup de courage et de la ténacité pour obtenir les meilleures résultats.
Conclusion
Vous avez récemment du vous apercevoir que l’exécution d’une prospection commerciale nécessite beaucoup de méthode de prospection immobilière et requière un profil enthousiaste et combatitif.et bien oui , ce travail n’a jamais été une tâche facile , c’est pourquoi , avant d’y lécher le doigt , il faut s’assurer que le commerciale est bien préparée par rapport à ce qui l’attend , cela dit-il toutefois nécessaire de procéder à une formation avant d’y lancer.
Cependant , elle constitue l’une des outils commerciaux qui sont les clés du marketing stratégique, nous pouvons dire qu’elle est le moteur de fonctionnement car sans prospection , pas de nouveaux clients , et sans elle l’entreprise ne pourrait pas sans aucun doute récolter et étudiez les besoins des clients , et sans connaitre les besoins du client l’entreprise ne pourrait pas vendre(adéquation de l’offre et de la demande au sein dans une marché).Ainsi , la prospection est en quelque sorte , la seule moyen de faire fonctionner une entreprise.
Mais à part cela, elle joue également un rôle très important en matière financière. En effet la prospection contribue dans l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise par la vente, elle est donc source d’encaissement. Elle est donc le pilier de la société en question car sans clients, pas d’argent, et lorsqu’il n’y pas d’argent il n’y aura pas de couverture des charges d’où la faillite.
Au-delà de ces deux ressources, elle occupe une place non négligeable dans le développement de l’entreprise. Elle permet à l’entreprise d’améliorer ses produits et de proposer ainsi des nouveaux produits (selon les suggestions des prospects lors de la prospection) qui suivent l’évolution dans le temps et qui correspondent parfaitement à l’attente des clients .c’est une sorte de bouclier qui permet donc de faire face aux concurrences mais également un moyen efficace d’évolution dans le temps et dans l’espace.
Elle n’est tout de même pas une tâche facile, mais quoi qu’il en soit, chaque entreprise devrait procéder à une prospection s’il souhaite vraiment évoluer, être rentable, être plus productifs, avoir sa place pour cette année 2021. Etant donnée les crises qui se présentent, le seul moyen de ne pas faire un déficit est la prospection. Vous n’allez tout de même pas à vous endettez en ce temps-ci, soyez pertinent : augmenter vos ventes et votre rendement par l’intermédiaire de la prospection commerciale.
