Chaque année, toute entreprise perd systématiquement une partie de ses clients, peu importe son envergure. Par conséquent, il est indispensable, voire même obligatoire de faire la prospection commerciale. Cette dernière est une démarche pour trouver de nouveaux clients et réactiver les clients inactifs. Il existe plusieurs techniques de prospection. Chaque entreprise peut choisir celle qui lui convient le plus. Toutefois, même un peu traditionnel, la prospection terrain reste la plus efficace.
Définition de la prospection commerciale sur terrain
La prospection terrain définition peut être également appelée prospection physique ou prospection porte-à-porte. Il s’agit d’une méthode de marketing direct. Cette tâche est effectuée par les agents commerciaux pour identifier les clients potentiels et frapper à leur porte pour leur proposer l’offre commerciale de l’entreprise. La prospection terrain est la plus ancienne de toutes les techniques marketing en BtoB ou en BtoC. En fonction des méthodes commerciales de l’entreprise, cette stratégie génère des ventes très importantes.
Pourquoi certains commerciaux négligent la prospection commerciale terrain ?
Les progrès technologiques ont conduit à l’émergence de nouvelles techniques d’enquête. Ces techniques s’appuient principalement sur des prospects sur Internet et les réseaux sociaux. Avec le bon nombre d’internautes et d’utilisateurs de réseaux sociaux, le réseau est devenu une mine d’or qui permet aux commerciaux de cibler les consommateurs.
La prospection digitale a apporté ses avantages et son efficacité aux entreprises. Cela a conduit au déclin des techniques de prospection traditionnelle telles que la prospection physique.
Néanmoins, cette idée n’est pas tout à fait correcte, car le retour à la prospection terrain représente une réelle opportunité de différentiation des équipes commerciales.
Pourquoi choisir la prospection physique ?
La prospection physique est à la fois fatigante et complexe. Cependant, c’est une méthode commerciale qui contribue au développement de votre chiffre d’affaires et à l’amélioration de son retour sur investissement. Avec cette stratégie marketing, vous pouvez facilement attirer des clients et élargir votre clientèle. De plus, cette pratique vous permet de trouver de nouveaux marchés.
Actuellement, le monde est devenu numérique et interconnecté, ainsi, la relation entre les personnes devient irréaliste. Mais il faut prendre en compte que le fait d’établir une vraie relation avec les prospects est une véritable clé de différenciation qui permet aux entreprises de se démarquer. Rencontrer des clients potentiels, avoir des vraies conversations avec eux et suivre leur langage corporel permettant aux commerciaux d’optimiser leurs taux de conversion.
La prospection commerciale terrain fonctionne très bien, mais plusieurs vendeurs pensent que ce n’est pas le cas. Pourquoi ? C’est peut-être parce que vous n’avez pas effectué votre prospection de la bonne manière.
Pour que vous puissiez profiter de ces avantages et plus particulièrement faciliter la conversion avec la stratégie commerciale physique, vous devez suivre quelques technique de prospection commerciale terrain de base.
Se renseigner avant la descente sur terrain
Avant de frapper à la porte de votre prospect, vous devez collecter toutes les informations les concernant pour personnaliser votre stratégie commerciale. De cette manière, vous pourriez surprendre votre prospect, car vous comprenez et partagez leurs préoccupations. Cela leur permettra de vous accueillir et d’accepter facilement votre discours, ainsi votre prospect sera susceptible d’accepter votre offre.
Si vous souhaitez vraiment réussir dans vos actions de prospection, il est important de personnaliser l’offre. Montrer aux clients potentiels que vous comprenez leurs préoccupations et leurs problèmes. Cela peut vous aider à gagner leur confiance. Ensuite, il ne vous reste plus qu’à leur recommander votre offre commerciale pour résoudre son problème.
Surmonter les objections
Êtes-vous un représentant terrain ? Vous devez faire face aux objections et trouver les moyens pour atteindre votre objectif. Tout d’abord, présentez-vous à vos clients potentiels afin qu’ils puissent mieux vous connaître. De cette façon, vous n’êtes plus un étranger et vos chances augmenteront. Ensuite, afin de surmonter le désaccord, envisagez de réécrire la réponse prospect pour la rendre discutable et poser la question. Vous pouvez également envisager de demander des éclaircissements pour trouver l’angle d’attaque idéal. Bref, la meilleure stratégie de prospection pour gérer les objections est de poser des questions qui incitent votre cible à réfléchir et à se remettre en question.
Être patient
Il est rare, voire impossible de conclure une vente lors de lu premier entretien. N’essayez pas d’obtenir ce résultat, sinon vous risquez de perdre des clients potentiels. En fait, vous devez faire le contraire. Réservez du temps aux clients potentiels pour réfléchir, se renseigner et prendre la décision finale. Cependant, vous ne devez pas attendre si longtemps. Après un certain temps, pensez à relancer vos prospects pour prendre la décision finale, qu’il s’agisse d’une décision positive ou négative. Qu’il s’agisse d’un suivi par téléphone ou par courrier, la technique peut être modifiée pour obtenir la réponse finale des clients potentiels.
Rester positif et courageux
Comme toutes les autres méthodes de prospection, l’efficacité de la campagne sur terrain n’est pas garantie. Mais il ne faut jamais vous décourager à cause des refus ou des objections. Soyez positif, c’est la clé. Avant de rencontrer votre prospect, multipliez vos tentatives et faites-leur remplir les conditions qualifiées, ce qui peut vous permettre d’obtenir de bons résultats dans ce processus d’enquête.
Il faut savoir que la conversion des prospects dépend de plusieurs facteurs, dont certains sont hors de votre portée. C’est un jeu de hasard. Si vous traitez avec les bonnes personnes au bon moment et faites la bonne offre, vous aurez certainement de futurs clients.
Adopter un meilleur discours commercial
Encore une fois, les stratégies de vente personnalisées peuvent être mieux converties. Vous pouvez collecter toutes les données sur les clients potentiels, qu’ils soient professionnels ou privés, puis utilisez-les pour personnaliser votre discours. Il est conseillé de jouer un rôle psychologique pour obtenir la confiance de votre cible. Vous devez lui rappeler sa douleur, ses problèmes ainsi que ses frustrations qui l’empêchent d’atteindre son objectif et d’attaquer dans cette perspective.
Évitez de faire perdre du temps à vos cibles, vous devez raccourcir votre conversation pour qu’il ne s’ennuie pas. Vous pouvez utiliser des questions pour stimuler la curiosité des clients potentiels. C’est une bonne arme pour mener la conversion des ventes. N’oubliez pas de résumer à la fin du discours. Vous pouvez résumer les principales idées, pour que votre prospect ne manque pas votre offre.
