La technique de prospection commerciale sur terrain

Fév 11, 2021 | Prospection Commerciale

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De nos jours, la vente porte-à-porte est considérée comme une technique de vente ancienne. La plupart des activités recherchent des vendeurs de la jeune génération du monde numérique. Avec les médias et les courriels, le résultat est que les consommateurs potentiels n’interagiront jamais avec les commerciaux. C’est pourquoi il s’agit d’une opportunité unique pour se démarquer de n’importe quelle campagne marketing.

Les différentes techniques avant les sondages commerciaux

Il existe différentes techniques au cours d’une mission de prospection commerciale sur terrain. Ces dernières doivent aller d’étape en étape.

Connaitre ses objectifs

Les notions de ciblage et de segmentation font généralement écho aux actions numériques. Cependant, même dans le cas de l’enquête physique, il semble que vous ne devriez pas gaspiller une énergie inutile, et ne pas perdre de temps avec ceux qui ne seront jamais intéressés par votre offre. Votre objectif est de rencontrer des clients potentiels qualifiés ou des prospects pouvant conclure une vente rapide ou non. D’autre part, d’autres personnes apprécieront le fait que vous vous intéressez de près à eux. C’est-à-dire que vous travaillerez dur pour comprendre les problèmes qu’elles rencontrent. Par conséquent, avant de faire tout démarchage et d’entrer en contact avec elles, essayez toujours de rassembler autant d’informations que possible sur vos leads, futurs clients ou prospects. Cela peut être l’occasion d’établir un plan d’enquête. Par exemple, dans un contexte B2B, collectez toutes les données possibles sur le site Web de l’entreprise cible. De cette manière, vous pouvez déterminer les besoins et la manière dont le produit ou le service répond aux besoins de vos futurs clients ou prospects.

Se préparer soigneusement à la promotion des ventes

Après en avoir appris davantage sur le fichier de vos clients potentiels ou prospects, veuillez préparer une proposition commerciale solide. Vous devez vous appuyer essentiellement sur cette proposition pour convaincre un client ou prospect. C’est pourquoi elle doit être infaillible. Après tout, n’oubliez pas que votre premier discours suffit à rendre vos clients potentiels ou prospects satisfaits de vous et de votre offre. Une marque positive sera très appréciée par vos futurs clients afin qu’ils puissent conclure une vente.

Une enquête réussie est une enquête organisée, guidée par le suivi d’objectifs clairs et prédéterminés. Pour cela, il faut déterminer le chiffre d’affaires minimum à réaliser :

  • En calculant votre panier moyen, déterminez le nombre de clients qui atteint ce chiffre d’affaires.
  • En observant le développement de vente via les canaux.

Ainsi, vous pouvez calculer le nombre moyen de prospects ou clients potentiels qui seront intéressés par la vente. Par contre, vous pouvez faire des recherches pour connaître le taux de conversion dans votre secteur si vous êtes débutant.

L’ensemble de cette démarche révèle le nombre minimum de prospects que vous devez rencontrer au cours des étapes de la prospection pour atteindre vos objectifs. De ce fait, vous pouvez mieux répartir et planifier votre temps de prospection avec précision et organisez correctement vos semaines.

Bien se préparer pour la prospection commerciale sur terrain

Au cours d’une prospection commerciale sur terrain, il faudra avoir les bonnes armes pour espérer conclure une vente. Voici quelques conseils utiles pour ce faire :

Opter pour la bonne attitude et le bon discours

Dans la vraie vie, il existe diverses façons d’interagir avec les clients qu’il s’agisse de clients fidèles ou prospects. Lors de la première rencontre avec les clients potentiels, quelques bonnes pratiques sont à adopter. D’abord, dès que les prospects ouvrent la porte, donnez une bonne image de vous-même. Ensuite, créez une relation de confiance en parlant de façon appropriée. Le sourire, l’empathie et la gentillesse sont les compétences que doivent avoir les commerciaux.

Lors de la discussion, faites des présentations concises. Vous pouvez utiliser des métaphores à tout moment pour expliquer davantage vos points forts et les aider à participer. Sachez qu’une grande partie de votre succès dépend des émotions que vous transmettez. Ce sont des facteurs rationnels qui sont la base de tout comportement d’achat et donc de vente pour votre entreprise.

Écouter les clients potentiels

Étant donné que les prospects (clients potentiels) et les clients ont désormais plus de pouvoir et peuvent prendre des décisions d’achat de manière plus proactive, il est important de rester concentré sur leurs besoins tout au long de la conversation. Cela vous donne plus de légitimité et évite de vous faire passer pour un vendeur qui n’envisage que de signer une vente. Vous devez toujours avoir une écoute attentive par rapport aux dires de votre futur client ou prospect. Pour cela, développer votre discours afin que votre offre soit pertinente par rapport aux besoins des leads nouvellement identifiés.

Répondre correctement aux objections

Même si vous suivez les conseils précédents, il se peut que tout ne se passe pas comme prévu. Il y a de fortes chances que vos prospects rejettent toutes propositions. Ne laissez pas place à la panique. Vous pouvez apprendre à répondre aux objections les plus courantes. Pour cela, préparez-vous simplement à l’avance. Bien sûr, face à l’opposition de clients potentiels, gardez toujours une attitude appropriée. Restez confiant et faites en sorte que votre réponse paraisse spontanée et fluide. Quoi qu’il en soit, respectez-le.

Les techniques post-prospections commerciales

Après votre prospection commerciale sur terrain, voici quelques marges à suivre pour rester confiant.

Analyser vos résultats et ceux des concurrents

Devenir un bon vendeur et mener avec succès des enquêtes sur terrain, c’est aussi s’assurer que les tâches de suivi des ventes sont correctement effectuées. Ainsi, les documents d’enquête sont correctement remplis et que les résultats sont analysés. En rédigeant un rapport d’activité commerciale suite à la prospection, vous pouvez mesurer l’impact de votre travail et identifier les axes d’amélioration. Bien sûr, il est très intéressant de rapprocher ces analyses des résultats des principaux concurrents. Ici, l’objectif est aussi de progresser en captant des éléments différents et valorisants.

Redémarrer au bon moment et faire attention aux prospects

La patience est la vertu d’un bon vendeur ou d’un bon commercial. Après avoir rencontré un client potentiel ou prospect, patientez suffisamment longtemps puis relancez-le pour ne pas paraître trop agressif. Bien entendu, en expérimentant, vous pourrez mieux comprendre le bon timing. Cependant, en règle générale, il existe deux cas :

  • Vos clients potentiels ne sont pas très intéressés par votre offre. Dans ce cas, veuillez patienter une semaine avant de relancer.
  • Pour vos prospects chauds. Pour éviter qu’ils ne vous oublient, contactez-les dès que possible. Par exemple dans un délai de 3 à 4 jours. Cependant, assurez-vous d’organiser correctement vos actions de suivi et de suivre la réunion dans son ensemble. De cette façon, vous ne manquerez aucune opportunité de conclure une vente en tant que commercial.