La définition de la prospection commerciale

Fév 19, 2021 | Prospection Commerciale

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Par définition, la prospection commerciale cnil est un processus ou une stratégie marketing. Il vise à trouver, à identifier des clients potentiels, à les contacter et à les transformer en véritables clients. La campagne peut être managée par des commerciaux. Les objectifs de ce sondage sont d’établir des contacts de clients potentiels dits prospects via les canaux de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent finalement des clients générateurs de revenus.

Les différents types de campagne commerciale

Il existe deux types de prospection commerciale : le premier type est le B2C. De manière générale, cela correspond à des publicités pour inciter le public à acheter des produits spécifiques. Le deuxième est le B2B, la tâche du vendeur est de rencontrer le client responsable de l’entreprise et de lui expliquer personnellement les avantages du produit ou du service.

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?

Dans les activités de campagne commerciale, 4 plans de techniques commerciales peuvent être utilisés pour prospecter des clients.

  1. L’emailing (comme traduction publipostage)

L’emailing souvent lié à opt-in opt-out par traduction publipostage est une technique digitale. Elle repose sur l’envoi de grandes quantités d’e-mails à une base de données de clients potentiels ciblés ou prospects. La segmentation de la base de données est une étape critique. Il est inutile d’envoyer des e-mails à des personnes qui n’ont pas vraiment besoin de votre produit.

  1. Le phoning (comme traduction téléprospection)

Le télé-marketing « phoning » est une définition traduction de prospection commerciale téléphonique. C’est une technique potentielle rapide et directe. Elle est utilisée pour contacter et promouvoir l’interaction et la communication par téléphone. C’est toujours une méthode très populaire pour trouver des clients potentiels ou des prospects dans les entreprises.

  1. Le meeting (comme traduction prospection directe)

Le meeting par traduction prospection commerciale directe ou « porte-à-porte ». C’est une technique d’arpentage de plus en plus ignorée… Par rapport à ses concurrents, elle peut vraiment rendre la prospection différente. Il est rare de vendre dès la première visite, mais pour le premier contact, la campagne directe peut être ludique et laisser une bonne impression. De plus, le contact physique est une stratégie marketing qui permet de collecter des informations précieuses (notamment à travers le langage corporel) et de découvrir des opportunités de vente.

  1. Les actions publicitaires

Le social selling par définition traduction, il signifie action publicitaire. Il inclut l’utilisation des réseaux sociaux professionnels pour développer des ventes. Linkedin, Twitter et Facebook sont tous des terrains de chasse de nouveaux contacts. Il existe également des informations qualitatives pour établir un premier contact productif.

Toutes ces méthodes ont le même objectif, qui est d’accroître le chiffre d’affaires. Cependant, ils doivent maîtriser certaines compétences, certains outils et des techniques de vente.

  1. Le SMS Marketing

Le SMS Marketing par traduction synonyme est l’envoi de SMS promotionnels. C’est une excellente méthode d’atteindre des clients potentiels directs. Par rapport à l’utilisation adresse mail sans autorisation ou  non et des réseaux sociaux, le taux d’usage de cette méthode est encore relativement faible. Par ailleurs, c’est une occasion rare de se démarquer de sa concurrence.

  1. Les salons professionnels

Les salons représentent une énorme opportunité commerciale. Tous les prospects sont réunis dans un même endroit. Selon l’envergure du salon, ils peuvent être nombreux. De plus, ce sont des prospects les plus qualifiés, car ils s’intéressent au thème de l’exposition. Lors d’une exposition immobilière, par exemple, les visiteurs seront certainement plus disposés à accepter vos services de design d’intérieur. La prospection est cohérente, donc il y a moins d’interférences.

Quelle est l’importance de la prospection client pour une entreprise ?

Quel que soit votre secteur d’activité, votre entreprise subira la perte des clients par défaut. Effectivement, toutes les entreprises perdent naturellement une partie de sa clientèle chaque année. D’après une étude menée par Harvard Business Review, les entreprises perdent généralement 10 % de leur clientèle chaque année. Au bout de 5 ans, ce chiffre augmente et l’entreprise perd 50 % de sa clientèle. Ce phénomène s’est accentué au cours des 10 dernières années en raison de la crise économique qui a suivi la crise financière de 2008. En outre, la concurrence est devenue de plus en plus féroce. C’est l’une des raisons qui poussent les fidèles clients à partir. Par ailleurs, il faut renouveler les clients perdus par l’arrivée de nouveaux clients. Par conséquent, il faut savoir comment attirer les autres clients en plus de savoir comment fidéliser vos clients. Il faut également noter que sans nouveau prospect, vous n’aurez pas de nouveaux clients. Cela peut menacer la pérennité de votre entreprise.

Quelles sont les compétences à acquérir pour une prospection cliente réussie ?

Prospecter de nouveaux clients ou prospects nécessite un minimum d’expertise. De ce fait, le commercial doit avoir des compétences synonymes de recherche, de qualifications, de contact et de vente. Bien que les techniques de prospection soient diverses, le fondement est le même. Effectivement, il faut doit savoir être à l’écoute, comprendre les besoins et attentes de l’interlocuteur et le persuader. Afin de maîtriser ces connaissances et savoir-faire. Le commercial ou les équipes commerciales doivent suivre des formations sur les compétences et les démarches de prospection :

  • Prise de rendez-vous
  • Savoir poser des questions
  • Gérer les objections
  • Raisonnement
  • Négociation
  • Conclusion d’une vente

Les qualités personnelles qu’une commerciale doit avoir

En ce qui concerne les qualités personnelles des commerciaux, ils doivent faire preuve d’une ferme conviction et d’une persévérance impassible afin de mener avec succès des entretiens avec des prospects. Cependant, certains outils peuvent être utilisés à ce stade sensible, comme les scripts de prospection.

En revanche, avoir un esprit « chasseur » sera un bon atout. Avec cet esprit, le commercial pourra transformer des cibles potentielles en clients fidèles.

Au total, il existe deux types de stratégie d’enquête client :

  • la technique analogique (plus traditionnelle et moins efficace)
  • la technique numérique (plus appréciée et efficace).