Afin d’accroître la prospection commerciale de l’entreprise, il est toujours nécessaire de commencer par le développement d’une base de données client. En Btob, ce processus est généralement long et compliqué. Les interprétations des attentes d’une société, le contact des principaux décideurs puis la prise de rendez-vous sont des actions à engager. De plus, tout cela nécessite une certaine quantité de connaissances et de planning. Par conséquent, la campagne commerciale Btob doit réussir à développer un ensemble de stratégies.
Qu’est-ce qu’une prospection commerciale Btob ?
La prospection commerciale cnil fait référence au processus par lequel une entreprise déniche de nouveaux clients. Ce processus consiste à développer de manière immédiate ou non les produits et services d’une entreprise aux clients potentiels. De ce fait, les avantages de l’offre en question leur seront exposés. Dans cette perspective, la campagne peut prendre de nombreuses formes et suivre diverses techniques. Basées sur l’utilisation d’Internet, les techniques dites traditionnelles (par exemple, le cold calling, l’emailing ou les salons professionnels) se distinguent généralement de celles générées par la révolution numérique. Selon la situation, la prospection commerciale Btob a pour objectif de dépister et de qualifier les leads ou prospects ou de convertir des pistes commerciales en clients réguliers d’une entreprise. Les clients existants intéressent également la campagne commerciale Btob. Dans ces conditions précises, il s’agit alors d’augmenter le chiffre d’affaires grâce à la fidélisation des clients et à des ventes supplémentaires.
Les étapes pour optimiser votre prospection commerciale
Le succès des opérations de prospection liées à l’article l34-5 du code des postes et des communications électroniques dépend de la séquence des actions suivantes.
Le ciblage est une étape importante pour la prospection commerciale Btob
La prospection consiste à fournir ses devis aux entreprises susceptibles de s’y intéresser. Sinon, la rentabilité de la campagne elle-même devient un problème. Comment parvenir à atteindre les objectifs idéaux ? Toute demeure dans une première action de segmentation du marché. À la base de cette segmentation, il doit y avoir des critères bien précis : activités commerciales, taille, localisation et objectifs. La segmentation permet d’obtenir un bon positionnement. L’ensemble conditionne le succès de la prospection. Afin de mieux connaître les cibles les plus pertinentes, la segmentation et le ciblage sont nécessaires. De ce fait, les actions à entreprendre auprès de ces cibles seront évidentes.
L’organisation commerciale
Toute opération de prospection commerciale doit être organisée à l’avance. Grâce à la segmentation et au positionnement, vous pouvez déjà avoir une vue d’ensemble de l’entreprise que vous souhaitez contacter. Ensuite, il est nécessaire de construire des objectifs à atteindre lors de la prise de contact avec des leads. Tout d’abord, la préparation permet de spécifier des objectifs de prospection et d’organiser des actions en fonction de ces objectifs. Il comprend également les besoins anticipés et les objections des prospects. Une fois les actions établies, elles peuvent être testées lors de l’interaction initiale avec le client potentiel.
Un plan de communication fiable
La prospection n’est pas si simple, il faut d’abord « savoir prospecter ». Lorsque vous contactez des clients potentiels, vous devez être en mesure de faire valoir des arguments qui les encouragent à prendre rendez-vous et à conclure la transaction. Par conséquent, il est nécessaire de hiérarchiser les phrases pour refléter pleinement l’offre proposée et susciter l’intérêt des clients potentiels. Entre autres, ces paramètres doivent exprimer :
- Les intérêts des utilisateurs finaux
- La variation entre votre offre et celui des concurrences
- Ce que prévoit la société pour une relation de coopération
Les enjeux de la prospection commerciale Btob
Il est difficile de démarrer une entreprise sans opportunités commerciales. Bien entendu, il doit être conquis par les clients avant de pouvoir être retenu. De plus, les clients potentiels sont essentiels pour se positionner sur le marché.
La prospection commerciale pour contrebalancer les clients perdus
Tous les ans, une entreprise perd en moyenne 20 % de ses clients. Elle peut en effet investir dans des stratégies de fidélisation client. Toutefois, pour une raison quelconque, il est parfois inévitable de perdre des clients. Les changements d’activités, les dépôts de bilan ou simplement le mécontentement sont les causes profondes de cette situation. Afin de mesurer ses conséquences, l’entreprise doit s’efforcer de gagner de nouveaux clients qui dédommageront les revenus générés par ceux qui quittent l’entreprise. D’où la nécessité d’une prospection commerciale Btob.
Maintenir un niveau de développement constant à l’aide de la prospection commerciale
La campagne commerciale permet à l’entreprise de fournir régulièrement ses canaux commerciaux pour élargir son activité. Par conséquent, s’il n’y a pas une telle méthode, elle est vouée à dégénérer avec le temps. Afin de maintenir et pérenniser sa croissance, la société doit mener une prospection commerciale Btob.
À l’aide de la prospection commerciale, promouvoir des clients potentiels en clients
Nul doute qu’en Btob, le cycle d’achat est généralement très long. Un client potentiel met du temps, voire des mois à prendre une décision. Les entreprises doivent donc cultiver son intérêt pour les devis pour les inciter à faire des achats. L’enquête est essentielle au maintien des relations avec les prospects. Les aider à en savoir plus sur l’offre et leur donner envie d’acheter, tels sont les bénéfices de cette approche. Cela augmente la volonté des leads à acheter et les empêche de participer à la compétition.
Où et comment prospecter les clients potentiels ?
Nombreux sont les différents techniques et champs de prospection possibles pour acquérir des clients potentiels voire des prospects
La téléprospection
Le téléphone est à la fois l’instrument plus ancien et plus utilisé. La grande majorité des échanges se fait toujours par téléphone. Il reste un canal important pour tout bon vendeur. Cependant, les activités de télé- marketing Btob ne peuvent être efficaces que si elles sont correctement préparées. Les objectifs doivent être relativement atteints, les arguments doivent être solides et flexibles. Vous devez faire des tâches de suivi et de rappel durant une période de temps fixe.
Les salons professionnels
Participer à un salon est l’occasion de rencontrer de nombreux clients potentiels en très peu de temps et dans un bon environnement commercial. Cependant, cela engendre des coûts directs (prix du commerce équitable) et des coûts indirects (stand, temps passé, etc.). Par conséquent, il est nécessaire de vérifier certains points pour obtenir une bonne rentabilité des investissements. Les visiteurs de l’exposition doivent atteindre les objectifs souhaités, et la qualité du contact est aussi importante que le nombre de visiteurs. En amont de l’événement, pour optimiser le trafic, il est nécessaire de partager la venue de l’entreprise. Par conséquent, pendant le salon, il y aura plus de rencontres avec des clients potentiels et une meilleure distribution. Enfin, des opérations doivent être effectuées en aval du salon. Il faut intégrer toutes les coordonnées dans le CRM, suivre les contacts strictement dans le temps. Enfin, mesurer la spécificité des contacts pour la plus-value.
D’autres techniques de prospection
Par ailleurs, ils existent également des réseaux sociaux tels que Linkedin, Twitter et Facebook où vous pouvez prospecter différents prospects. Linkedin est le meilleur réseau le plus prometteur pour dénicher un prospect.
Il y a aussi la prospection téléphonique ou « phoning », un plan très efficace pour gagner un prospect. Il ne faut pas oublier que le rgpd ne concerne pas les entreprises ayant moins de 11 salariés.