Les étapes clés de la prospection commerciale

Fév 24, 2021 | Prospection Commerciale

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Principalement, pour assurer la continuité des activités de l’entreprise, la prospection commerciale nécessite une démarche rigoureuse et diligente. Identifier de nouveaux clients potentiels dans le but d’augmenter la vente n’est pourtant pas facile. Par conséquent, quelle que soit la taille de votre entreprise, la prospection commerciale est une étape essentielle bien que complexe. Cependant, il est souvent considéré comme une tâche chronophage et parfois ignoré par les vendeurs.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Un plan de prospection est une série de mesures prises par des professionnels pour acquérir de nouveaux prospects. Il s’agit d’un plan d’action visant à comprendre le « pourquoi » et le « comment » des clients potentiels afin de trouver les meilleurs prospects. Un plan de prospection est une liste de conseils pour positionner correctement les clients potentiels.

La prospection s’avère être plus efficace pour repousser ses limites en matière de vente. Elle permet de construire un réseau de prospect développé. Par conséquent, pour mettre en œuvre un système de prospection mûrement réfléchi, un document de prospection doit être élaboré. Il fournira les données nécessaires et sera mis à jour régulièrement.

Les grandes étapes d’une prospection commerciale efficace

1. Définir des objectifs de prospection commerciale clairs et raisonnables

Il s’agit de la première chose à faire parmi les étapes de la prospection. Il est très important de fixer des objectifs pour le développement commercial. Pour cela, il faut être très clair sur ces dits objectifs : voulez-vous gagner de nouvelles clientèles ?  Voulez-vous faire un suivi avec les clients potentiels qualifié qui est apprécié comme « chauds » ? Espérez-vous augmenter l’activité de vos clients et de gagner leur fidélité ? Éventuellement, il doit y avoir plusieurs axes, si possible, quel est le rapport de chaque axe ? Votre organisation et votre style de communication varieront en fonction de vos objectifs et de vos stratégies. Plus il y a de paramètres, plus grandes sont les chances de succès.

Il faut, ensuite, déterminer le chiffre d’affaires que vous souhaitez réaliser et le nombre final des ventes à accomplir : le niveau le plus bas, le niveau acceptable et le juste supérieur. Suivant les buts, il faut déterminer le nombre des consommateurs potentiels à contacter en fonction du taux de conversation habituel. Par exemple, sur 10 contacts vous avez transformé 1 en contact qualifié donc si vous souhaitez avoir 15 ventes, il devrait y avoir 150 contacts en théorie.

2. Définir les meilleurs vecteurs de prospection pour vos actions

En fonction de vos buts et le nombre de personnes que vous contactez, vous pourrez définir la meilleure façon de l’atteindre :

–      Sondage par téléphonique

–      Campagne géophysique

–      Envoie par courriels électroniques (e-mails) avec un rappel

–      Envoie de courriels via la poste + un rappel

–      Faxing

–      Suggérer

Le choix des canaux de prospection commerciale est très important. Les méthodes « humaines » sont généralement préférées surtout lors d’une prospection commerciale b2c ou b2b, car bien qu’elles prennent plus de temps et consomment plus d’énergie, elles donnent plus de résultats. Bien entendu, votre stratégie de prospection commerciale sera définie en fonction de vos objectifs, et surtout, en fonction de votre type de client cible et de la composition de la base de données de prospects.

3. Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité

Relativement à votre stratégie (nouveaux clients, clients chauds, comportement client et fidélité), vous pouvez utiliser différentes méthodes de contact.

–      Construire votre liste de prospects grâce à vos propres fichiers clients / clientèles. Ce dossier est un document historique et peut être enrichi au quotidien par le parrainage, les connexions personnelles, la collecte de contacts sur le site, etc.

–      Établir des mesures de référence avec les clients afin qu’ils puissent vous fournir des contacts susceptibles d’être intéressés par votre produit / service.

–      Payer ou louer des fichiers de prospects de haute qualité. Cependant, avant d’acheter, il faudrait s’assurer que le document est fiable et mis à jour régulièrement.

–      Effectuer une recherche oralement / géographiquement des clients potentiels dans les annuaires et les réseaux

4. Préparer votre campagne de prospection commerciale : qualification et organisation

Pour cette pratique, vous devez déterminer un horaire que vous vous imposez à certains moments de la journée ou de la semaine. Sans celles-ci, vous n’atteindrez pas vos objectifs, car la prospection demande des efforts, du temps et de l’énergie …

Pour réussir votre prospection commerciale, vous devez prospecter à un rythme d’au moins 1 ou 2 heures par jour.

L’idéal, c’est de gérer vos contacts à l’aide de CRM (Customer Relationship Management). Grâce à ce logiciel, vous pouvez ‘importer ou saisir toutes les informations de vos contacts, de noter chaque opération que vous effectuez et user du calendrier de rappel effectué par le calendrier électronique. CRM se souviendra de tout pour vous et vous dira même quand vous avez quelque chose à faire. Avant de prendre contact avec chaque prospect, il est très important de bien les segmenter. Sur les sites de réseaux sociaux tels que Linkedin, parcourez le site Web du contact pour obtenir de nouvelles informations et pouvoir réfléchir à un argumentaire.

5. Construire votre message et votre script de prospection

Déjà, vous pouvez élaborer un guide ou une promotion des ventes dédiées à votre projet de prospection. Il s’agit bien d’un texte écrit que vous pouvez introduire et débattre lors de votre conversation avec votre public cible. Cela étant dans le but de l’induire à un achat. Pour cela, vous devez créer une demande à travers des slogans et des messages associés et mettre l’accent sur la qualité et les avantages de votre proposition. Vous devez convaincre l’interlocuteur que vous vous intéressez à lui et/ou à son entreprise. Cela implique notamment à apporter des réponses à de nombreuses questions, qui vous permettront d’explorer progressivement les bases pour connaître les besoins de ce dernier et atteindre votre objectif.

Bien que cela puisse être difficile, improviser n’est jamais une solution. Il faut, bien au contraire, tout organiser : la présentation doit être à son optimum, vous devez tenir compte de toutes les objections possibles, et vous ne devez considérer que d’une chose : tenir une réunion de qualité. Exercez-vous beaucoup et continuez à améliorer le terrain.

6. Passer à l’action, être persévérant et garder le sourire

Lors de la prospection tâche, de nombreux obstacles peuvent subvenir dont les barrières de secrétaire, objectifs manquants ou vacances, nombreux rappels à gérer, raccroché au nez … Cependant, il ne faut pas oublier que la prospection demande humilité, patience et résistance à l’échec. Par conséquent, vous devez persister et « ne pas abandonner ».

–      Au début de chaque séance, vous devez utiliser vos pensées et votre enthousiasme. Prévoyez de faire une pause pour faire véritablement une pause. En fonction du niveau de réussite et du nombre de rendez-vous de qualité effectué, offrez-vous une petite récompense !

–      Entrez en action ! Les actions uniquement peuvent vous apporter des connexions et les clients de demain. Excepté les vacances, n’arrêtez jamais de prospecter.

–      Soyez vif et joyeux, souriez devant la cible (que ce soit physiquement ou au téléphone) et travaillez dur pour faire de votre mieux pour apporter un sentiment vraiment positif à la cible.