Prospection commerciale : définition

Fév 20, 2021 | Prospection Commerciale

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Quelle que soit l’ampleur de l’entreprise, la prospection commerciale est l’étape la plus importante dans le développement du chiffre d’affaires. Car à moins d’être dans un marché de niche bien connu, seule la campagne commerciale permet d’augmenter le chiffre d’affaires des clients existants, de développer un portefeuille clients plus large et d’optimiser le ratio chiffre d’affaires/client.

Définition du mot prospection

Par définition, la prospection est un processus dans lequel l’entreprise recherche des clients potentiels (appelés prospects) pour les transformer en véritables clients. Il s’agit d’une étape stratégique marketing dans le développement de l’entreprise qui cherche à élargir son marché. Tout d’abord, il est nécessaire de construire ou d’obtenir une base de données pour établir un plan de prospection. En fonction de ses objectifs et de sa clientèle cible, les clients potentiels peuvent être gérés par des commerciaux ou des annonceurs. Outre la publicité, ils disposent de quatre outils principaux : le courrier (ou publipostage), le fax (principalement utilisé pour la prospection commerciale b2b), le téléphone (ou prospection téléphonique) et le meeting (ou prospection physique).

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale est une stratégie marketing qui comprend la recherche de nouveaux clients (souvent appelés leads), à condition qu’ils n’aient effectué aucun achat. Il existe deux types de prospection commerciale :

  • En B2C : De manière générale, cela correspond à la publicité pour inciter le public à acheter un produit spécifique ;
  • En B2B : La tâche du vendeur est de rencontrer le responsable de l’entreprise et de lui expliquer personnellement les avantages du produit ou du service

Autre définition de prospection commerciale

Le développement commercial est le processus de création et de l’expansion d’une entreprise en trouvant des prospects, des clients ou des acheteurs pour leurs produits ou services. Le but de la prospection commerciale téléphonique est d’établir des contacts avec des leads ou des clients potentiels via les canaux de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent finalement des clients générateurs de revenus. Identifier les bons clients pour l’entreprise est l’un des aspects les plus importants d’une enquête réussie. Cela signifie partir à la recherche de prospect et des clients potentiels qui ont vraiment besoin du produit ou service pour résoudre leurs problèmes et difficultés.

Ces clients potentiels sont les personnes qui vous apportent une activité et une valeur à long terme, pas celles qui vous quittent après la conclusion d’un accord. Vous pouvez identifier les prospects en posant les bonnes questions de qualification de vente aux futurs clients. Lorsque vous discutez avec des prospects, il est important de noter la différence entre les deux types de personnes avec lesquelles vous et le reste de l’équipe de vente communiquerez pendant l’enquête.

Définition leads et prospects

Les prospects sont des futurs clients qui s’intéressent à votre entreprise ou à vos services par le biais de diverses actions (telles que la visite de votre site Web, l’enregistrement d’un blog ou le téléchargement d’un livre électronique). Les prospects peuvent devenir des clients potentiels tant qu’ils sont qualifiés. De sorte qu’ils sont cohérents avec le public cible et la personnalité de l’acheteur. Vous pouvez avoir un prospect, même s’il a peu ou pas d’interaction avec votre entreprise en fonction de vos qualifications et de vos aptitudes. Vous pouvez le classer comme prospect. Il est également important de se rappeler que même si les leads et les clients potentiels sont différents par définition, vous et eux avez le même objectif. Vos buts étant d’entretenir les clients potentiels et les leads jusqu’à ce qu’ils achètent votre produit ou service.

Quelle est l’importance du développement client pour votre entreprise ?

Quel que soit votre secteur d’activité, votre entreprise subira des pertes par défaut. En fait, votre entreprise perdra naturellement des clients chaque année. Selon une étude menée par Harvard Business Review, les entreprises perdent généralement 10 % de leur clientèle chaque année, ou 50 % après 5 ans. Ce phénomène s’est accéléré au cours des 10 dernières années en raison de la crise économique consécutive à la crise financière de 2008. De plus, la concurrence s’intensifie, ce qui entraîne le départ de clients fidèles. Il est donc nécessaire de remplacer ces départs par l’arrivée de nouveaux clients. Par conséquent, en plus de savoir comment fidéliser les clients, vous devez également savoir comment attirer les autres. Il faut également noter que sans nouveaux prospects, vous n’aurez pas de nouveaux clients. Cela peut menacer la durabilité de votre entreprise.

Différentes techniques de prospection commerciale

Il existe plusieurs façons d’établir une prospection commerciale : le publipostage, y compris l’envoi de lettres, de télécopies ou de courriels. L’enquête à distance, correspondant à une enquête téléphonique.  La prospection directe, généralement appelée vente en porte-à-porte. Les panneaux et affiches publicitaires et l’exposition commerciale. Toutes ces méthode de prospection immobilière ont le même objectif, qui est d’exécuter une commande. Ils doivent maîtriser certaines compétences. Certains vendeurs doivent utiliser certains outils pour exploiter les techniques de vente. De plus, les sensibiliser et les stimuler aux enjeux de la prospection commerciale est l’une des clés du succès ou de l’échec de la campagne.

Définir ses objectifs

  • Des objectifs spécifiques

Vos objectifs doivent être aussi précis que possible. Il se peut que vous vouliez développer le panier moyen de vos clients futurs. Il se peut également que vous vouliez travailler pendant une période plus longue avec vos clients actuels. De diminuer le temps de prise en charge et de conclure beaucoup plus de contrats premium.

  • Des objectifs mesurables

Ces objectifs doivent être quantifiables et mesurables.

  • Pour le développement du panier moyen, vous pouvez ajouter 25 % ;
  • Pour le rajout de la période de travail avec vos clients actuels, vous pouvez vous réengager sur 2 ans minimum
  • Pour une demande de devis, vous pouvez réduire, par exemple 3 h le temps de prise en charge
  • Conclure 10 % de contrats premium en plus
  • Des objectifs atteignables

Des objectifs quantitatifs sont nécessaires, mais il faudra tenir compte des moyens donnés à l’équipe, le nombre d’employés, les heures légales de travail…

  • Il est possible d’augmenter le panier moyen de 15 %, mais uniquement si la direction commerciale accepte d’accorder des remises plus élevées sur certains produits
  • Le réengagement sur une période de 2 ans minimum est atteignable si le client doit gagner quelque chose à se réengager sur une période plus longue
  • Le temps de support peut être réduit à moins de 3 heures. Pour ce faire, il est nécessaire de recruter une équipe commerciale plus importante pour répondre à toutes les demandes
  • Il est possible de signer un contrat premium de 10 %, car certains de vos clients ont certaines capacités financières…

Choisir sa stratégie de prospection

La première étape sera de choisir la stratégie à adopter. Pour ce faire, vous devez répondre à la question suivante : « Dois-je optimiser les clients existants ou rechercher de nouveaux clients ? La stratégie marketing sera différente en fonction de votre réponse à cette question.

  • Suivre le portfolio existant

Par “suivi du portefeuille de produits existant”, vous augmentez les revenus générés par les clients que vous possédez déjà. Cela passe par deux axes : fidélité et vente incitative. Pour la vente incitative, il est important de personnaliser les produits que vous souhaitez proposer aux clients réguliers. Cela prend du temps, mais le taux de conversion peut être optimisé. Analysez les achats de vos clients avec les données dont vous disposez. Développez des offres spécifiques lorsque cela est possible, afin que vous ayez amplement l’occasion de les satisfaire. N’oubliez pas les informations sur les clients potentiels : prenez le temps de cibler les clients potentiels et d’ajuster votre offre. La rentabilité sur investissement sera toujours meilleure !

Démarchez des nouveaux clients

Les entrepreneurs y pensent généralement lorsqu’ils envisagent de mettre en œuvre des stratégies de développement commercial. Il est essentiel de trouver de nouveaux clients, de répondre à des exigences spécifiques et de demander du temps et des investissements.

  • Lister et subdiviser les objectifs

Il s’agit de répondre à une question simple : “Qui peut avoir besoin de mon produit/service ? ”. Insistez sur le mot “besoin” parce que c’est le fondement. En répondant à cette question, vous devriez être en mesure de le voir plus clairement. Bien que tout le monde puisse être intéressé par votre produit, peu importe, c’est juste une question de segmentation.

La segmentation est une opération de regroupement de clients potentiels en fonction de multiples critères, selon que vous travaillez en B2B (avec entreprise) ou en B2C (avec des particuliers) :

  • dans la prospection commerciale en b2c, ces critères peuvent être l’âge, la situation de famille, la catégorie d’occupation sociale (ce qui signifie aussi l’évolution du pouvoir d’achat), etc. Bien sûr, il y a aussi l’emplacement.
  • En B2B, ces critères seront par exemple la zone d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la présence ou l’absence de budget publicitaire, etc. Bien sûr, il y a aussi la situation géographique.

Approchez vos clients potentiels

Le reste du processus est bien connu. Vous devez faire connaître votre offre à votre marché cible. Pour cela, il existe différents canaux :

  • Publipostage,
  • Téléprospection qui correspond à la prospection téléphonique
  • Prospection physique, mieux connue en termes de “démarchage” ou de “porte-à-porte”
  • Panneaux d’affichage et affiches publicitaires
  • Exposition professionnelle et sociale.
  • Exploration des réseaux sociaux
  • Publicité payante sur Google, publicités Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube…

Évidemment, cette étape est un métier en soi : il faut choisir l’information, les médias et les interlocuteurs. Cependant, si votre profil client est satisfaisant, vous avez au moins la bonne personne à contacter. Concernant les actualités et le support, n’hésitez pas à appeler des sociétés professionnelles (agents réseau, agents de communication, etc.) pour gagner en efficacité.

  • La prospection cliente téléphonique

La prospection commerciale téléphonique d’enquête est fondée sur une base de données contenant les coordonnées de la population cible. C’est l’une des pratiques les plus difficiles pour un vendeur. Il peut générer du stress, de la motivation et de la frustration. Selon un rapport de recherche intitulé “Prospecting Machine” publié par Iko System fin 2014, les commerciaux doivent passer environ 300 appels pour signer un contrat. Cela signifie que le taux d’échec dépasse 99 %.

  • La prospection cliente par e-mailing de masse

Cela implique l’envoi d’e-mails ou de messages potentiels à des destinataires dans une base de données spécifique (généralement volumineuse). La base de données peut être louée ou achetée. Par conséquent, vous devez prendre soin de vos fichiers clients potentiels pour garantir de meilleurs résultats. De plus, plus de 200 milliards d’e-mails sont envoyés chaque jour dans le monde. Il sera difficile de se démarquer de la foule !

D’un autre côté, les boîtes aux lettres appartenant aux utilisateurs ont explosé en e-mails ces dernières années. Dans la plupart des cas, les utilisateurs finissent même par tout jeter à la poubelle sans même les ouvrir ! Cependant, cette méthode de communication reste très efficace pour fidéliser la clientèle. Dans ce cas, elle est même largement saluée. Cependant, dans l’acquisition de nouveaux clients et la conduite de “business development”, cette méthode est de moins en moins adaptée. Elle est considérée comme une réelle agressivité.

  • La prospection cliente sur terrain

Cette méthode vous permet de rester en contact avec le marché ! C’est amusant de se présenter à une porte, d’être face à face avec des prospects, d’écouter leurs opinions, d’identifier leurs problèmes et leurs besoins et de trouver des solutions. Cependant, dans la vraie vie, cette situation n’est pas évidente. En effet, les visites surprises effectuées lorsque tout le monde est pressé ne seront pas les bienvenues. Par conséquent, le processus est considéré comme un inconvénient et est souvent voué à l’échec. En revanche, l’image du vendeur et de son entreprise peut être affectée.

  • La prospection cliente dans les salons professionnels

Les salons et les conférences représentent des domaines d’enquête intéressants. En effet, ils rassemblent en un seul endroit des professionnels, des fournisseurs, des clients et des partenaires. Ils vous écouteront avec attention puisque vous avez les mêmes points de vue. Comme cela, le processus de recherche de clients ne sera pas considéré comme intrusif.

De la prospection cliente analogique à la prospection numérique

Après l’utilisation de techniques de prospection client simulés tels que le courrier, le porte-à-porte, l’envoi de prospectus écrit, les télécopies, les courriels et les téléphones. L’utilisation des réseaux sociaux est progressivement devenue plus courante chez les commerciaux. Cet outil auxiliaire est un facilitateur et essentiel pour mener à bien ses activités. De nos jours, vous devez être visible sur les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Ces plates-formes sont un “terrain de chasse” intéressant pour ceux qui savent les utiliser correctement en adoptant des méthodes efficaces.

La prospection cliente digitale

Cette technique de prospection commerciale pdf en ligne est également connue sous le nom de vente sociale. Elle est maintenant populaire. Cette méthode vous permet de vous connecter avec des prospects et des acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux. Sa stratégie repose sur la création et le partage de contenus de qualité et associés afin de fournir au public des informations utiles à sa réflexion d’achat.

L’objectif de cette stratégie est de synchroniser votre processus métier en ligne avant, pendant et après la vente. Il s’agit d’abord d’attirer des inconnus sur votre profil, puis de les transformer en prospects qualifiés. Pour terminer, vous devez organiser une réunion pour atteindre l’objectif et de les transformer en clients.

  • Participez activement aux forums

Le forum est un bon moyen de nouer des relations, de promouvoir le développement des affaires et, surtout, d’augmenter la visibilité. En effet, ils permettent aux internautes de poser des questions, d’interagir avec les membres de la communauté et de se bâtir une réputation en ligne. Selon la stratégie numérique de l’entreprise, vous devez être actif sur les forums liés à vos activités. Vous devez apporter des réponses perspicaces et valoriser votre marque. Grâce à cette participation active, vous apprendrez à connaître plus de personnes et à accroître votre popularité.

  • Être actif sur les réseaux sociaux

De même, les réseaux sociaux sont des médias très visibles. Des millions de personnes le visitent chaque jour.  Intégrer cet élément dans votre stratégie est une bonne idée. Vous pouvez rejoindre le groupe et participer à des discussions pour comprendre les tendances et les besoins des clients. Les réseaux sociaux se sont avérés être des outils viables pour développer votre entreprise : Facebook, Twitter, Pinterest, YouTube, Instagram, Linkedin et d’autres plates-formes ont des aspects uniques qui peuvent vous aider à commercialiser efficacement vos produits. Cependant, vous devez savoir quand publier, où publier et quel type de contenu publier. Par exemple, découvrez combien de publications sont nécessaires en une semaine. Une bonne stratégie de marketing sur les réseaux sociaux vous aidera à augmenter la visibilité en ligne de votre entreprise en un temps record !

  • Convertir vos visiteurs en prospects qualifiés

Afin de convertir les utilisateurs qui ont visité votre profil en clients potentiels qualifiés, vous devez les encourager à prendre contact avec vous. Vous pouvez alors continuer à proposer régulièrement des contenus plus adaptés et utiles à ses attentes et besoins.

  • Obtenir un rendez-vous

Votre client potentiel est lié à vous et votre contenu l’intéresse. La dernière des étapes de la prospection à faire est de prendre rendez-vous avec lui. Pour cela, vous devez continuer à lui fournir un contenu intéressant jusqu’à ce qu’il soit prêt à vous rencontrer pour cultiver et approfondir votre relation.