Les étapes de la prospection téléphonique

Fév 6, 2021 | Prospection Commerciale

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La mission de prospection est une action de marketing très puissant qui demande une bonne maîtrise technique, c’est-à-dire, il nécessite une bonne stratégie. Pour fidéliser les clients, ce système est une réussite juste avec une bonne organisation. Il est important donc de réaliser un plan afin de garder l’attention du prospect et de faire une bonne argumentation. Avant tout, il faut savoir ce qu’entend la prospection téléphonique, la raison dans laquelle vous devez choisir cette téléprospection ou les avantages de la prospection par téléphone, les préparations orales et arguments pour mieux prospecter, les étapes à suivre pour réussir une prospection et l’obtention d’un rendez-vous par téléphone.

Qu’est-ce qu’une prospection téléphonique ?

Le terme prospection téléphonique ou la téléprospection ou le phoning commercial fait toujours référence à une technique de télémarketing qui est une technique de prospection commerciale à travers le téléphone. Cette activité s’effectue soit dans la société ou l’entreprise, soit dans un centre d’appels où travaillent les téléopérateurs comme les prospecteurs téléphoniques, les téléphoniques et les téléacteurs ; soit à domicile. La téléprospection consiste à pratiquer toutes les étapes de la prospection de vente à partir d’un fichier prospection pour atteindre les clients potentiels. De ce fait, le phoning commercial a deux objectifs distincts : la vente prospection téléphonique d’un produit service et l’obtention d’un rendez-vous. Étant donné qu’un bon argumentaire téléphonique et une prospection téléphonique sont comme une flèche tirée par un prospecteur ou l’archer que doit être visée sur les clients ou le prospect.

Pourquoi opter pour une téléprospection ?

La campagne téléphonique est une technique de marketing direct très performante et puissante. Plusieurs entreprises ont choisi ce type de campagne téléphonique, car il leur présente de nombreux avantages commerciaux. La prospection téléphonique est comme un art. Elle a une discipline et une règle à respecter si vous voulez obtenir un meilleur résultat. En comparant les services utilisés pour un marketing direct, l’e-mailing ou le mailing par exemple, il y a une grande différence parce que par téléphone, vous avez tous l’accès direct aux réactions instantanées du client que vous pouvez l’influencer même sur sa décision et son comportement face à votre offre. De sorte dans le service e-mailing, vous ne faites seulement qu’envoyer votre publipostage, vous n’aurez aucun accès de la façon dont votre client pourra réagir. La téléprospection ne s’improvise jamais. Pour réussir une démarche, il existe quelques étapes de formation prospection incontournable. En les respectant, vous pouvez trouver de nouveaux projets et de nouveaux clients, de construire une nouvelle relation clientèle, d’atteindre une performance commerciale supérieure et de développer la vente.

Comment avoir un bon argument et vocalement pour une bonne prospection téléphonique ?

Les prospects ou les amateurismes se ressentent dès la première seconde de votre travail de prospection téléphonique et cela peut conduire à l’échec. Ça se pourrait par exemple : un bégaiement, une hésitation, une récitation, un mauvais rythme, une récitation monocordes… Il ne faut donc pas négliger la clarté du discours et l’élocution. Pour bien affûter le déroulement de l’argumentaire par téléphone, il faut s’entraîner régulièrement et préparer la séance d’une téléprospection.

Pour avoir une capacité convaincante, il est important de s’exercer avec ces formations ci-après : prendre une pause pour reprendre un souffle, sourire en parlant au téléphone, être détendu, utiliser des phrases courtes, vouvoyer le prospect durant la conversation, ne pas utiliser que les vocabulaires compréhensibles, ne pas employer les termes et expressions négatives comme : le risque, la crainte, le danger, la dépense, etc. N’employez que des termes positifs par exemple : gain, bénéfice, opportunité, etc.

Quelles sont les étapes de la prospection par téléphone ?

Avant de prospecter par téléphone, la première étape est de posséder les bases de données prospects ou le fichier de prospection. La deuxième consiste à préparer l’appel. Pour garder la maîtrise de l’entretien téléphonique, il faut se préparer à éviter toute improvisation et ne pas trouver sans mot face aux répliques inattendues des prospects. Puis, commencez avec une présentation : une phrase d’accueil, brève et clair, précis et court afin qu’il vous identifie et vous accorde le temps possible. Après, précisez l’objet de votre appel dans lequel vous devez centrer l’attention de l’interlocuteur et l’entreprise sur votre produit que vous proposez. En retenant toute son attention, présentez les bénéfices qu’il pourra gagner sur votre produit, c’est-à-dire, ne présentez que des avantages que l’interlocuteur peut tirer sur l’offre. Il n’est plus nécessaire de lui parler des solutions ou de demander de ce qu’il aura besoins. La septième étape consiste à traiter les objections. Il consiste à trouver les alternatives de chaque objection que l’interlocuteur peut évoquer. Pour le faire, vous devez trouver des questions qui tournent autour de ses objections et les lui poser afin de savoir les raisons qui lui poussent à créer ces objections. Ayez une écoute active, c’est-à-dire laissez-lui s’exprimer parce que cela peut vous aider à en apprendre sur lui. Avant de terminer l’appel, récapitulez tous les points importants et incitez l’interlocuteur à les approuver. La discussion doit donc se terminer de façon à préparer une autre suite ou une prochaine action commerciale à mettre en œuvre. C’est la dernière étape.

Comment organiser un rendez-vous durant un appel téléphonique ?

C’est de la moitié du chemin que vous avez accompli. Maintenant, vous devez être convaincant avec le décideur de vous donner un argumentaire téléphonique. Pour le réussir, il faut se concentrer sur la technique vente. Il ne faut surtout pas tomber dans le piège qui vous consiste à déballer l’argumentaire vente. C’est à ce rendez-vous que vous pouvez organiser un guide entretien de vente face à face, de concrétiser la vente téléphone et de la personnaliser. Un rendez-vous d’affaire est le résultat d’un échange téléphonique où votre prospect et vous ont perçu de se rencontrer. Mais cela dépendra du cycle de vente et du secteur d’activité dans lequel vous avez choisi. Quoiqu’il en soit, c’est l’étape prospection qui donne des meilleurs taux ainsi que des résultats. Réussir un argumentaire nécessite alors un temps de dialogue et des subtilités. En bref, passer à une activité commerciale ou quel que soit le type de marketing utilisé, il n’y aura jamais une réussite sans avoir préparé, organisée et suivre les étapes d’une formation. C’est la clé de la réussite dans une campagne commerciale.