Les étapes de la prospection

Fév 8, 2021 | Prospection Commerciale

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Le sondage commercial ou prospection commerciale définition représente une opération organisée par une société afin d’élargir ses clients. Les régies publicitaires et les agences de communications se servent de nombreuses techniques de prospection de nouveaux clients pour réussir l’action. Quel que soit le domaine d’activité concerné, trouver de nouveaux leads, commercialiser des produits et services et fidéliser les clients sont indispensables à la pérennité et à l’expansion de l’entité. Quelles sont les différentes étapes de la prospection commerciale ?

Quels sont les enjeux de la prospection ?

De manière générale, la prospection constitue un processus promotionnel ou commercial. Elle sert à la recherche de nouveaux acheteurs potentiels. Elle consiste aussi à la persuasion de ces derniers à faire l’achat des produits ou services proposés par l’entreprise. Figurée dans un plan de communication ou dans le cadre de de toutes les étapes et toute une stratégie commerciale, cette action requiert nécessairement une identification en amont du processus, des actions à réaliser ainsi que des prospects visés.

Mettre en place une stratégie de prospection selon ses objectifs implique la recherche de nouveaux partenaires commerciaux. Pour cela, il faut commencer par rechercher des cibles et définir la stratégie de prospection clients. Ensuite, il est nécessaire fidéliser les clients existants. Dans ce cadre, le fait de développer et entretenir les nouvelles coordonnées insérées au portefeuille commercial de la société est une étape à ne pas négliger.

Le recours à la prospection commerciale présente en général une multitude d’atouts pour l’institution. Cela permet d’obtenir un grand nombre de clientèles et de combler le nombre des clients perdus durant une certaine période. Comme le manque de communication et le vide peuvent aboutir à l’indifférence et à l’oubli, il est nécessaire de garder le contact avec les clients actuels. Cela s’avère utile pour les autres projets à venir.

En revanche, l’entreprise est amenée à porter une attention particulière à la fidélisation de ses clients afin d’entamer une nouvelle prospection. Le plus souvent, le coût relatif à cette opération semble très élevé par rapport au coût d’obtention d’un nouveau prospect.

Commencer sa prospection commerciale par la constitution d’une base de données

Si le discours concerne tout le monde. Cependant, il sera pertinent pour les créateurs d’entreprises et les petites structures d’avoir une vision générale et détaillée du cycle des ventes. Dans cette optique, la formation d’une base d’informations est une étape importante dans la réalisation d’une prospection commerciale cnil. Une base de données organisée et précise est d’une grande importance afin d’obtenir et fidéliser les prospects. C’est pour cette raison qu’il s’avère fondamental d’organiser en amont le fichier clientèle avant le lancement de la compagne et la collecte d’infos.

Le fichier formé permet d’enregistrer tous les contacts avec d’autres infos enrichissantes. Lorsque vous vous serviez des outils de gestion spécialisés comme le CRM, vous aurez à votre portée tous les détails clés nécessaires à l’élaboration d’un argumentaire et un plan prospection. Parmi ces données, vous aurez au cours d’une prospection commerciale exemple les détails sur l’activité du client, l’origine du contact (contact à l’occasion d’un salon ou d’une foire, résultat d’une étude passive ou active, recommandation, etc.). Vous aurez également d’autres détails comme les coordonnées du prospect (numéro téléphonique parfait pour une prospection téléphonique, adresses mails et les comptes de médias sociaux pour la prospection numérique, adresse physique pour une prospection terrain, la raison sociale de l’entreprise, prénom et nom de la personne à contacter, etc.

Traiter les informations reçues

Il faut tout de même faire attention à certains critères. Dans cette optique, il n’est pas nécessaire d’accumuler un nombre de données extrêmement diversifiées. Si vous inscrivez les moindres renseignements sur vos contacts, vous rendez l’exploitation et l’entretien de votre base de renseignements difficile. Les technique de prospection commerciale pdf efficaces servent à la définition au préalable des détails essentiels au moment de la réalisation d’un inventaire. Cela permet de conserver seulement les renseignements très pertinents.

Utiliser d’un logiciel gestion contacts s’avère indispensable lors de l’élaboration d’un plan de prospection efficace. Tous les éléments de définition des personnes à prospecter sont documentés dans un logiciel de gestion de la relation client CRM ou GRC, dans un système de gestion de base de données relationnelle. Ils sont renseignés sous tableur ou dans une base d’infos numérique.

Ensuite, il faut recueillir les détails concernant la clientèle. À cet égard, vous avez une idée des types des éléments à collecter. Vous possédez aussi un outil adapté pour les centraliser. En outre, si vous avez une base interne c’est-à-dire une liste de contacts issus de votre page internet, linkedin, de salon, etc.), il est recommandé de l’actualiser de façon régulière. D’après le résultat d’une enquête menée récemment, il a été prouvé que près de 30 % des contacts recueillis lors d’une opération de collecte de donnée ne sont plus opérationnels après uniquement douze mois.

Importer les données obtenues

L’importation des infos est fondamentale pour conserver les contacts de clients acquis lors d’une prospection. Si vous réalisez un publipostage par exemple, il vous sera possible d’exploiter directement le fichier. Par contre, si vous vous servez d’un logiciel de gestion clients comme le CRM, vous gagnerez un temps précieux lors de l’intégration d’un grand nombre de nouvelles coordonnées. Vous allez être guidé par un assistant d’importation de ces infos tout au long du processus.

Il est d’ailleurs possible de récupérer les coordonnées professionnelles génériqueslors d’une prospection commerciale téléphonique. Les adresses mails professionnels nominatifs et les adresses mails de particuliers ne peuvent être servies qu’après l’approbation de l’entreprise. Dans cette optique, l’internaute laisse la société lui envoyer des messages électroniques ou uniquement à recueillir des données à son sujet. Cette permission peut se réaliser via un formulaire via la page web ou linkedin.

Préparer la campagne marketing

Quel que soit son type, une prospection commerciale (sur linkedin ou autres médias sociaux) nécessite une organisation. Avant toute chose, c’est une étape importante de préparer le plan d’actions de son processus vente. L’idée ne sert pas d’oublier les instants opportuns propres à l’établissement (anniversaire de l’entreprise, vacances, fêtes, soldes et bien d’autres encore).

La réalisation d’une accroche pour l’ensemble des actions à mener constitue l’une des étapes de prospection indispensables. Il s’avère important dans ce cas d’attirer l’attention des clients prospects pour faire véhiculer le message ou le contenu de votre stratégie.

Pour une prospection digitale par exemple, il faut de nombreuses relances ou plusieurs compagnes pour assurer un bon résultat. D’après le résultat d’une étude, entre 5 ou 9 adresses sont nécessaires pour conclure une vente. Dans ce cas, vous devez penser aux durées de réponses et au cadencement des dates d’envoi. L’autre point garantissant la réussite d’une campagne marketing pose principalement sur la sélection d’un support ou de nombreux canaux de communication. Un bon outil pertinent permet de toucher le prospect visé.

Une fois le plan de sondage établi, il est temps à présent de penser à la programmation du temps lié à la gestion des retours clients (gestion de conflits, demande de détails supplémentaires). Il faut en même temps anticiper une relance et analyser la campagne prospection.

Privilégier le mailing

Le mailing ou le publipostage par mail constitue la technique de vente ou champs de prospection servant à l’envoi de prospectus publicitaires ou des informations de masse par voie électronique, pour par voie postale. Cela permet essentiellement de garantir la promotion d’une enseigne, d’un service ou d’un produit.

De nombreuses catégories de mailing existent en effet. Dans cette perspective, le mailing de prospection consiste à conquérir de nouveau prospect et client potentiel. Cette opération peut se présenter sous format papier. Elle peut être aussi personnalisée et concerne la description de produits. Le mailing de sondage est parfois accompagné d’un coupon (demande de renseignements, réduction, etc.). En ce qui concerne le mailing de fidélisation, cette opération se résume à vendre à nouveau à un client déjà existant. Les actions menées peuvent impliquer une réduction ou une promotion particulière. De même, cela peut être personnalisé et peut s’agir d’une proposition de produits supplémentaires ou d’offre d’extension.

Soigner le contenu de son message

La forme des arguments ou du message à mettre en avant varie en fonction du type de la campagne (fidélisation, campagne, etc.) et des objectifs fixés (vente de services ou produits supplémentaires, lettre d’informations, promotions, information sur le lancement de produit).

Pour que vos agents commerciaux ne se perdent pas dans le processus, il est nécessaire de prévoir une formation ou organiser un briefing. Cette étape a pour but de déterminer dès le départ tous les points nécessaires à l’accomplissement d’une campagne de prospection. Cela concerne plus particulièrement les bénéfices utilisateurs, l’offre commerciale et tarifaire, les outils mis en œuvre, la cible visée, les objectifs de l’opération et la description de la prospection commerciale confinement.

Une fois que votre cible a été bien identifiée, segmentez à présent la base de renseignements Tous les acheteurs n’ont pas en effet les mêmes besoins. Vous devez dans ce cadre les traiter différemment. Il est possible par exemple de faire une prospection téléphonique s’il agit des clients importants. En revanche, une prospection digitale (faxing, mailing) peut être sélectionnée pour prospecter les clients occasionnels. Les erreurs comme les adresses email non valides et les doublons représentent une charge supplémentaire lors de l’émission d’un courriel.

Enfin, les informations recueillies lors d’une prospection commerciale b2c doivent être extraites selon vos objectifs. Ce tri peut vous faire économiser un temps précieux si vous utilisez des outils appropriés y compris le CRM. Le logiciel de gestion client segmente votre base de renseignements en un rien de temps. Cela vous permet aussi d’identifier rapidement les prospects pertinents pour votre stratégie et étapes de prospection.

Réaliser un bon message

La cible et le processus de prospection téléphonique sont des étapes incontournables. Après leur identification, vous êtes tenu maintenant à rédiger le contenu de votre message. Vous pouvez choisir en effet les champs à exporter selon le type de média : prospection téléhonique, SMS, email, fax, papier, courrier, linkedin, réseaux sociaux, etc.

Le titre représente l’élément d’une importance majeure puisqu’il doit être lié avec les besoins du prospect. Un titre clair permet à ce dernier de se reconnaitre et s’identifier dans l’immédiat. Un titre pertinent de votre mailing suffit pour que votre client réagisse.

L’objet et l’expéditeur du message sont des étapes fondamentales à ne pas négliger pour réussir une campagne en e-mailing. Si ces points ne sont pas impactant, votre message risque d’être supprimé immédiatement. Afin d’éviter ce genre de situation, il est nécessaire de personnaliser l’expéditeur. En ce qui concerne l’objet, vous devez privilégier les termes accrocheurs sans trop paraitre sur-vendeur et trop agressif.

Votre message doit être également compréhensible, clair et lisible par le prospect. Pour la personnalisation des messages et l’amélioration de la relation clientèle, il est fortement conseillé de personnaliser son courrier (société, prénom, nom, madame, monsieur, etc.). Pour cela, intégrez toutes les informations.

Pour ce qui est du post-scriptum, il est nécessaire véhiculer une idée essentielle. Cela permet à vos futurs partenaires commerciaux de tomber sur le bon de commande idéal. De même, le PS marque un emplacement parfait pour rappeler la garantie, un cadeau ou l’urgence. Le changement de police et le fait de le mettre en rouge sont une excellente idée pour rendre le PS encore plus visible.

Gérer les retours et faire le suivi

Afin que vos actions marketing sur linkedin soient réussies, vous êtes contraint de savoir administrer les retours clients et de réaliser le suivi de vos campagnes. Entre autres, vous avez à gérer les changements d’adresse et les demandes de désinscription selon le canal de communication sélectionné. Procédez aux relances une fois que vous avez géré correctement ces retours. Dans ce cas, vous pouvez effacer les données inutiles. Vous pouvez ensuite vous intéresser aux méthodes de négociation que vous allez devoir mettre en place ainsi qu’aux diverses opportunités de ventes.

La fidélisation de votre client marque la dernière étape de la prospection de vente. Vous aurez dans ce cas à gérer les anciens clients et les acquéreurs nouvellement acquis. À ce niveau, vous devez vous rendre compte du fait que le manque de contact entraine le départ de plusieurs prospects tout comme un service de mauvaise qualité. La mise en œuvre des moyens en vue de conserver le contact avec les clients est importante lorsque vous vous assurez de la qualité de vos services et vos produits selon vos objectifs.