Les techniques de prospection commerciale pdf

Fév 22, 2021 | Prospection Commerciale

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Il est toujours indispensable de trouver les meilleures techniques pour assurer une bonne campagne de prospection pour une entreprise. La prospection commerciale confinement consiste à trouver tous les moyens possibles pour obtenir de nouveaux clients ou prospects grâce à la vente. Cette démarche est donc incontournable pour toute entreprise que ce soit en pour un commercial débutant ou senior. De plus, l’objectif est de booster la vente, et sans clients (prospects ou non), il n’y a pas d’augmentation de chiffre d’affaires. Par conséquent, tous les commerciaux doivent opter pour des techniques efficaces en matière de marketing commercial pour assurer la pérennité de leurs activités.

Définir un objectif plus précis

Dans le monde commercial, avoir un objectif clair est nécessaire. Vous devez fixer un objectif plus raisonnable si vous souhaitez vous lancer dans les actions de prospection commerciale pour votre entreprise.

Il est recommandé d’être plus clair dans vos objectifs. Par exemple, si vous souhaitez obtenir de nouveaux clients et les convertir en prospects après chaque vente, relancer des clients potentiels qualifiés ou prospects, améliorer vos chiffres d’affaires, fidéliser vos clients, et bien d’autres. Avoir un objectif vous permet de déterminer exactement les démarches essentielles à suivre pour l’entreprise. Votre préparation ainsi que votre façon de prospecter dépendent uniquement de votre but. Plus un commercial définit bien sa technique de prospection btob, plus il pourra mettre les chances de son côté pour acquérir de nouveaux prospects pour son entreprise.

Il est aussi très important de définir à l’avance les ventes de produits que vous souhaitez réaliser. Ensuite, vous pouvez déterminer le chiffre d’affaires que vous voulez avoir. Ce sera plus facile pour vous de déterminer le nombre de prospects ou de clients que vous avez à contacter.

Voici un exemple pour vous aider, si vous convertissez habituellement un contact ou un prospect qualifié sur dix, et que votre objectif est de réaliser quinze ventes, cela veut dire que vous devez prospecter jusqu’à 150 contacts soit en tout 150 prospects ou futurs clients.

Définir à l’avance les meilleurs moyens de prospection pour votre campagne

Il est important de définir les outils efficaces pour toucher un client cible. C’est pourquoi vous devez avoir en tête votre objectif, car cela en dépend. Vous devez déterminer en amont les techniques idéales comme la prospection téléphonique, prospection en ligne, prospection commerciale via un courrier électronique, faxing, descente sur terrain, etc.

Les méthodes humanisées sont généralement les plus conseillées, car elles apportent les meilleurs résultats pour l’acquisition d’un nouveau client ou prospect. Même si le choix de votre vecteur de prospection commerciale dépend de votre objectif. Il est également important de le définir en fonction de votre type de cible et surtout de la constitution de votre base de données prospects.

Il est avantageux de toujours dribbler dans plusieurs modes d’approches afin de varier vos styles et pour réduire la fatigue.

Constituer une base de données de qualité

En fonction de votre objectif, vous devez constituer une base de données de prospection commerciale. Vous pouvez le faire à partir de votre fichier prospects. Ce dernier doit être mis à jour et enrichi quotidiennement par des réseautages, actions de parrainages, etc. Il est important également de mettre en place une action de recommandation et de conseil auprès de vos clients. Comme ça, ils peuvent vous fournir des contacts susceptibles d’être intéressés par vos produits. Vous pouvez acheter ou juste louer un fichier de prospection commerciale association, mais assurez-vous que c’est un fichier de qualité. Il faut qu’il soit plus fiable et aussi mis à jour avant de l’acheter. Pour assurer votre réussite, vous devez rechercher géographiquement les prospects dans des réseaux et aussi des annuaires.

Bien préparer la campagne de prospection commerciale

Dans l’univers de la prospection commerciale, la meilleure clé pour réussir est la bonne organisation et préparation. Cette action demande des efforts, de l’énergie et aussi du temps, c’est pourquoi il faut que le prospecteur soit bien organisé.

Tout d’abord, il faut définir son planning, avec des horaires bien précis, chaque jour ou chaque semaine. Cela dépend de vous. Mais il faut établir un plan de prospection commerciale au moins une à deux heures par jour.

L’utilisation d’une CRM est aussi très recommandée, c’est un outil est idéal pour gérer vos contacts. Ce logiciel vous permet de saisir et d’importer toutes les données de chaque contact. Vous pouvez aussi enregistrer chaque opération que vous effectuez ainsi que le calendrier rappel à faire via un échéancier électronique. La CRM sera votre alliée pour vous aider à vous souvenir de tout. Elle peut également vous prévenir quand vous avez quelques choses à faire.

Vous devez considérer que c’est très important de qualifier vos cibles ou vos prospects avant de rentrer en contact avec eux. Vous pouvez faire un tour sur les réseaux sociaux pour avoir de nouvelles informations les concernant.

Construire votre script de prospection

Il est important de préparer un script pour trouver un argumentaire commercial. Il faut qu’il soit bien structuré pour faciliter votre échange avec le prospect. Vous devez mettre en avant les bénéfices de votre solution, via des messages pertinents. Il est important de convaincre son interlocuteur, alors, n’hésitez pas de lui présenter un intérêt pour lui. Vous devez trouver les meilleurs moyens pour accrocher et attirer l’attention de votre prospect ou de votre futur client.

Par conséquent, il est recommandé de bien tout préparer. Votre présentation et argumentation doit être optimisée. Alors, prenez le temps de réfléchir à toutes les objections possibles. Pour avoir un rendez-vous de qualité, vous devez vous entraîner pour améliorer vos argumentaires.

Durant la prospection, restez persévérant

Pendant la campagne ou marketing commercial, vous allez rencontrer plusieurs barrières, mais il faut essayer de les surmonter. Une prospection commerciale demande une grande humilité et de résistance à l’échec. C’est pourquoi vous devez être persévérant et positif. Ainsi, il est conseillé de bien travailler votre enthousiasme et mental à chaque séance. Gérez bien votre temps pour ne pas trop vous fatiguer et pour réduire le stress, alors, prenez le temps pour faire une petite pause.

Lors de votre conversation avec la cible, le prospect ou le futur client, que ce soit en face ou par téléphone, gardez votre sourire. Il faut que vous lui fassiez ressentir qu’il peut discuter librement et en toute confiance avec vous. Il faut également que la discussion soit plus agréable. Donnez à votre futur client ou prospect le meilleur de vous-même, assurez-vous que ce soit quelque chose de positif.

Bref, la prospection commerciale procure de nombreux avantages pour toute entreprise. C’est une stratégie marketing indispensable pour assurer son développement. En tant que commercial, vous devez bien préparer cette action pour réussir.