Plan de prospection, comment le construire ?

Mar 26, 2021 | Prospection Commerciale

Accueil » Prospection Commerciale » Plan de prospection, comment le construire ?

Pour être efficace, il est important d’organiser votre campagne pour gagner de nouveaux clients. L’élaboration d’un plan de prospection commerciale excel vous aidera à vous poser les bonnes questions et à mettre en place des actions efficaces et rentables sur place.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Un plan d’exploration est une série de mesures prises par des professionnels pour acquérir de nouveaux clients. Il s’agit d’un plan d’action conçu pour comprendre le « pourquoi » et le « comment » de vos clients potentiels pour trouver des meilleurs clients. Le plan de prospects est une liste de conseils pour localiser correctement les clients potentiels. La structure est raisonnable et après mûre réflexion, elle sera plus efficace. Cela ne vous laisse rien et vous donne diverses raisons de construire un futur réseau de clients bien développé. Par conséquent, pour mettre en œuvre un planning commercial excel bien pensé. Il est nécessaire de préparer un document de prospection qui fournira les informations nécessaires et sera mis à jour régulièrement. Le plan de prospection est similaire à la procédure que vous effectuez pour une préparation adéquate lorsque vous démarrez formellement la prospection.

Les objectifs de prospection commerciale

Comme toute opération, vous devez d’abord définir vos objectifs d’exploration : vous souhaitez augmenter le nombre de clients dans un segment de marché particulier ? Combien de nouveaux comptes souhaitez-vous ajouter à votre portefeuille ? Cette étape est essentielle. Elle donne un sens et de la cohésion à votre plan de prospection. Vous savez ainsi où vous mettez les pieds.

Choix des cibles

Selon descriptif, géographique, et code de conduite, vos clients sont constitués de différentes données personnelles … Si vous segmentez le marché (ou les clients), vous pouvez maîtriser ce concept.

Comment sélectionner vos cibles ?

  • Dans l’étape précédente, le choix a été déterminé. Votre objectif est de vous fixer des objectifs précis. Ensuite, vous savez quel profil choisir.
  • Ou votre objectif ne spécifie pas un objectif spécifique, mais donne un objectif global. Ensuite, vous devez effectuer une analyse pour déterminer quel profil client peut vous permettre d’atteindre le chiffre d’affaires ciblé. Là encore, il existe plusieurs angles d’attaque possibles. Vous pouvez utiliser une méthode marketing pour identifier et sélectionner les segments de marché prioritaires ou analyser vos ventes et mettre en évidence les opportunités.

Définir et calibrer les opérations de prospection

Pour créer une campagne et faire un reporting prospection, vous devez définir des clients potentiels. Il s’agit de choisir une méthode déterminée par le budget et la liste de prospects. Doit-on commencer par définir des moyens ou budget ? Considérez à l’avance les limites des bases de prospection ? Il n’y a pas de réponse définitive à ces questions. La réalité est plus compliquée. En effet, les méthodes de prospection, les documents et le budget sont 3 clés de saisie possibles. Par exemple :

  • Vous pouvez être délimité par un budget spécifique. Dans ce cas, votre plan d’exploration devra faire face à cette restriction pour optimiser les ressources à mobiliser en fonction des objectifs fixés.
  • Êtes-vous intéressé à vous développer sur de nouveaux marchés ? De cette façon, vous savez que vous devrez investir sérieusement dans les méthodes appropriées (peut-être emailing par email, qualification par téléphone et visites sur place avec les clients potentiels les plus potentiels). Il ne fait aucun doute qu’il est nécessaire d’obtenir des documents d’exploration. Votre objectif est de déterminer la méthodologie et de définir les éléments clés du budget.
  • Votre entreprise a des perspectives limitées. Votre première tâche consiste à étoffer vos fichiers pour offrir aux commerciaux des opportunités client. La construction et l’enrichissement des documents guideront la définition du mode de mise en place : recrutement de commerciaux pour approfondir les recherches, conception de manuels d’aide à la vente, etc. Alors, veuillez définir le budget qui suivra !

Il ne fait aucun doute qu’il est nécessaire de faire des allers-retours entre la sélection correcte des différents composants.

Les moyens de prospection

L’effet de levier est différent, selon qu’il s’agit de déterminer et de collecter une liste de prospects chauds (éventuellement commander dans un court laps de temps) ou de mener des activités commerciales pour convertir des prospects en clients. N’hésitez pas à définir des indicateurs de suivi pour les méthodes les plus importantes. Ils vous permettront de gérer vos actions et de modifier vos méthodes si nécessaire.

Les bases de données de prospection

Pour vous préparer à la prospection, vous devez vérifier 3 points importants sur vos documents :

  • La qualité de l’information (est-elle toujours à jour ? Adresses obsolètes, etc.).
  • Intégrité du contenu : votre fichier contient-il tous les champs nécessaires pour démarrer une campagne ?
  • Nombre de contacts : est-ce suffisant au regard de vos objectifs et des ressources allouées ?

Le budget

Flexible, négocié ou imposé … Le budget détermine vos ambitions. Dans tous les cas, assurez-vous qu’il vous permet de financer la moyenne définie. Sinon, vous réapparaîtrez inévitablement des obstacles dans vos actions. Vous devrez peut-être peser les compromis. Alors la question à se poser est : « Suis-je sûr d’atteindre les objectifs fixés sans avoir choisi tous les moyens à l’avance ? ». Par conséquent, il est important de calibrer correctement l’action en fonction de l’enveloppe attribuée dès le début ! Même si cela signifie rediscuter de l’objectif, mais si vous n’avez manifestement pas assez de ressources financières pour manœuvrer.

Préparation et planification de la campagne de prospection

Vous avez maintenant tout ce dont vous avez besoin pour arriver à l’étape spécifique. Vous pouvez régler toutes les opérations. Préparez divers outils, tels que des scripts d’analyse, qui sont essentiels pour une approche réussie.

Créez un plan d’action planifié pour vous assurer que les séquences sont équitablement réparties dans le temps. Portez une attention particulière au chevauchement et à la séquence des actions (ne commencez qu’une fois l’action précédente terminée).

Des exemplaires de prospection en PDF

  • Cours complet sur la prospection commerciale avec exemples
  • Cours pour apprendre les techniques de la prospection commerciale
  • Cours sur la prospection commerciale enjeux et pratiques
  • Cours de prospection commerciale porte à porte