Pour être efficace, il est important d’organiser votre campagne pour gagner de nouveaux clients. La définition d’un plan stratégique de prospection vous aidera à vous poser les questions correctes et à mettre en œuvre des actions de terrains compétents et rentables pendant toutes les étapes de la prospection.
Généralité d’un plan de prospection
Généralement, un plan de prospection est une liste d’actions commerciales que les équipes commerciales peuvent employer pour arriver à leurs objectifs. Idéalement, ce plan doit être créé à l’avance afin que vous puissiez mieux comprendre votre stratégie commerciale et mieux déterminer les objectifs prioritaires. Il est donc important de caractériser avec précision ce que le pourrait réellement apporter. Cela doit conduire à la constitution d’un dossier prospectus qualifié, à la consolidation d’une base de données clients, à la recherche ou au suivi des prospects, voire à l’établissement d’une enquête satisfaisante. En pratiquant un plan de recherche de prospects efficient, les commerciaux gagneront beaucoup de temps et seront plus efficaces en réduisant le nombre de rejets dans leur processus de vente.
Pourquoi établir un plan stratégique de prospection commerciale ?
Un plan stratégique de prospection commerciale n’est pertinent que s’il s’aligne sur les finalités que vous souhaitez atteindre et les enjeux de votre entreprise après un exposé sur la prospection commerciale. Plusieurs objectifs sont possibles :
- Crée un fichier de prospect à utiliser sur le téléphone.
- Augmente les clients actifs dans votre portefeuille de clients.
- Récupère les fichiers récents pour convaincre les clients potentiels.
- Obtient des témoignages de clients sur leurs expériences avec votre entreprise.
- Avoir des réunions d’affaires.
- Développe votre portefeuille de clients potentiels.
- Accru vos ventes
Si vous souhaitez améliorer vos chiffres d’affaires, passez à l’essentiel en définissant les ventes que vous souhaitez réaliser.
Caractéristiques d’un fichier de prospection pertinentes
Avant même de débuter votre mission de prospection commerciale, assurez-vous que votre dossier de prospect :
- Soit mis à jour périodiquement.
- Contient des informations pertinentes. Il aide votre équipe à augmenter ses ventes. Bien entendu, vous devez fournir le nom du client, ses coordonnées, la position du contact. Fournir également des détails pour guider la démarche de prospection : chiffre d’affaires de l’entreprise, nombre d’employés, localisation, secteur d’activité, besoins.
Pour obtenir une base de données fiable, vous pouvez :
- Créer votre fichier à partir de vos propres sources.
- Collecter des informations lorsque cela est possible : foires ou salons, formulaires Internet, newsletters, outil CRM. N’oubliez pas de mettre à jour les données !
- Enrichissez votre liste en achetant des fichiers externes.
Les étapes d’un plan de prospection commerciale
· Définir la cible
La manœuvre de prospection commerciale n’a pas la même fonction que votre ciblage et de votre audience. Vous devez poser les bonnes questions :
- Qui est votre client idéal ?
- Quelles sont les personnes prêtes à payer pour votre produit ou service ?
Pour le définir, considérez plusieurs critères :
- Zone géographique : par exemple, si c’est une entreprise de construction travaillant à Lyon, cela ne concerne pas les clients potentiels à Paris.
- B to B, B to C, ou B to A,
- l’âge, le genre, la situation familiale, la profession et le pouvoir d’achat.
Cette liste est incomplète. Vous devez inclure tous les éléments que vous jugez appropriés pour faire de votre plan stratégique de prospection commerciale un succès. Faites-le en fonction de votre entreprise et de votre offre. Par ailleurs, les critères de vos concurrents ne sont probablement pas les vôtres. Vous avez vous-même différentes campagnes de prospection. Il devrait être basé sur le public que vous souhaitez atteindre.
· Utiliser toutes les techniques de recherche commerciale
Au sein de vos installations, combinez les actions de prospection. Plusieurs méthodes sont à votre disposition. Ne vous délimitez pas à un seul canal, surtout si vos objectifs commerciaux sont B2B.
La prospection B2B propose plus de résultats lors de la mise en œuvre d’une perspective de vente multicanal :
- Prospection directe
- Phoning
- La vente sociale est l’art de vendre sur les réseaux sociaux
- Des meilleurs scores grâce à l’intelligence commerciale
- Prospection email avec une stratégie emailing
- Prospection digitale
- Prospection digitale via des publicités payantes, comme Google Adwords, Facebook Ads, YouTube, Linkedin
- Salons professionnels
- Faire du networking
· Connaître vos prospects
Afin de développer un plan d’enquête commerciale efficace, votre équipe commerciale doit comprendre ses interlocuteurs et communiquer naturellement. Sans ces deux conditions, vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs commerciaux.
Lors du processus d’enquête, votre agent commercial est obligé d’adapter son discours aux besoins et attentes des clients potentiels. Il n’est pas nécessaire de réciter des discours d’affaires qui ne correspondent pas aux attentes de l’interlocuteur. Afin de réussir à personnaliser votre approche commerciale et à interagir avec des clients potentiels qualifiés, enrichissez votre base de données CRM. Après chaque conversation avec le client, l’équipe commerciale de l’entreprise doit rédiger un résumé. En plus de promouvoir le travail des autres employés, la méthode peut également relancer des clients potentiels grâce à des stratégies connexes.
· Suivi des prospects
Que les prospects soient chauds ou froids, votre équipe de vente se revitalisera et assurera le suivi des clients potentiels. Dans votre plan de prospection commerciale, organisez un suivi personnalisé. De plus, intégrez des étapes entre chaque échange commercial. Celles-ci obligeront les clients potentiels à prendre des décisions et à considérer leurs projets. Par conséquent, votre entreprise entretient un dialogue avec les clients idéaux. Votre agent commercial leur apportera aide, un accompagnement garanti dans leur prise de décision.
Enfin, après la vente, continuez à suivre vos clients pour les fidéliser. Ce suivi devrait faire partie de votre plan de campagne commerciale. La réalisation de ce plan vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux. Vous économiserez ainsi du temps et surtout de ne pas perdre d’opportunités commerciales.
Si vous souhaitez développer votre activité et augmenter votre chiffre d’affaires, la prospection commerciale est une étape incontournable ! Vous devez trouver le bon équilibre entre trouver de nouveaux clients et fidéliser les anciens. La prospection nécessite un minimum de préparation pour devenir plus efficace : définir des cibles, obtenir un bon positionnement des cibles, choisir les bonnes techniques et les combiner pour obtenir de meilleurs résultats ! Choisissez une stratégie commerciale pour optimiser les opportunités de contact avec des clients potentiels.
