Les bonnes techniques de prospection commerciale BtoB

Fév 2, 2021 | Prospection Commerciale

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Aujourd’hui, de nombreux experts de l’industrie estiment que le porte-à-porte est une méthode de prospection commerciale à l’ancienne pour acquérir de nouveaux clients ou des prospects. Les nouvelles technologies de communication ont rétrogradé les relations directes avec les clients au courrier électronique de masse et à divers messages. La prospection directe devant vos clients potentiels sera-t-elle un atout qui vous distinguera aujourd’hui ? Lorsque vos coordonnées sont presque entièrement numériques, des méthodes plus traditionnelles peuvent être utilisées pour influencer vos clients potentiels et donc vos futurs prospects à savoir la prospection commerciale sur terrain.

Qu’est-ce que la prospection commerciale terrain BtoB ?

Prospecter sur terrain est la mission des agents commerciaux de l’entreprise auprès d’autres sociétés pour améliorer la vente des produits. Le vendeur s’adresse directement à son client potentiel ou à son prospect. Les objectifs ne sont pas forcément une vente immédiate au cours d’une prospection commerciale sur terrain. Il faut distinguer deux types de prospects :

  • le prospect chaud : ceux qui ont exprimé leur intérêt pour votre entreprise et ce que vous pouvez faire pour eux. Son intention d’achat est là et la vente pourrait prendre fin peu de temps avant qu’il ne participe au concours ;
  • le prospect froid : contacter la personne sans même savoir si elle connaît votre entreprise ou ce que vous lui vendez. Les prospects froids prennent généralement plus de temps à convaincre. S’ils ne sont pas intéressés ou s’ils ont vu le produit ailleurs (chez votre concurrent), les chances de succès seront considérablement réduites.

Apprendre à optimiser votre méthode

Vous avez peut-être entendu le dicton : « Être prêt, c’est 50% du succès ». Peut-être plus ? Dans tous les cas, votre plan de prospection commerciale excel sur terrain doit être bien élaboré.

Contrairement à la prospection numérique, vous n’aurez pas la possibilité de supprimer le mot prononcé et de le reformuler au cours de la prospection commerciale pour acquérir un nouveau prospect.

Avant que vous ne partiez en mission sur terrain en tant que commercial, essayez de collecter autant d’informations possibles pour personnaliser au mieux sa voix au niveau du marketing. Si vous montrez à des leads potentiels que vous vous intéressez à eux, freinez d’abord votre conviction et franchissez la porte.

Pour que vos prospects acceptent votre démarche, essayez de penser comme eux : au contraire, qu’est-ce qui vous fait accepter d’entendre ce que des inconnus veulent vous vendre ? Par exemple, en tant que commercial, vous vous rendez chez un marchand et lui vendez une solution de gestion des stocks plus efficace. Si vous lui faites comprendre qu’il passe trop de temps sur l’inventaire, il sera peut-être plus réceptif.

Vous pouvez utiliser certaines ressources et outils pour ajuster de manière optimale le pitch de votre interlocuteur. Utilisez le logiciel CRM de votre entreprise en consultant les rapports de prospection commerciale passés pour des cibles, des prospects ou des clients dans le même domaine d’activité. Demandez à vos employés quelles sont les objections auxquelles ils doivent faire face et préparez une réponse appropriée pour répondre favorablement au désir de vos futurs prospects. Recherchez sur internet l’entreprise que vous souhaitez promouvoir (chiffre d’affaires, nombre d’employés, etc.).

Franchir la porte et faire face à la première objection

Vous vous demandez « comment bien organiser ma prospection ?  » Vous venez vers des clients potentiels ou des prospects. Rappelez-vous qu’ils ne vous ont peut-être jamais vu. Ils vous ouvrent une porte et essaieront naturellement de trouver ce que vous attendez d’eux.

Il est temps de prendre soin de votre discours. Vous n’aurez jamais la chance de faire une bonne impression deux fois. Les 20 premières secondes de prospection commerciale sur terrain sont décisives.

Votre objectif est d’entrer dans le bureau et de discuter tranquillement. Croyez-le ou non, si vous franchissez cette étape, vous avez déjà fait beaucoup d’actions pour instaurer la confiance. Pour surmonter le premier obstacle, présentez-vous de manière concise et facile à comprendre : « Monsieur X au nom de la société Y / au nom des experts en solution X » suffit à lever la voile. Soutenez le regard de l’interlocuteur et lui serrer la main fermement sans lui faire de mal. Posez-lui une question liée aux besoins que vous avez identifiés lors de la préparation de la prospection commerciale.

Vous serez confronté au rejet. Presque certainement, mais ne vous fâchez pas. Découvrez au fur et à mesure : laquelle des techniques de vente est plus efficace que les autres techniques de vente pour gagner des audiences potentielles.

Découvrir rapidement les besoins des clients potentiels

Avez-vous franchi la porte ? Parfait ! La première étape importante a été vérifiée. Maintenant, vous devez également vous préparer à d’autres obstacles.

Vos clients ou prospects potentiels n’auront peut-être pas beaucoup de temps devant eux. Si vous souhaitez leur vendre une solution qui doit être entièrement commercialisée, vous devrez peut-être revenir plus tard.

C’est là que votre carte « besoin de remplir » sort de votre manche. En discutant pendant quelques minutes, vous pouvez déjà en apprendre beaucoup sur la personne en face de vous : de quoi a-t-elle besoin ? Quels sont les obstacles à son développement ? Y a-t-il une tâche qui lui prendrait trop de temps ou d’énergie ? Apprenez à pratiquer l’écoute active et trouvez les besoins des futurs prospects ou clients potentiels.

La personne à qui vous parlez semble intéressée, mais n’a pas le temps de vous écouter ? Laissez-lui quelque chose sur son bureau. Pas seulement des cartes de visite. Pensez à une brochure de marketing qui met l’accent sur le besoin le plus important que vous pourriez identifier dans les quelques minutes que votre entreprise sert. Par conséquent, il peut vous recontacter. Idéalement, profitez du fait qu’il soit assis à son bureau pour lui demander de vérifier son calendrier afin qu’il puisse planifier de futures réunions avec vous.

Vous n’êtes toujours pas entièrement satisfait de la prospection ? Parlez à votre responsable et obtenez une formation.

3 étapes pratiques pour optimiser les plans de prospection directe

Quelques étapes de la prospection sont à suivre pour la bonne réalisation du plan.

Ainsi, avant de frapper à la porte du client potentiel, localisez la bonne entreprise en consultant les coordonnées (annuaire, Google map, CCI, réseaux sociaux, etc.).

Créez de petites découvertes à distance. Mettez-vous à la place du prospect. Que veut-il entendre de l’agent commercial lorsqu’il frappe à sa porte ? Ne vous attendez pas à vendre immédiatement. Cette situation est rare.

Ensuite, préparez efficacement vos rendez-vous. Inutile de vous rappeler des tons que vous n’avez même pas le temps de développer. Les images valent mieux que la parole ! C’est pourquoi il est recommandé de préparer certains documents à laisser chez l’interlocuteur.

Des supports de présentation concis (idées principales, avantages potentiels pour les clients, etc.) vous permettent de soutenir visuellement votre présentation. En conséquence, vous pouvez augmenter l’attention des personnes en face à face et optimiser les opportunités de rencontres.

Faites également des rapports après chaque réunion. Rien n’est plus important que les commentaires des entretiens en face à face. Vous comprendrez la rentabilité de vos activités commerciales et le coût d’acquisition de clients.

Après chaque entretien ou à la fin de la journée, prenez quelques minutes pour exposer les principaux points que vous pouvez tirer de vos tentatives.

Une fois que vous obtenez cette stratégie de réflexion, vous pouvez même créer une base de clients potentiels qualifiés sans effort. En combinant les données de votre ordinateur à celles de votre téléphone, lorsque vous devez relancer des contacts qui n’ont pas le temps ou ne veulent pas vous contacter pour la première fois, quelques minutes par jour peuvent vous faire économiser une énergie précieuse.