Tout savoir sur la prospection en entreprise

Fév 7, 2021 | Prospection Commerciale

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Pourquoi prospecter ? La prospection commerciale consiste pour l’entreprise à trouver de nouvelle cliente potentielle pour faire croître son chiffre d’affaires. La technique d’enquête commerciale a évolué avec des outils de « campagne analogique » dans le passé au « sondage numérique » d’aujourd’hui. Cette évolution est liée à l’émergence d’Internet et du digital.

Pourquoi la prospection commerciale est vitale pour l’entreprise ?

Le cycle du processus de vente commence par l’acquisition de nouveaux clients. Pour une nouvelle entreprise, il faut effectuer la première vente pour démarrer l’activité. Pour les sociétés établies, l’objectif est d’élargir leur clientèle.

La loyauté ne suffit pas pour assurer le développement de l’entreprise. Les pertes sont naturelles même avec une relation fluide avec les clients. Ils sont dus au fait qu’il y a des changements d’activités. Il se peut également que des clients attendent de nouvelles attentes que l’entreprise n’est pas en mesure de leur offrir. L’émergence de concurrents plus compétitifs est aussi l’une des raisons. De ce fait, le progrès des ventes en est la première victime. Par conséquent, les instruments et stratégies de vente sont essentiels pour garantir la continuité de l’entreprise.

Pourquoi externaliser vos clients potentiels ?

Après un exposé sur la prospection commerciale, les commerciaux doivent savoir manier tous les outils et méthodes de vente pour gagner du temps et être plus efficaces. Les commerciaux disposent d’un délai fixe pour atteindre une efficacité optimale. Votre approche multicanale peut attirer des clients potentiels de manière ciblée et pertinente. Sachant que les enquêtes sortantes aboutissent généralement à 50 % des rendez-vous professionnels. Il est nécessaire pour une entreprise prospection d’investir du temps et d’employer les meilleurs outils d’enquête. Des canaux de prospection diversifiés permettent d’atteindre de plus en plus de prospects de manière visée et appropriée, ayant ainsi un réel avantage concurrentiel. Ainsi, externaliser votre client potentiel vous permet de maîtriser le timing de cette étape de la prospection et de bénéficier d’outils innovants et parfaitement maîtrisés… Il vous suffit de vous concentrer sur l’essentiel : la vente !

Un équilibre raisonnable entre l’humain et les meilleurs outils d’enquête B to B

La campagne commerciale B2B est une activité de base de l’entreprise. La mise en place d’activités de prospection commerciale est le meilleur moyen de déterminer des projets à court terme avec les clients. Pour cela, optez pour le sondage téléphonique et digital. En effet, pour garantir leur développement et leur survie, les entreprises doivent tirer profit des parts de marché et donc rechercher constamment de nouveaux clients. Vous devez continuellement étudier des moyens d’entrer sur le marché. Face au développement continu du marché et des pratiques clients, l’entreprise est contrainte de rechercher en permanence le meilleur moyen de se conformer. Il est encore nécessaire de savoir comment trouver des clients dans un environnement hautement compétitif et en évolution permanente.

Prospection commerciale B2B, clé du développement des affaires

Les perspectives du commerce B2B sont cruciales pour les entreprises. Pour rester compétitive, elle doit établir des relations avec des clients/leads et élargir des pistes de vente. En principe, la durée de la mission de prospection dépend du progrès continu du chiffre d’affaires. Pour cette raison, obtenir des clients est crucial. Le sondage commercial B2B est la première étape vers la vente. Les entreprises doivent développer un prospect pour deux raisons.

Faire la conquête de nouveaux clients

Les entreprises ne peuvent se préserver au risque de perdre un client. Le marketing commercial B2B lui permet de gagner de nouveaux clients qui remplaceront ceux qui sont partis.

Accroître les bénéfices des clients habituels

La fidélisation des clients doit être utilisée pour optimiser la facturation commerciale. Pour ce faire, cette dernière a besoin de relancer périodiquement ses clients. Il s’agit de leur proposer de nouvelles offres, des promotions ou des ouvertures qui correspondent mieux à leurs besoins. Dans tous les cas, la campagne permet à l’entreprise de garantir son développement et la pérennité de ses activités, en se concentrant à la fois sur le court et le long terme.

Comment développer une stratégie de prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B est une approche rentable lorsque vous êtes organisé. Toutes, les actions incluses dans le processus doivent être préparées avant de démarrer la campagne.

Déterminer les objectifs

L’objectif de prospection doit être fixé à l’avance, car les actions peuvent différer en fonction de ce but. Relancer des leads, suivre les clients existants ou développer de nouveaux prospects de vente… Pour chacun de ces objectifs, les approches et stratégie de prospection à mettre en place sont différentes. Des objectifs quantitatifs doivent également être spécifiés pour suivre la rentabilité sur investissement de la campagne : combien de prospect contacter, quelle facturation doit être réalisée ?

Créer un fichier de prospect qualifié

Un fichier de prospection est un outil indispensable à toute action de sondage. Il est utilisé pour lister les options de contact pour la prospection. Le fichier prospectus est donc utile pour organiser la campagne. Pour maximiser sa fiabilité, il est nécessaire de qualifier le fichier d’enquête. Cette qualification de fichier est utilisée pour mettre à jour les données contenues dans le fichier. Elle est également essentielle pour un bon ciblage. En principe, le succès et la rentabilité des ventes de B2B prospectantes dépendent du ciblage. Il s’agit de trier les meilleurs clients potentiels pour le sondage. Ceux-ci sont constitués de prospects qui pourraient être intéressés par des offres données et développer des ventes. Cette orientation repose sur une série de critères établis par la société en fonction de ses activités et des offres qu’elle entend mettre en avant. Pour un marketing commercial B2B, les critères à prendre en compte sont, par exemple, le secteur d’activité, la localisation, la taille de l’entreprise cible. Ainsi, la qualification du dossier de prospection permet de :

  • Demander les objectifs idéaux de la campagne ;
  • Personnaliser les offres et les messages en fonction des plans des objectifs ;
  • Maximisez les opportunités pour gagner des clients et monétiser votre campagne de prospection.

Qualifier le bon support

Pour fructifier et optimiser une campagne de marketing, vous devez choisir le bon canal. Phoning, courrier, mailing, site web, réseaux sociaux sont les canaux par lesquels il est possible de générer de prospect.

Cependant, le choix du canal doit être fait en fonction des plans des objectifs. En fait, il est nécessaire de donner la priorité aux supports à travers lesquels il est possible d’atteindre facilement les cibles. Ce choix est également défini par les objectifs à atteindre. Il est nécessaire de mobiliser la chaîne pour atteindre les objectifs fixés au départ.