Avant d’aller en guerre, il faut s’armer. De même, avant une prospection commerciale, il faut se préparer. Ceci vous aidera à bien mettre en œuvre vos stratégies de prospection et donc de répondre vous-même à votre question : « comment organiser ma prospection ? » C’est également la clé d’une réussite. De plus, vous serez préparé à toute éventualité. Vous saurez ainsi comment gérer les différents obstacles que vous affronterez.
Bien définir sa cible
Avant toutes actions, définir la cible consiste à déterminer qui sera intéressé par votre campagne de vente. De ce fait, il faut que vous sachiez exactement le domaine touché par votre activité commerciale. Votre entreprise doit être bien définie. Une fois que vous vous êtes bien compris, vous trouverez qui sera votre cible. Il faut noter que l’étape de la collecte de données se passe avant le ciblage. Cela implique de récolter toutes les coordonnées et les informations possibles sur le maximum de prospects. Vous devez passer par des méthodes légales pour votre collection.
Ensuite, il faut faire la segmentation. C’est lorsque vous classer vos prospects. Trois catégories sont les plus pertinentes. La première est la catégorie de client qui ne sera jamais votre cible. Par exemple, si vous vendez de la viande, ce n’est pas nécessaire de contacter les végétariens. La deuxième contient les prospects qui sont susceptibles de s’intéresser à votre vente. Ceux sont vos clients pertinents.
La troisième classe représente les personnes déjà clients de la concurrence. Ce sera plus difficile avec eux. Il faudra jouer sur les faiblesses de vos concurrents. De cette façon, vous saurez comment aborder chacun d’eux. Cela n’est plus un travail pour votre commercial.
Se faire connaître par les cibles
Pendant ce temps, il faut vous faire connaître par vos prospects. Augmentez la visibilité de votre entreprise à travers des journaux, des réseaux sociaux, de la publicité, etc. Vous pouvez faire des articles dans divers journaux. Vos commerciaux peuvent distribuer des flyers. Payez-vous un petit moment de publicité à la télé pour séduire vos clients potentiels. Essayez de participer aux divers salons d’entreprises qui se présentent.
Les réseaux sociaux doivent exploser par vos publications nombreuses et variées. Il ne suffit pas d’un unique compte. Il faut être présent partout : Facebook, Instagram, Telegram, LinkedIn, etc. En additionnant à cela, essayez de collecter le plus de témoignage possible. Un client satisfait est la meilleure des publicités. Utilisez ceci à votre avantage. Incitez-les à vous recommander. Le prospect ne résiste pas aux recommandations. Faites travailler votre commercial si besoin est.
Avoir un bon fichier client
Evidemment, il faut s’attaquer en premier à de meilleures cibles. En d’autres termes, si vous savez en avance que la personne ne sera pas intéressée, ce n’est pas la peine de l’aborder. Pour cela, il faut qualifier votre fichier prospection commerciale. La fiche comprend toutes les coordonnées de vos prospects. Vous les avez déjà catégorisés mais il faut affiner votre classement. Un excellent fichier prospects vous assurera un meilleur résultat. Il ne vous reste plus qu’à user de votre force de persuasion pour obtenir des clients pour votre entreprise. Dans le cas contraire, vous risquerez de perdre beaucoup de votre temps et de votre argent pour des prospects non qualifiés.
Les informations doivent aussi être à jour. En cas de changement, tous vos plans d’action en compatiront. Vos objectifs commerciaux devront toujours être en avant pour ne pas vous perdre. Utilisez des logiciels de gestion client comme les CRM. Toutes vos données seront classées dans l’ordre que vous aurez choisi. Il existe des CRM payants mais aussi d’autres qui sont open source. Les autres étapes de la prospection se feront plus rapidement.
Concocter son script de prospection
Puisque vous avez défini votre cible, vous avez le bon fichier prospect, vous êtes déjà connu de tous, il vous faut maintenant élaborer votre script. Ceci consiste à rédiger votre texte d’approche. Il doit contenir les objectifs de votre activité commerciale. Ne vous dites pas que vous le ferez au feeling ou que vous allez improviser. C’est une mauvaise idée. Surtout lors des appels, les clients ne sont pas toujours très accueillants. Si vous n’êtes pas prêt, vous allez le perdre sans avoir pu placer un seul mot. Il faut toujours avoir un plan, un texte, des listes de critères. Cela va vous paraitre facile après. Que vous utilisez l’email, les appels téléphoniques, ou d’autres manières, il faut suivre un scénario. Analysez bien vos objectifs ainsi que les besoins de vos clients.
Ensuite, votre argumentation devra être conforme aux désirs du prospect. C’est plus facile de les attirer vers vous comme cela. Ne soyez pas ni trop long ni trop bref dans votre offre. Il faut être simple mais efficace. Ainsi, vous allez pouvoir passer aux étapes de prospection commerciale suivantes.
Mettre en place les actions pour chaque prospect
Chaque personne est différente. De ce fait, le mode de communication va aussi être distinct pour chacun. Ce ne sont pas les moyens de communication qui vont manquer. Faites un plan pour chaque prospect.
La prospection digitale est la plus efficace. En effet, pour certains clients, ce sont les prospections téléphoniques qui sont préférables. Vous devez alors engager des gens pour effectuer ces appels téléphoniques ou vous pouvez le faire vous-même. Les centres d’appel sont spécialisés dans ce domaine. Il faut plusieurs étapes pour les appels sortants. Pour la plupart, ce sera une prise de rendez-vous pour pouvoir exposer le produit service à vendre. C’est plus pratique de cette façon. Votre commercial est le responsable des contacts avec le client.
L’emailing ou prospecter par courrier est aussi une option intéressante. Il s’agit de s’adresser aux prospects par l’intermédiaire d’emails. Vous pouvez également vous en occupez ou faire des offres aux centres d’appel. Les propositions commerciales peuvent aussi faire office d’actions pour s’approcher de la cible. Le plus de nos jours est la télé marketing. Cela signifie une vente à distance. Vous pouvez utiliser toutes vos ressources comme les réseaux sociaux, les sites web, etc. Vous aurez la possibilité de parler directement aux clients par WhatsApp, Skype ou messages privés. Il faut savoir s’adapter au moyen disponible pour vos activités commerciales. C’est du marketing de réseaux.
