La prospection commerciale professionnelle

Fév 18, 2021 | Prospection Commerciale

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Toutes les entreprises, peu importe leur domaine d’activité, collaborent avec de nombreux clients pour multiplier leur chiffre d’affaires. Cependant, en raison de départ d’un client ou de plusieurs, elles doivent trouver des remplaçants dans l’immédiat. Afin d’anticiper ce risque inévitable du monde entrepreneurial,  il est important de trouver une technique pour attirer d’autres. C’est pourquoi la prospection commerciale entre en entreprise, devenu très essentiel qu’autrefois !

Connaître le domaine de la prospection commerciale en entreprise

Avec la tendance des entrepreneurs et des sociétés offshoring actuelles, l’identification de nouveaux clients potentiels ou prospects se fait via la prospection. La prospection consiste à séduire et à convaincre les clients pour un partenariat à long terme. Quel que soit le domaine, les deux parties peuvent attribuer leur consentement, lorsque leur activité se concorde ou devient complémentaire. Cela peut se faire entre entreprise, d’où le business BtoB qui se répand progressivement sur le marché. Avec ce système commercial, les entreprises concluent rapidement un contrat, en employant plusieurs techniques de prospection pour acquérir à chaque fois un nouveau prospect.

L’entreprise en quête d’un partenariat collecte alors les données personnelles de ses cibles pour mieux les contacter. Autrefois, le système se faisait directement, en se présentant au bureau du responsable de partenariat externe. Mais en ces temps d’évolution, la technologie et le digital s’imprègnent également dans le domaine. Le digital a bouleversé profondément les méthodes de prospection commerciale pour l’obtention de prospect, avec l’utilisation des réseaux sociaux et d’un fichier de prospection. Les entreprises se plient également à l’évolution, tout en employant les techniques commerciales possibles.

Pourquoi faire de la prospection commerciale professionnelle ?

Visiter et prendre rendez-vous pour des affaires de partenariats ne sont plus des méthodes tendance. Cela se fait naturellement après les échanges et la présentation des services auxquels les prospects seront convaincus des activités envisagées. Avec la prospection commerciale professionnelle, il est également possible d’atteindre les cibles à l’autre bout du continent. Plus précisément, la prospection simplifie votre démarche marketing et commerciale de façon plus moderne et moins encombrante. Toutefois, il faut savoir convaincre les prospects dès l’élocution de la première phrase.

Les entreprises reposent également sur ces clients pour se développer et s’étendre sur le marché. Ces derniers contribuent ainsi à la mise en marche des affaires, tout en participant directement ou indirectement dans l’activité. Cependant, pour augmenter son chiffre d’affaires, une entreprise se doit de prospecter sur un champ de clients potentiels. De plus, au moment où un client quitte le cercle entrepreneurial, l’activité peut perdre plus de 20% des revenus en cours. Ce système moderne permet alors de maintenir à flot la situation financière de l’entreprise bien qu’elle n’acquiert pas immédiatement un prospect converti en client.

Quelles sont les procédures à suivre ?

La prospection commerciale professionnel est d’autant plus facile que les autres types de prospection. Il suffit d’établir un plan prospection à l’avance et de procéder conformément au moment venu. Comme étant un partenariat entre des entreprises, il s’agit ici d’un thème commercial pour les activités ou les services. Il faut alors avoir une bonne accroche commerciale pour convaincre la cible. Il est important de connaître son domaine et de ne jamais la laisser s’échapper chez la concurrence. L’entreprise se doit alors de maîtriser la technique utilisée, pour le surprendre.

Savoir expliquer votre besoin et l’exposer permet rapidement de conclure un contrat. Il faut également respecter les étapes de cycle de vente, comme la présentation du produit, sa particularité sur le marché et les opportunités à bénéficier dans le partenariat. Se préparer sur les speechs frappants et véridiques, avec des preuves sur le web si possible. Dans le cas d’une prospection email, il faut présenter des photos de l’activité et rendre crédible la concordance entre les deux activités. Ce système nécessite une campagne de prospection fiable, avec des données protégées et accessibles.

Bien choisir la technique de prospection à utiliser

Un entreprise peut envisager plusieurs options quant à ses champs de prospection. La prospection analogique, une méthode commerciale très pratiquée autrefois et se fait remplacer rapidement par la prospection digitale. Toutefois, la première se pratique encore d’aujourd’hui, mais il faut moderniser pour concurrencer celle en perpétuelle évolution. La première se base alors sur les méthodes de base, comme l’emploi des emails prospection en masse. Il y a également la prospection analogique sur terrain, qui consiste à rencontrer directement avec les clients sur le marché.

La prospection téléphonique fait également partie de cette ancienne méthode. Bien que cela s’applique encore au niveau de la plupart des entreprises, le cold calling doit être amélioré pour éviter la frustration et les plaintes auprès des gardiennes des données. Tandis que dans le domaine de la prospection digitale ou le social selling, la procédure se fait via les réseaux sociaux. Comme Linkedin, avec la création et le partage de contenu pertinent pour attirer les inconnus, puis les convertir en prospects. Il faut utiliser ces canaux de manière plus intelligente, pour étendre le réseau au maximum.

Comment prospecter suivant les règles RGPD et CNIL ?

Actuellement, la prospection commerciale repose sur des données personnelles, voire confidentielles même si l’entreprise choisit de procéder à une technique de prospection commerciale terrain. L’utilisation de ces derniers peut provoquer des amendes auprès des gardiennes des données. Comme la CNIL et le RGPD, il est important de collecter votre fichier de prospection de manière légale. Les décisions CNIL reposent sur le respect de trois règles, en tenant compte des décisions des personnes démarchées. L’accord de ces personnes est très important surtout pour l’usage des informations jugées à l’écart des profiteurs et des pirates informatiques. Cela contribue à la réussite de la démarche, pour la fluidité des discussions et des échanges commerciaux.

Il faut alors soigner le plan prospection commercial avant de se lancer dans le projet. Même avec l’urgence et le besoin de l’entreprise, celle-ci doit respecter les normes imposées durant la collecte des données. Plus les clients donnent leur accord sur l’usage des coordonnées téléphoniques ou courriels, plus le projet ne sera plus qu’en attente de concrétisation. Le marché BtoB est devenu plus fort que jamais, surtout dans l’inbound marketing. Pour se démarquer des concurrences, la voie digitale doit être bien soignée et bien à jour. En évitant les malus des gardiennes, il suffit de respecter la procédure de protections données.