Pour une entreprise, la prospection commerciale permet de repérer de nouveaux clients potentiels pour faire évoluer son chiffre d’affaires. Les procédés de prospection commerciale se sont améliorés, y compris les outils employés. La prospection analogique d’autrefois est maintenant devenue la prospection digitale. Ce perfectionnement en matière de vente va de pair avec la naissance des technologies digitales et d’internet.
Savoir répliquer aux objections
Lorsque vous êtes en train de faire du colportage, c’est fréquent d’entendre comme réponse un dur et ferme « NON ». Il se peut que cela baisse la morale afin de découvrir de nouveaux prospects. Contrairement, ce n’est que le commencement afin de s’améliorer en vente. Lors des trouvailles avec votre prospect, la présentation s’effectue en premier lieu. Il s’agit de votre présentation suivie de votre opportunité. L’un des objectifs semble briser la glace en permettant à votre client potentiel de connaître un nom. Et de ce fait, laisser une empreinte dans la mémoire de votre prospect qui, souhaitons-le, vous reconnaîtra. Peu importe les outils de prospection que vous ayez adopté, il reste basique de savoir répondre aux objections afin de transformer vos leads en client. Ce n’est pas une mince affaire. Vous devrez faire face à des objections impensables, à part des questions les plus habituelles. Cependant, en usant d’une parfaite stratégie, vous finirez par faire de la vente en masse.
D’une part, lorsque vous êtes face à une objection, comprenez bien la question posée. D’autre part, pensez à la manière d’y répondre. Notez que vous avez droit à une répétition des dires des leads. Et ce, pour savoir si vous avez capté leur besoin. Dans l’hypothèse où vous choisissez la mauvaise réponse, les contacts ou leads useront de leur temps vainement. Or, en marketing, cela représente un mauvais signe. Des phrases peuvent être utilisées pour ne pas se tromper. Par exemple, « Si j’ai bien compris vous voulez… » ou encore « Ce que vous me demandez, c’est si… ». En prospection terrain, ces idées sont utilisées pour avoir la certitude que vous avez parfaitement compris la problématique. À partir de cet instant, vous allez savoir ce qui se dissimule derrière le « je ne suis pas intéressé ». Et il ne reste plus qu’à dénicher la solution qui comblera les besoins de votre prospect.
La prospection commerciale sur terrain
Afin de garder la relation avec son marché, il n’y a rien de meilleur que d’adopter la technique de prospection commerciale terrain. Des commerciaux ou des chefs d’entreprise expérimentés valideront cette affirmation. Ouvrir des portes, se tenir debout face à des prospects, être à leur écoute, comprendre leurs soucis, proposer des solutions. C’est comme un vœu qui se réalise en termes d’actions ou d’activité sur la prospection. Cependant, dans le monde réel, la prospection physique ne se déroule pas comme dans cette mise en scène impeccable. La visite cadeau, à une période où chacun se hâte et se trouve sous pression, modifie le rythme de travail des prospects à voir.
La stratégie, considérée ainsi comme un dérangement, ou même du forcing, est perdue d’avance. La renommée du commercial ou même de son entreprise peut en être touchée pendant un long moment. Sans oublier qu’une liste d’entreprise dans les zones d’activité usent de codes d’accès à l’entrée, pour trier le porte-à-porte. Ces actions font barrière à la démarche. Il y a six ans, le cabinet américain Forrester annonçait le futur déclin du boulot de commercial terrain. Il présageait qu’aux États-Unis, les commerciaux terrain devraient être diminués de 20 % en 2020 au plus tard. Et ce, avec les forces de vente B to B en haut de la liste. Ce massacre organisé provient du développement des comportements d’achat à la période du digital.
Vers une optimisation de votre approche
En technique prospection, l’affirmation « Se préparer, c’est 50 % de la réussite » vous est certainement bien familière. Dans tous les cas, votre plan de prospection commerciale excel doit être parfaitement adapté. À l’opposé de la prospection digitale, dans ce plan, les commerciaux n’auront pas l’opportunité de supprimer les mots évoqués afin de les reformuler. Avant d’arriver sur le terrain, l’un des objectifs est de rassembler le plus d’informations nécessaires pour une meilleure personnalisation de votre activité. Côté marketing, si vous suscitez de l’intérêt pour les contacts ou le client potentiel ainsi que leur besoin, vous franchirez une étape importante. Ouvrir la porte. Afin que vos clients futurs deviennent réceptifs à votre approche, tentez de réfléchir comme eux dans votre manière de prospecter.
L’un des objectifs consiste à parvenir à faire entendre ce que des commerciaux inconnus veulent vendre. Comme stratégie en matière de marketing, vous pouvez user de quelques outils et ressources à votre portée. Et ce, afin de faire correspondre au mieux votre pitch par rapport aux contacts ou clients. Parmi le plan ou bien la stratégie à adopter, servez-vous du logiciel CRM de votre entreprise. Dans cette manière de prospecter, voyez les bilans de prospection commerciale effectuée dernièrement vers des cibles du domaine d’activité similaire. Toujours dans les actions à entreprendre, demandez à vos collaborateurs les objections auxquelles ils ont dû faire face. Prévoyez une réponse adéquate. Autre plan à essayer, procédez à une recherche internet sur l’entreprise que vous désirez pister.
Refaire votre discours commercial
Dans une technique prospection terrain, c’est indéniable qu’un discours commercial personnalisé semble plus percutant. Rassemblez l’ensemble des données existantes sur votre prospect, que ce soit d’un particulier ou d’un professionnel. Ensuite, employez-les afin de rendre unique votre discours commercial. Jonglez avec l’aspect psychologique des choses afin de persuader votre prospect. En effet, la douleur constitue la meilleure motivation.
Dans le plan prospection, redites au prospect sa douleur, ses frustrations, ses soucis qui le bloquent afin d’aboutir à ses buts. Passez par cet angle. Concernant la technique commerciale, ne perdez pas de temps dans des détails superflus. Veillez à présenter un discours court à votre prospect pour éviter de le perdre. Plonger dans des détails superflus ne fait que gâcher du temps avec la probabilité de sortir du thème de votre offre. Usez de questions afin de stimuler la curiosité du prospect et l’amener à réfléchir.
