Les différentes techniques de prospection commerciale pdf

Fév 16, 2021 | Prospection Commerciale

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De quelles façons dresser un plan de prospection commerciale excel afin de repérer des clients ? De quelles manières devenir rentable et efficace tous les jours dans vos actions commerciales de prospection ? Existe-il des modèles de techniques de prospection plus adaptés que d’autres ? Quels types de canaux de prospection commerciale sont les plus efficaces ? Quelles sont les techniques appropriées pour la prospection de clients durant la crise ?

Faire de la prospection et dénicher de nouveaux clients potentiels ne paraissent pas si facile à exécuter. Qu’il s’agit de commercial, de chef d’entreprise ou d’indépendant. En prospection commerciale, le découragement se fait vite ressentir après une journée peu réussie. Ce sentiment surgit aussi en fin de mois quand c’est le moment du bilan. Sans oublier, la façon quelquefois blessante avec laquelle nous sommes accueillis par quelques prospects. C’est important d’instaurer une technique de prospection commerciale pdf exacte et compréhensible pour garder la tête haute et prospecter des clients sûrement. Il faut seulement que le plan soit doté d’objectifs dignement faisables.

Des buts de prospection commerciale raisonnables et clairs

Pour une entreprise commerciale, c’est primordial de définir des objectifs pour votre processus prospection. Tout d’abord, restez concis dans vos objectifs. Désirez-vous attirer de nouveaux prospects ? Envisagez-vous de faire une relance sur des prospects qualifiés décrits comme « chaud » ? Désirez-vous effectuer des business en montée sur des clients, et faire monter votre taux de fidélisation ? Il y a de fortes chances que nombreux de ces axes soient sélectionnés. Si la réponse est positive, comment se passe la répartition de chaque plan ? Votre manière de communiquer et votre organisation se diffèreront, selon votre stratégie et vos objectifs commerciaux.

En marketing, les chances de réussite dépendent en majeure partie des actions prédéterminées. Puis, décrivez le chiffre d’affaires que vous désirez obtenir avec le nombre de vente finale que vous désirez effectuer (un faible, un moyen et un objectif élevé). Selon vos objectifs, décrivez le nombre de contacts ou de prospects avec lesquelles vous souhaitez communiquer. Cette prospection commerciale phase varie en fonction de votre taux de transformation habituel. Si vous changez un contact qualifié sur dix, et que vous projetez d’effectuer 15 ventes, il vous faut en théorie prospecter 150 contacts. Cette prospection commerciale exemple montre la complexité de la vente prospection commerciale.

Programmez votre campagne de prospection commerciale

Différentes sources de contacts restent à votre portée, selon votre stratégie d’entreprise. Cette dernière est composée de prospects chauds, de nouveaux prospects, d’actions sur clients & fidélisation. Prévoyez un planning que vous allez réaliser, sur des créneaux horaires prédéfinis, hebdomadairement ou journalièrement. Sans ce plan prospection, ce sera difficile d’atteindre vos objectifs. En effet, la prospection requiert du temps, de l’énergie et des efforts… Vous serez tout le temps occupés à réaliser quelque chose d’autre, de plus merveilleux et de moins brusquant. Celle-ci viendra voler la place de ce qui est important. Afin de devenir gagnant, votre étape de prospection commerciale cnil doit débuter par cerner les plages horaires les plus profitables pour la vente. Les actions doivent se dérouler un ou deux heures par jour au moins, pendant 7j/7 !

C’est plus judicieux d’assurer la gestion de vos contacts via une crm ou customer relationship management. Le logiciel crm contribue à la saisie ou l’importation de l’ensemble d’informations que vous avez pour chacun des contacts. La crm permet d’enregistrer une par une les actions effectuées. Y compris le planning des relances à réaliser par un échéancier électronique. En campagne prospection commerciale, la crm mémorise tout à votre place, et vous signale lorsque vous avez un plan d’actions à terminer. À propos des techniques de vente, c’est nécessaire de parfaitement identifier chaque cible avant de rétablir le lien avec lui. Côté marketing, pour maintenir la relation client, consultez le site internet du prospect ou du futur client ou même les réseaux sociaux. Et ce, afin de dénicher de nouvelles informations et de pouvoir faire de grands pas avec ses actualités. Ainsi, les outils de prospection telle que la crm représente un véritable secours pour les commerciaux.

Admettre les échecs en prospection porte-à-porte

En prospection commerciale terrain, c’est nécessaire de connaître le moment de persévérer en même temps que l’instant d’abandon. En techniques de vente ou en marketing, il est difficile d’obtenir un taux de conversion complet. En effet, votre produit ou service ne peut pas conquérir le cœur du prospect ou client potentiel que vous croisez. Et ce, même avec de bonnes techniques ou outils adaptés sur le terrain. Effectivement, quelques actions commerciales paraissent compliquées et vous réussirez quelques fois à changer le cours de l’histoire sur place. Et au final, votre prospect ou client le moins disposé occupera la place du plus dévoué et indispensable.

Avec une meilleure gestion relation client, vous serez aptes à découvrir les gens dont la conversion sera compliquée. En adoptant ce plan de vente sur le terrain, vous économiserez du temps en vous focalisant plus sur le voisin. Comptant parmi les étapes de la prospection, le porte à porte est considéré comme un jeu de possibilité. La chance de réussite dépend fortement du nombre élevé de portes frappées sur place. Les commerciaux peuvent choisir comme plan de réduire le nombre de prospect à visiter. Toutefois, c’est mieux de prolonger le temps passé avec le client ou le prospect afin de développer votre engagement.

Employer des techniques de prospection omnicanale

L’une des techniques de prospection tellement pratique pour une entreprise est d’augmenter les points de contact avec le même prospect ou client potentiel. Optez pour des outils prospection commerciale qui fonctionnent bien pour vos échanges. Comme outils, il existe LinkedIn, Twitter, l’emailing ou encore le téléphone. Si le commercial réussit à rester entièrement à la disposition de son prospect, celui-ci se mettra plus à l’aise. Dans la prospection digitale, les commerciaux ont démontré qu’ils ont des points communs avec les prospects. En effet, une analyse commerciale démontre qu’ils ont fait des échanges sur de nombreux sujets à des lieux et instants différents.

C’est indéniable que le commercial possède quelque chose de captivant à partager. Jouer les bonnes cartes demeure primordial en termes de prospection commerciale. Même avec un bon niveau en social selling, les commerciaux doivent se servir des outils comme les réseaux sociaux avec modération. Ils doivent constamment se mettre à la place des clients pour ne pas faire d’erreur. En marketing, c’est possible de laisser respirer le client en évitant de l’embêter sur plusieurs réseaux sociaux. Et ce, pour vendre une solution ou un produit.  Il faut noter qu’il existe des cours prospection sur le site internet aidant le commercial au niveau marketing. Y compris en activité commerciale.

Établissez une base de données de prospection commerciale performante

Différentes sources de contacts restent à votre portée, selon votre stratégie. Que ce soit des actions sur clients & fidélisation, de nouveaux prospects ou des prospects chauds. D’abord, établissez votre liste de prospection commerciale à travers votre propre fichier de clients/prospects. Ce dernier possède un historique et peut-être rempli tous les jours via des actions de réseautage, de parrainage. Sans oublier les actions de captation de contacts sur votre site internet…

Puis, louez ou acquérez des fichiers de prospection commerciale b2c de qualité. Veillez à ce que le fichier soit crédible et souvent actualisé, avant de vous l’approprier. Ensuite, mettez sur pied une action de recommandation auprès de vos clients, afin qu’ils vous fournissent des contacts. C’est préférable que ceux-ci soient captivés par vos services/produits. Enfin, trouver géographiquement/localement des prospects dans les réseaux et annuaires.

Déterminez les vecteurs de prospection les plus performants

Vous pourrez déterminer la meilleure façon de conquérir vos cibles. Et ce, selon le nombre de personnes avec lesquelles vous voulez vous mettre en relation et vos objectifs. Dans leur activité, les commerciaux peuvent se servir de la prospection physique, de l’emailing avec relance, de la prospection téléphonique. Sans oublier le faxing, le courrier postal avec relance ainsi que la recommandation. La sélection du canal de prospection commerciale demeure primordiale. Les méthodes « humaines » sont souvent à prioriser.

En effet, elles mènent à plus d’effets même si elles semblent énergivores et longues. Évidemment, votre vecteur de prospection commerciale b2b reste à déterminer en fonction de vos objectifs. Sans oublier la constitution de votre base de données de prospects et votre typologie de cibles. C’est avantageux de jouer avec de nombreux modes d’approches en continuité. Cette stratégie possède comme atouts de garder la main sur l’une d’entre elles, de diversifier les styles. Et par conséquent moins s’épuiser, s’affaiblir. L’observation de là où il existe le meilleur exploit et y adapter un espace de temps avantagé fait partie de ces avantages.

Pour quelles raisons prospecter en ligne ?

La prospection commerciale confinement en ligne correspond à la modification de comportement des acheteurs. D’une part, la prise de contact commerciale par téléphone était considérée comme la norme. D’autre part, le développement du web a modifié le cours de l’histoire. Dorénavant, les acheteurs deviennent indépendants dans leur quête d’informations. Ils sont capables de s’informer sur leurs problèmes tellement l’information sur le net est surchargée. Ils peuvent de plus se documenter sur les solutions actuelles et faire une comparaison en ligne. Ainsi, les prospects ont la possibilité de se passer des entreprises pour les phases préliminaires du parcours d’achat. Il faut noter que 50 à 60 % du parcours d’achat en b to b s’effectue sans la présence de contact commercial. Dans ces circonstances, l’inbound marketing s’est fixé comme le procédé de prospection absolu afin d’avoir un prospect en période de préachat.

Ce n’est plus la peine de lui exiger un contact commercial interruptif et non voulu. L’entreprise captive ses prospects en lui procurant de l’information de qualité et nécessaire. D’ailleurs, les cycles d’achat b to b deviennent plus sophistiqués et longs que dans les anciens temps. Pour optimiser les dépenses, le poids de chaque achat est précisé, vérifié et nécessite fréquemment de nombreux décisionnaires. Les acheteurs ayant plus d’informations sur les solutions, la concurrence devient plus rude. Ainsi, plus de cycle de ventes ne tiennent pas la route. C’est par conséquent nécessaire de perfectionner sa génération de leads afin d’arriver au bout de ses objectifs commerciaux. Pour terminer, dans une situation de sur-sollicitation des acheteurs b to b, le ROI des procédés marketing traditionnels est fermé. Le coût des procédés digitaux parait moins élevé pour des effets concluants.

Choisissez des vidéos personnalisées

YouTube représente la plateforme la plus employée lorsqu’il s’agit de vidéo. Plusieurs entreprises possèdent dorénavant des chaînes sur ce réseau social afin de favoriser leurs produits. Elles réalisent cette action afin d’augmenter leur notoriété et entretenir leur image. Usez d’un contenu en format vidéo affiche par conséquent plusieurs atouts. Il s’agit d’une méthode très à la mode et très pratique afin de pousser à l’achat. Les probabilités afin qu’un client potentiel s’approprie un produit en visionnant une vidéo se rapprochent de 85 %. Afin d’arriver à un ratio pareil, la vidéo doit être parfaitement élaborée et le contenu adapté aux cibles. Les vidéos sont également utilisées pour partager plus vite une information. Le temps de visionnage des personnes jusqu’à la fin dépend en majeure partie de la longueur des vidéos.

Le genre et le but de vidéo à créer changent, selon les cibles et le genre de prospection commerciale livre. D’habitude, la tâche est attribuée à une agence dans le secteur. Déterminez parfaitement vos cibles et revoyez en détails votre stratégie marketing d’avant. Vous avez la chance de ne pas avoir recours à Vimeo ou YouTube afin de distribuer un contenu vidéo. Et ce, grâce aux nouvelles fonctionnalités du site internet. À titre d’exemple, produire un contenu vidéo pour votre site internet peut se révéler très pratique afin de susciter l’intérêt de l’internaute. Il faut se souvenir que plus la prospection vidéo parait courte, plus elle a du succès. La technique est employée sous diverses formes sur les diverses plateformes. Les canaux de distribution semblent différents les uns des autres, plus particulièrement avec les réseaux sociaux.

Conclusion

Ainsi, plus le temps passe, plus la prospection commerciale évolue, que ce soit sur terrain ou depuis une entreprise. La prospection commerciale fichier peut être téléchargée via Internet pour un commercial ou une entreprise souhaitant approfondir le sujet. Comme outils de prospection, il n’y a rien de meilleur que les conseils de prospection en ligne. Jetez seulement un œil sur prospection commerciale téléchargez ! Que vous prospectez sur terrain ou par d’autres moyens, divers conseils vous sont désormais proposés.