La prospection commerciale : qu’est-ce que c’est ?

Fév 22, 2021 | Prospection Commerciale

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La prospection commerciale est une démarche marketing très prisée en ce moment afin d’optimiser le chiffre d’affaires de son entreprise, peu importe sa taille. Que ce soit une petite ou grande entreprise, on peut avoir recours à cette technique pour assurer le développement de son entreprise. À travers la prospection commerciale, vous pourrez augmenter aussi facilement vos gains en faisant appel à des clients potentiels appelés prospect. C’est donc un moyen efficace pour développer un portefeuille client et améliorer votre ratio CA/client.

Prospection commerciale : c’est quoi ?

Faire tout un exposé sur la prospection commerciale peut être assez complexe, mais de base, il s’agit d’une étape qui consiste rechercher de nouveaux clients. D’ailleurs, un futur client est appelé prospect lorsqu’il n’a pas encore réalisé d’achats. À ce jour, on peut distinguer deux types de prospection commerciale, dont le btoc et le btob. Le btoc se fait par le fait que les commerciaux s’orientent directement vers le prospect en misant sur les  grandes publicités. Pour le btob, le commercial se charge d’étaler au prospect les avantages d’un produit, ou d’un service. La prospection commerciale est, de ce fait, une arme indispensable pour toucher un prospect et le transformer en client bien qu’elle a un but purement marketing. Elle est considérée comme la première démarche du cycle de vente et s’avère être la plus efficace pour rechercher et acquérir de nouveaux clients potentiels afin de maximiser encore plus vos ventes.

Prospecter est presque indispensable pour avoir plus de revenus. Le fait de procéder à la prospection commerciale permet d’élargir vos opportunités de vente auprès de prospects qualifiés. Ainsi, vous pouvez prévenir la perte de clientèle qui peut survenir à tout moment. Dans le monde du marketing, la concurrence ne cesse d’augmenter et la faillite peut surgir en cas d’insolvabilité. Pour faire face à cela, il faut mener une bonne prospection. Non seulement cette action vous permettra de garder vos clients existants, mais également de faire connaître votre entreprise pour capter les prospects.

Comment créer un fichier prospects de qualité ?

Pour que vos affaires tournent, l’acquisition de nouveaux clients est capitale. Elle peut assurer la durabilité de votre entreprise. Alors, que faire pour vous lancer ? Tout d’abord, vous devez miser sur des techniques infaillibles qui vous permettront de trouver confortablement des prospects à qui proposer vos produits ou services. Et cette technique n’est autre que l’élaboration d’un fichier de prospection ciblé de qualité. C’est la base pour réussir votre prospection. De plus, établir ce plan vous évitera toute sorte de problèmes tels que l’insertion d’une mauvaise adresse mail ainsi qu’un faux contact. En optant pour cette stratégie, vous allez certainement gagner du temps.

Pour réussir toute les étapes de la prospection, privilégiez certaines caractéristiques de votre fichier prospects. Il faut que celui-ci soit mis à jour de façon régulière et comporte des renseignements pertinents pour aider votre équipe à augmenter ses ventes. Généralement, ce document contient des informations simples telles que le nom du client, ses coordonnées, la fonction du contact, mais aussi offrir des précisions pour cibler l’approche de prospection notamment le chiffre d’affaires de l’entreprise, nombre d’effectifs, localisation, secteur d’activité, besoins. En ayant ce fichier sous les yeux, il est conseillé de profiter de chaque occasion pour le remplir. Vous pouvez, par exemple, profiter des foires ou salons, formulaires Internet, newsletters, outil de CRM pour avoir plus de renseignements. Mettre à jour vos données est aussi important pour ne pas se perdre lors de la prospection. En outre, il est aussi possible d’amplifier votre liste en achetant des fichiers externes.

Quelle méthode choisir pour réussir sa prospection commerciale ?

Il existe de nombreuses méthodes pour accroître sa vente. D’abord, il y a le choix de la stratégie de prospection qui doit être pertinente. Pour cette première étape, deux options s’offrent à vous. Vous pouvez, d’une part, vous pencher sur la clientèle existante ou trouver de nouveaux clients, d’une autre part. La démarche que vous allez faire dépendra alors de votre choix bien qu’il soit conseillé de miser sur celui que vous maîtrisez parfaitement.

Si vous avez choisi de suivre votre portefeuille existant, vous devez fidéliser vos clients ou passer à la vente additionnelle. Pour mener à bien cette dernière option, personnaliser l’offre que vous allez faire à vos clients existants est une bonne idée. Cette pratique vous aidera à attirer plus de clients. Jouez toutes les cartes que vous avez entre les mains pour les inciter à acheter. Il se peut aussi que vous étudiiez préalablement les achats de vos clients à partir des données que vous détenez. Vous pouvez également développer une offre spécifique qui répondrait idéalement à leurs attentes.

Par ailleurs, si vous optez pour le démarchage des nouveaux clients, vous devez alors lister et sélectionner vos cibles. Cette étape est cruciale, car vous devez entamer la prospection de nouveaux clients tout en tenant compte de ses exigences particulières. De ce fait, ces techniques requièrent du temps et de l’investissement. Vous devez mener une petite enquête avant de lancer votre activité. Non seulement cette pratique vous permettra de connaître les personnes qui seront intéressées par votre produit ou service, mais également de définir les prospects selon un certain nombre de critères qu’ils soient une entreprise prospection btob ou des particuliers B2C. De plus, vous devez les provoquer à faire une action tout en insistant sur le terme de besoin.

Quels sont les plans de prospection commerciale ?

Pour que votre prospection soit porteuse, vous devez d’abord établir un plan. Cela consiste à déterminer des objectifs de prospection commerciale clairs et raisonnables. Plus vous fixez des objectifs avec une bonne stratégie, plus votre affaire pourra rebondir. À part cela, vous pouvez définir le chiffre d’affaires que vous voulez attendre ainsi que le nombre de ventes finales que vous désirez concrétiser avec votre produit. Ensuite, identifiez les meilleurs vecteurs de prospection pour votre action. Après avoir mis au clair vos objectifs ainsi que le nombre de vos contacts, il ne reste plus qu’à définir le meilleur moyen pour atteindre vos cibles. Cela peut se faire par la prospection téléphonique, la prospection physique, l’e-mailing et la relance. Le choix n’est pas minime. Il suffit juste de sélectionner celui qui correspond le mieux à votre activité.