Que faut-il savoir sur la prospection commerciale sur terrain ?

Avr 7, 2021 | Prospection Commerciale

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De nos jours, la vente en porte-à-porte est une technique de vente en déclin. La jeune génération n’a peut-être jamais vu les vendeurs faire du porte-à-porte, car la plupart des activités pour trouver des clients potentiels se font en ligne, par e-mail, sur Internet, à la radio ou à la télévision. Les consommateurs potentiels n’interagissent jamais avec les représentants commerciaux. Ce qui n’est pas le cas d’une prospection commerciale exemple terrain qui est plus efficace démarquant.

Qu’est-ce que la prospection physique ?

La prospection physique, généralement appelée prospection terrain, prospection face à face ou prospection porte-à-porte, est une méthode de prospection commerciale et de « marketing direct ». Cette tâche est effectuée par les agents commerciaux pour identifier les clients potentiels et frapper à leurs portes pour leur proposer l’offre commerciale de l’entreprise. Cet exercice représente l’une des plus anciennes techniques de vente B to B ou B to C. En fonction également du plan d’action commercial de l’entreprise, la prospection physique génère des ventes très importantes.

Pourquoi est-elle en déclin ?

Les progrès technologiques ont conduit à l’émergence de nouvelles techniques de prospection, qui s’appuient principalement sur des clients potentiels sur Internet et les réseaux sociaux. Avec plus de 4 milliards d’internautes et plus de 3 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux, Internet est une véritable mine d’or qui permet aux entreprises de viser leurs leads. L’efficacité de prospection en ligne et du marketing numérique a conduit au déclin des techniques de prospection traditionnelles telles que la prospection sur terrain. Cependant, cette idée n’est pas tout à fait correcte, car, comme évoqué plus haut, le retour à la prospection physique représente une réelle opportunité de différenciation des équipes commerciales.

Quelle est l’importance de la prospection physique ?

La prospection physique est un plan de prospection commerciale excel qui peut aider à :

–      Développer votre portefeuille d’investissement ;

–      Attirer des clients pour élargir votre clientèle ;

–      Rechercher de nouveaux marchés ;

–      Améliorer votre rentabilité des investissements.

Comment réussir la prospection sur terrain ?

Dans un monde de plus en plus irréaliste et numérique où la relation entre les personnes devient de plus en plus digitalisée, établir une vraie relation avec des clients potentiels est le véritable standard de différenciation qui permet aux entreprises de se démarquer. Rencontrer des clients potentiels, avoir de vraies conversations avec eux et suivre leur langage corporel permet aux commerciaux d’optimiser leurs taux de conversion, ceci pour bien réussir sa prospection mail. Bref, les résultats de prospection physique en 2019 sont très bons, voire bons.

1.    Savoir comment répondre aux objections

Faire du porte-à-porte vous fera souvent refuser. Personne ne veut accueillir un étranger dans son salon ou son bureau. Cependant, cela ne vous frustre pas, car cela fait partie du jeu, vous devez donc faire face aux objections et savoir comment les résoudre pour atteindre vos objectifs. Tout d’abord, présentez-vous à vos clients potentiels afin qu’ils puissent mieux vous connaître. De cette façon, vous n’êtes plus un étranger et vos chances augmenteront. Ensuite, afin de surmonter le désaccord, veuillez envisager de réécrire la réponse du client potentiel pour la rendre discutable et poser la question. Vous pouvez également envisager de demander des éclaircissements pour trouver l’angle d’attaque idéal. En bref, la meilleure stratégie pour gérer les objections est de poser des questions qui incitent vos leads à réfléchir et à se remettre en question.

2.    Renseignez-vous avant de rencontrer votre prospect

Avant de frapper à la porte des prospects, essayez de collecter toutes les informations les concernant pour personnaliser votre stratégie commerciale. De cette façon, vos clients potentiels seront surpris que vous les compreniez et que vous partagiez leurs préoccupations. Cela leur permettra d’accepter plus facilement votre discours et d’être plus susceptible d’accepter votre proposition. En effet, la personnalisation des offres est la clé du succès de toutes les activités de prospection. Montrer aux clients potentiels que vous connaissez leurs problèmes peut vous aider à gagner leur confiance. Ensuite, il ne vous reste plus qu’à leur recommander votre offre commerciale pour résoudre leurs problèmes.

3.    Soyez patient ! La prospection physique prend du temps

Il est impossible de faire signer un nouveau client lors de la première réunion. N’essayez pas d’obtenir ce résultat, sinon vous risquez de perdre des contacts. En fait, vous devez faire le contraire. Réservez du temps aux clients potentiels pour réfléchir, se renseigner et prendre la décision finale. Cependant, vous ne devez pas attendre aussi longtemps, et après un certain temps, pensez à redémarrer vos prospects pour prendre la décision finale, qu’elle soit positive ou négative. Qu’il s’agisse d’un appel de suivi ou d’un message, la technologie peut être modifiée pour obtenir la réponse finale des clients potentiels.

4.    Ne soyez pas découragé par l’échec

Comme tous les plans d’action commerciaux, la validité commerciale de la prospection physique n’est pas toujours garantie. Le plus important est de ne pas se décourager par des objections ou des refus. Avant de rencontrer des clients potentiels, multipliez vos tentatives et faites-leur remplir les conditions qualifiées, ce qui peut vous permettre d’obtenir de bons résultats dans ce processus de prospection. En fait, la conversion des prospects dépend de plusieurs facteurs, dont certains sont hors de votre portée. C’est un jeu de hasard. Si vous traitez avec les bonnes personnes au bon moment et faites la bonne offre, vous aurez certainement de futurs clients.

5.    Retravaillez votre discours commercial

Encore une fois, les stratégies de vente personnalisées peuvent être mieux converties, c’est la règle. Collectez toutes les données sur les clients potentiels, qu’ils soient professionnels ou privés, puis utilisez-les pour personnaliser votre voix. Jouez un rôle psychologique pour surmonter la confiance des contacts. En fait, la douleur est la meilleure motivation. En d’autres termes, vous devez rappeler aux clients potentiels leur douleur, leurs problèmes et leur frustration, afin qu’ils ne puissent pas atteindre leurs objectifs et offenser ce point de vue.

N’entrez pas dans les détails inutiles ! N’oubliez pas de garder votre temps de parole le plus court possible, afin de ne pas gêner vos prospects et les désorienter. Des détails inutiles accablants ne feront que perdre du temps et pourraient faire dérailler l’objet de vos actions. Utilisez des questions pour stimuler la curiosité des clients potentiels et les amener à se remettre en question. C’est la meilleure arme pour mener la conversion des ventes.

N’oubliez pas de résumer à la fin du discours. Résumez les plus grandes idées, comment votre solution peut améliorer la vie de vos leads et pourquoi ils ne devraient pas manquer votre offre. Enfin, demandez aux contacts d’agir en organisant une deuxième réunion ou en se rendant dans votre résidence ou sur votre site Web. Les mesures nécessaires doivent être prises.