Pour un vendeur, une tâche particulièrement délicate est de prendre rendez-vous avec des clients potentiels qui ne le connaissent pas. La première difficulté sera l’obstacle mis en place par votre réceptionniste téléphonique.
Optimiser les rendez-vous
- Expertise : Vous choisissez un téléopérateur indépendant, notamment en fonction de son évaluation des compétences et de sa voix.
- Qualité : Chaque rendez-vous que vous achetez est confirmé par vous à l’avance. Si vous pensez que l’entretien téléphonique ne répond pas à vos attentes, vous pouvez le refuser.
- Sécurité : Vous pouvez contrôler l’avancement des tâches en temps réel : taux de contact, nombre d’appels, heures de travail
- Transparence : Vous pouvez librement communiquer et négocier avec vos opérateurs de télécommande préférés.
- Sur mesure : une variété de remises sur commande (avec ou sans engagement) afin que vous puissiez rejoindre le marché dans les meilleures conditions.
Objectif : organiser une réunion pour pouvoir présenter directement votre proposition commerciale
Lorsque vous appelez des clients potentiels, votre point de vue doit résoudre leurs problèmes et les inciter à vous rencontrer. Par conséquent, l’argumentaire de vente doit être totalement personnalisé et prendre en compte la situation, la motivation et les besoins des clients potentiels ! Il doit répondre avec précision à la question ou aux attentes de ce prospect. À la fin du rendez-vous, les clients potentiels doivent avoir le sentiment que sans vos produits/services/solutions, leur entreprise ne se développera pas comme ils le souhaitent. N’oubliez pas que lorsque vous vous rendez à une réunion commerciale, vous et votre interlocuteur devrez dégager du temps et vous investir. C’est pourquoi vous devez adopter une approche commerciale réfléchie afin de minimiser les interférences et de prendre des mesures possibles à votre avantage. Par exemple, vous pouvez dire aux clients potentiels que la réunion ne durera qu’environ 15 minutes. De cette manière, vos clients potentiels sauront que la présentation ne sera pas longue. Cela indique également que votre rendez-vous est bien maîtrisé.
Les rendez-vous commerciaux
Tout d’abord, avant de décrocher, d’acquérir des rendez-vous commerciaux de vente. Vous devez comprendre les enjeux, en quoi consiste le rendez-vous et comment vous préparer intelligemment ! Ces fameuses réunions d’affaires sont issues du processus d’enquête des affaires. En bref, le développement commercial est un processus qui consiste à trouver de nouveaux clients pour l’entreprise. Il existe plusieurs formes possibles de prospection commerciale exemple : prospection téléphonique, prospection physique, marketing direct… La campagne commerciale a généralement plusieurs objectifs : faire découvrir aux gens leurs activités, participer à des réunions et/ou convertir directement des clients potentiels en clients. Une enquête commerciale optimisée nécessite des bases de données de développement et des plans d’enquête. Ce processus implique un contact avec des clients potentiels, principalement pour augmenter la notoriété de la marque et les revenus.
L’objectif principal est de tenir ces réunions puis de présenter directement votre proposition commerciale. Par conséquent, les obtenir et réussir est crucial ! Mais à lui seul, le processus n’est pas toujours facile.
Suggestions sur la façon de tenir des réunions d’affaires
De nos jours, les décideurs B2B ont l’habitude de faire beaucoup de recherches avant d’accepter votre offre. Une étude Google a rapporté que 90 % d’entre eux effectueront 12 recherches avant d’interagir avec votre entreprise. Mais cela ne devrait pas arrêter l’équipe marketing.
Le but est d’accélérer le processus d’achat des clients potentiels afin qu’ils ne fassent pas beaucoup de recherches pour résoudre leurs problèmes. Mais rappelez-vous que le calendrier des clients potentiels est toujours plein et qu’il est facile d’ignorer vos appels, surtout s’ils proviennent de numéros de téléphone non reconnus.
Concentrez-vous sur les bons prospects
Il est important de définir le type de contact le plus susceptible de devenir un meilleur client. Faites des recherches avant de les contacter pour connaître leurs besoins, problèmes, etc. Par exemple, vous pouvez utiliser Google ou les réseaux sociaux pour savoir quoi dire et ne pas dire après avoir appelé un contact.
Combinez la communication par téléphone et par e-mail
N’hésitez pas à utiliser le courrier électronique voire même un email b2b humour avant d’appeler des clients potentiels. De nos jours, presque tout le monde a un compte de messagerie. Par conséquent, vous pouvez utiliser ce canal pour établir le premier contact avec l’interlocuteur. De cette façon, il saura qui vous êtes et pourquoi vous devriez l’appeler.
Utilisez un logiciel de planification de rendez-vous
Lors d’un appel, il est très important de donner aux clients potentiels le choix de l’heure de l’appel. Par conséquent, laissez votre interlocuteur choisir l’heure qui lui convient le mieux et intégrez le rendez-vous dans votre calendrier.
Assurez-vous que les informations que vous fournissez aux clients potentiels sont exactes
Lorsque vous effectuez des recherches, vous devez vous assurer que les données utilisées pour contacter les clients potentiels sont aussi précises que possible. C’est un élément important pour augmenter le taux de conversion, surtout lorsque vous organisez une réunion d’affaires.
Choisissez le bon moment
Une autre astuce consiste à savoir quand appeler vos clients potentiels. Un exemple mail prise de contact commercial peut être un internaute qui télécharge votre livre blanc ou demande un devis en ligne, vous devriez avoir les dernières informations grâce au CRM. Ensuite, vous devez l’appeler rapidement au bon moment. Pour information, la possibilité de rendez-vous le jeudi est 50 % plus élevée que le mardi.
Utiliser votre site web et les réseaux sociaux à bon escient
LinkedIn est un excellent moyen de trouver des informations sur vos clients potentiels. Utilisez-le pour envoyer des demandes de connexion avec eux et leur envoyer des messages personnalisés. De même, vous pouvez utiliser votre site Web pour fournir un contenu pertinent et obtenir plus de réunions. Affichez vos références et vos réussites sur votre plateforme en ligne pour mettre en valeur vos nouveaux et anciens clients.
Réussir son rendez-vous commercial
En fait, il y a trois étapes principales à distinguer : la datation, la préparation du rendez-vous et le rendez-vous lui-même. Bien sûr, il faut aussi intégrer la planification, le suivi des actions et la réussite. Ces actions n’apparaîtront que si elles sont terminées avec succès.
Maintenant, voici quelques conseils pour préparer votre rencontre cliente. Tout comme la préparation d’un entretien alors que vous pourriez être un employé, la préparation est également cruciale. Pour cela, vous devez d’abord savoir à qui vous parlez et où se trouvent vos prospects. N’oubliez pas que vos clients potentiels peuvent n’être que les premiers contacts au sein de l’entreprise cible. Alors vous pouvez avoir deux objectifs de rencontre : Soit réussir à obtenir directement le principe de « mission », soit acquérir un ou plusieurs contacts au sein de la société où vous serez présenté par votre interlocuteur. Ils pourront avoir besoin de vos services. Par conséquent, il est important de ne pas négliger la prospection indirecte au sein des grandes entreprises.
