Une entreprise ne peut fonctionner, générer des chiffres d’affaires et prospérer, qu’en ayant des clients. Elle ne doit pas non plus se contenter de ceux qu’elle a déjà acquis. Elle doit en trouver de nouvelles ressources à chaque fois, ce qui n’est pas une tâche facile. Il faut, en effet, adopter des stratégies, plans, méthodes diverses afin d’y arriver. Le plus compliqué reste toujours la prospection commerciale B2B.
De quoi s’agit-il ?
Les entreprises doivent passer par cette étape pour atteindre leurs objectifs. Il s’agit d’une méthode qui consiste à chercher et à trouver de nouveaux clients potentiels ou prospects. Quand la prospection commerciale est réussie, elle aboutit à un rendez-vous, prise de contact, voire même à une vente.
La prospection commerciale cnil assure le développement de l’entreprise, ce qui lui permettra de devancer les autres. Cela lui permet aussi d’assurer l’évolution positive de son chiffre d’affaires. À noter qu’une société peut perdre environ 10 % de ses clients en une année d’exercice. Cette méthode lui permet de combler cette perte.
Le niveau de difficulté de la prospection commerciale B2B
Il n’est pas donné à toutes les entreprises de réussir une prospection commerciale B2B. Les consommateurs et utilisateurs deviennent, d’ailleurs, de plus en plus exigeants. Les concurrents deviennent de plus en plus opérationnels et proposent chaque jour des offres plus que compétitives sans oublier les contraintes budgétaires.
La prospection commerciale B2B est aussi compliquée, car les décideurs commerciaux sont déjà très demandés. Il y a, de ce fait, divers barrages qui bloquent la société. Pour réussir à prospecter correctement, cette dernière doit réaliser plusieurs tentatives. Après avoir acquis le contact, il y a aussi les refus qu’il faut gérer.
Outre ces points, il faut tenir compte que les cycles de vente sont longs. Il faut donc maintenir un contact et échanger régulièrement. Sans parler de la vérification de la viabilité du prospect. Est-ce qu’il a un budget ? Qui est le décideur final ? Quels sont ses besoins ? Quel projet l’intéresserait et comment le concrétiser ? Etc. Enfin, il y a l’évolution de la pratique, qui ne peut, d’ailleurs, plus fonctionner seule dans ce monde digital. Les commerciales doivent, de ce fait, apprendre à prospecter en passant par des méthodes plus modernes.
Vu la difficulté de cette méthode, il est conseillé de suivre un plan pour pallier les risques d’échecs.
Mettre en place un plan
Le plan est un outil que toutes les entreprises peuvent mettre en place. Il a pour but de définir les stratégies et actions à mettre en place pour atteindre les objectifs. Pour réaliser un plan de prospection commerciale excel efficace, il faut suivre quelques étapes.
Les objectifs
La première étape consiste à définir les objectifs. Il peut y en avoir plusieurs. L’objectif principal est d’acquérir de nouveaux prospects ainsi que leurs contacts dont la recherche de leads qualifiés par exemple.
Ces objectifs dépendent des objectifs commerciaux, financiers et économiques. Ils dépendent donc du chiffre d’affaires défini au sein de la société. Pour les définir, il faut établir un chiffre d’affaires prévisionnel et déterminer le taux d’attrition (perte de clients) prévisionnel. Cela permet de savoir combien de consommateurs, utilisateurs ou partenaires il faut chercher et acquérir et sur quelle période il faut les obtenir. En d’autres termes, il faut définir des objectifs Smart (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis).
La recherche de cibles est compliquée pour les entreprises, mais surtout pour les commerciales. Afin de les motiver à atteindre les objectifs Smart, il faut se baser sur des analyses externes. Il faut analyser le marché, les cibles et les concurrents actuels. Comment évolue le marché suivant le secteur où œuvre l’entreprise ? Quels sont les concurrents potentiels ? Comment font-ils pour prospecter ? Pourquoi prospecter ? Quelle est la position de la société face à ces concurrents ? Quelles sont les cibles ? Etc.
Il faut également se baser sur des analyses internes et déterminer les forces et faiblesses de la société. Connaître les forces permet, en effet, de se focaliser dessus pour obtenir les données des cibles et les convertir par la suite. Connaître les faiblesses, en revanche, permet d’ajuster les stratégies et actions, de faire face aux objections des cibles, etc.
Créer un fichier prospect
Le fichier prospect un outil que la société utilisera pour déterminer les cibles à contacter lors de la compagne. Il faut segmenter le marché. Cela consiste à le diviser en plusieurs groupes. La segmentation regroupera les contacts et les données des cibles et leads qui ont le même profil, les mêmes caractéristiques, le même comportement. Le fichier pourra aussi être segmenté suivant le niveau de maturité des cibles.
Pour bien segmenter le fichier, il est possible de faire appel à des outils d’analyse et d’étude de l’environnement des cibles. Ainsi, la société pourra accéder à diverses données comme la présentation détaillée de l’entreprise ou du client concerné, les liens capitalistiques, la liste des dirigeants, les informations légales, financières et économiques, les actualités autour du prospect, des concurrents, etc.
La conversion
Les entreprises doivent passer par la conversion pour atteindre les objectifs. Cependant, ce ne sont pas tous les prospects qui figureront dans la fiche qui sont convertissables. C’est pour cette raison qu’il faut savoir définir le positionnement du prospect et adapter les actions en conséquence. Il faudra donc mettre en place un tunnel de vente ou de conversion. Il est possible de mettre en place ce système via quelques étapes.
Premièrement, il y a la présentation de la société et de ses offres. Deuxièmement, il y a la présentation des avantages que la cible aura en passant par la société (via un email, un message privé, une descente sur terrain, etc.). Il s’agit de capter l’attention de la cible. Troisièmement, la cible va étudier les propositions et quatrièmement, il va prendre une décision.
Enfin, il signe et entre en relation avec l’équipe de prospection commerciale confinement. Il s’agit donc d’accompagner la cible du début jusqu’à la conclusion de la vente. À chaque étape, il est possible de déterminer la viabilité de la cible. Cela permettra ensuite d’ajuster les actions ou de se focaliser sur un prospect plus prometteur.
Les arguments
Pour convaincre la cible et le convertir en client, il faut analyser ses besoins et les offres de la société qui peuvent y répondre. Une fois ces points déterminés, il ne reste plus qu’à se focaliser dessus pour argumenter auprès de la cible. À cette étape, la société jouera le rôle de conseiller et d’accompagnateur. Le but est de véhiculer une bonne image de la marque et d’attirer la cible dans le tunnel. Pour véhiculer les arguments, plusieurs solutions s’offrent à une entreprise en citant par exemple les rencontres en salon professionnel, les échanges téléphoniques ou autres.
Les méthodes
Il existe diverses méthodes pour prospecter qu’il s’agisse de méthode de prospection immobilière ou autres. Parmi les moyens les plus pratiques, il y a l’inbound qui s’appuie sur les outils digitaux. Cette méthode est destinée aux cibles autonomes qui font leurs recherches d’informations par leurs propres moyens. Pour ce type de cibles, il faut des solutions digitales comme le SEO, les réseaux sociaux, le content marketing, la création d’un compte et contenu professionnel sur Linkedin, etc. Le client découvrira alors la société et ses offres de lui-même. Il s’approchera donc de la société sans avoir à être prospecté. Une fois le contact établi, il ne reste plus qu’à réaliser un accompagnement poussé et l’inscrire dans le tunnel.
Ensuite, il y a l’outbound marketing. Il s’agit de prospecter traditionnellement. Pour cette méthode, il faut faire appel à un commercial qui prospectera la cible par téléphone, emailing ou autres.
L’organisation
Pour que le plan soit optimal, savoir s’organiser est indispensable. Il faut même définir un calendrier qui déterminera la période à forte potentielle pour prospecter sans oublier de mettre en place un planning prévisionnel concernant l’atteinte des objectifs. Quand est-ce que les cibles seront acquises et quand est-ce qu’elles seront converties ? Il faut également organiser les actions à mettre en place, définir les équipes qui vont s’en charger, etc. A ce jour, il existe des outils qui permettent une organisation optimale.
Le lancement
Quand tout est bon, il est temps de passer au lancement du projet. Il faut définir des indicateurs de performances et réaliser un suivi du plan. Pour ce faire, il est essentiel de disposer de manager qui pilotera l’équipe commerciale. Le suivi permettra d’ajuster les actions auprès du client si nécessaire.
Astuces pour réussir
Avoir un plan est déjà l’une des étapes de la prospection importante franchie. Toutefois, il y a d’autres astuces pour réussir le projet correctement. Tout d’abord, la société doit faire la différence entre leads et prospects. Le prospect est une cible potentielle. Il manifeste de l’intérêt pour la marque. Le lead est, par contre, un simple contact dans la base de données. Il faut orienter les efforts et actions vers les prospects.
Ensuite, il faut privilégier la qualité à la quantité. Emmagasiner les cibles sans se focaliser sur leurs maturités est une perte de temps et d’argents. Se concentrer sur les cibles potentielles permet alors d’atteindre les objectifs rapidement. Il est donc important de les identifier, d’analyser leurs profils commerciaux, leurs potentiels afin de les lister par ordre de priorité.
Pour plus de réussite, il est aussi conseillé de réaliser du social selling. Il s‘agit d’une technique digitale qui permet de lever les ventes, de marquer la présence de la société sur les supports existants. Pour ce faire, il faut par exemple passer par les réseaux sociaux, créer un compte professionnel et se démarquer des concurrents via diverses stratégies. La société pourra en plus dynamiser les compagnes en publiant des images, liens ou vidéos par exemple. Il s’agit de rester actif, d’avoir une bonne notoriété et une bonne visibilité.
Une fois que la société est connue et a une bonne réputation, il faut maintenir ces efforts. La meilleure façon d’y arriver, c’est de rester convivial envers les cibles et les leads. Le commercial pourra par exemple entamer une discussion, discerner les problèmes ou les besoins des cibles, agir en conséquence et y apporter des conseils commerciaux et des accompagnements. Ce côté humain permet d’instaurer une relation de confiance.
Vous pouvez aussi automatiser certaines de vos stratégies de communication via divers outils. Vous pouvez déjà envoyer des courriers électroniques automatiquement. Cet outil et solution vous permettra de gagner du temps considérable dans l’organisation de votre projet. Vous devez aussi adopter les divers moyens mis à votre disposition (prospecter par téléphone, sur terrain et via une solution digitale).
Par téléphone, sur terrain et via une solution digitale
Prospecter par téléphone fait partie de la technique de prospection commerciale pdf consiste à trouver les contacts téléphoniques de la cible et à la contacter par la suite. L’utilisation de cet outil et solution demande un savoir-faire professionnel et une grande persévérance. Elle demande aussi un bon plan d’attaque ainsi que de bons arguments. Pour avoir plus de chance, le commercial doit commencer par la présentation afin que la cible puisse identifier la société. Ensuite, il faut détailler l’objet de l’appel, attirer et conserver l’attention de l’interlocuteur. Viennent, ensuite, la réponse aux objections commerciales et enfin la conclusion. À noter que cette méthode n’est pas très appréciée dans le secteur B2B. Mais il est important de passer par cette étape surtout si les cibles ne sont pas digitalisées.
Prospecter sur terrain consiste à se rendre directement chez la cible et de s’entretenir avec le décideur. Elle est aussi moins appréciée, car les décideurs n’ont pas toujours assez de temps à consacrer à un commercial. Pour rester professionnel, l’idéal, c’est de passer par les salons événementiels par exemple.
Prospecter via une solution digitale consiste à choisir entre l’email marketing, l’inbound et le social selling. Concernant l’email marketing, privilégiez les mails personnalisés. Le client cherche actuellement un premier contact qui répond déjà à ses problématiques, à ses besoins, etc. Concernant la deuxième méthode, il s’agit d’attirer les cibles sur un support ou canal digital comme un blog, un site, les réseaux sociaux, Linkedin, etc. Dans le cadre de l’inbound marketing, le contenu prime. Il faut donc que vous utilisiez des solutions comme le SEO, et autres.
Pour la solution digitale social selling, il s’agit de prospecter sur des réseaux sociaux, mais de type professionnel en citant par exemple Linkedin. Il s’agit donc d’un outil complémentaire de l’inbound marketing. Le social selling est une stratégie de proximité plus professionnelle. De plus, comparé à l’inbound, le social selling permet d’obtenir des leads avec contact. Sur Linkedin par exemple, la société pourra obtenir des contacts divers comme l’adresse email, le contact téléphonique et autre, de la cible. Il faut, toutefois, bien identifier les cibles, entamer une conversation, bref, mettre en place un tunnel de vente même sur un réseau comme Linkedin. Il ne faut pas oublier le plan et le fait qu’il s’agit d’une approche professionnelle.
Après ces moyens, vous devez vous équiper des outils nécessaires comme un CRM. Cela permet de stocker les contacts, de les trier, de programmer l’envoi des emails, etc. Enfin, sachez que vous pouvez également demander des références auprès de vos clients pour une prospection facile, rapide et efficace. Un commercial peut envoyer un email, ou téléphoner directement pour obtenir cette information.
