Quelles raisons amènent les entreprises à prospecter ?

Fév 9, 2021 | Prospection Commerciale

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Les champs de prospection rassemblent de nombreuses actions entamées par une entreprise afin d’établir un lien avec des prospects. Et ce, pour leur présenter ses produits ou ses services. Le but des commerciaux consiste à transformer au plus vite ces prospects en clients.

Il faut avouer qu’obtenir un prospect est loin d’être un jeu d’enfant. L’entreprise doit prospecter sans relâche, mais également de souvent renouveler. L’innovation concerne aussi bien son offre que les actions marketing entamées journalièrement.

Pour quelles raisons prospecter ?

N’importe quelle entreprise qui ne se soucie pas de sa productivité est vouée au déclin, ou même à la mise de clés sous la porte. Avec la prospection, l’entreprise peut entretenir son oléoduc commercial et maintenir l’évolution fréquente de ses affaires. La prospection commerciale doit être incluse dans la routine de toute entité commerciale. L’entretien de l’activité de l’entité varie en fonction du chiffre d’affaires effectué, y compris ses marges. Un prospect « chaud », qui ne bénéficie pas de relance régulière ou d’alimentation en informations nouvelles, peut facilement changer d’avis. Durant la campagne prospection, les intentions du futur client peuvent baisser et s’orienter vers la concurrence.

Un faible nombre d’entrepreneurs consacrent du temps à l’instauration d’une relation avec des clients potentiels. Ce genre d’actions est dû à un manque d’audace, un manque de temps ou un manque de considération envers la prospection commerciale. En effet, des chefs d’entreprise pensent que leur solution, service ou produit affiche tant de plus-values. Et ils prévoient ainsi qu’un jour ou l’autre les clients s’amèneront. Prospecter c’est d’abord procurer le désir d’acquérir, faire savoir, communiquer. Mais il faut rester sur ses gardes, prospecter ne veut pas dire vendre !

De quelles manières prospecter ?

Deux choix se présentent aux leaders : soit externaliser la prospection commerciale b2b soit l’internaliser. La sélection s’effectuera sur la technique qui convient au mieux à la structure. Elle dépend des méthodes financières de l’entreprise ou des attraits de son gérant. Toutefois, de nombreux outils restent disponibles pour les entreprises qui désirent internaliser leur recherche de nouveaux clients. Par exemple, le commercial peut user du mailing marketing ou de l’emailing. Il faut néanmoins disposer de bases crédibles ou de moyens d’en obtenir. Comme actions, intervenir dans des salons professionnels ou destinés aux grands publics permet d’augmenter les contacts. Notons que le tarif de ces salons est vraiment élevé avec des effets hasardeux. Le commercial peut faire appel à un partenaire destiné à la prospection téléphonique.

Comme plan, c’est important de se préparer au coût du recrutement engendré, y compris à la menace que le salarié baisse les bras facilement. Toujours dans la stratégie de prospection commerciale, utiliser la publicité sur internet ou l’affichage publicitaire. Et ce, sans pour autant avoir l’évidence d’un retour sur investissement direct. Dans les affaires de prospection, c’est faisable de faire appel à des commerciaux prospecteurs. Le temps de travail de ces derniers, destiné à la vente, doit être écourté. À titre d’informations, ce n’est pas une première, si bon nombre d’entreprises choisissent l’externalisation de leur prospection commerciale. La prospection se décrit, dans la plupart des cas, comme de la prospection téléphonique quand elle est externalisée. Il s’agit d’un travail encore méconnu, mais qui est inévitable.

Le social selling, une réponse adéquate

Dans cet environnement entièrement nouveau, le social selling ramène une réponse pratique aux entreprises. Celles-ci doivent actuellement découvrir un nouvel aspect de prospection commerciale b2c moins dérangeante et plus pertinente. Pour quelles raisons le marketing social selling propose-t-il une réponse totalement appropriée ? Car il est basé sur le principe de distribution de contenus de qualité. Ce plan se fait au bon moment, au bon acheteur et dans le bon contexte. De ce fait, il se diffère de la prospection dans le dur qui n’inclut pas ces principes. Votre entreprise fournira des réponses tangibles et habituellement estimées par vos clients. Et ce, en fournissant les parfaits contenus lors de l’étape de recherche indépendante d’informations.

Les contenus représentent l’un des outils pour votre stratégie de conquête de nouveaux clients par le social selling. La pertinence et la qualité de vos contenus définiront votre capacité à engendrer des leads. Les entreprises, qui exercent le sociaux social selling, ont entièrement capté ce mécanisme. Elles choisissent de captiver leurs prospects en diffusant des contenus à valeur ajoutée sur leurs réseaux sociaux et sur leur site web. Et ce, au lieu de se résigner à partager continuellement un discours autocentré sur leurs offres de services et produits. À noter que ce speech est imprégné de l’autopromotion méprisée par de nombreux acheteurs.

Prospecter avec LinkedIn

Avec linkedin, les commerciaux peuvent reconnaître en quelques actions des prospects très compétents et entamer directement la discussion. Cela semble facile comme ça, mais il faut faire gaffe. Rechercher des contacts sur linkedin ne se fait pas sur un coup de tête, il faut adopter une stratégie afin d’avoir des effets palpables. Les actions à entreprendre sont subdivisées en quatre phases.

Phase 1 : Optimisez votre profil LinkedIn

Afin de bien faire la prospection commerciale cnil sur linkedin, la présentation doit dévoiler le meilleur aspect de vous-même. Comme c’est déjà dit auparavant, vos prospects espèrent que vous leur démontriez votre utilité dans l’atteinte de leurs buts.

Profil LinkedIn optimisé, un profil visuel

Nous disposons de beaucoup d’informations et sommes sur-demandés sur les reseaux sociaux social. Afin de captiver votre prospect, valorisez bien votre photo de profil et la photo de couverture de votre profil linkedin. Ces deux photos constituent les premières choses que vos clients potentiels regarderont. Par conséquent, elles doivent les amener à établir un lien avec vous.

Phase 2 : Reconnaissez des prospects qualifiés

Prospecter avant la vente ne signifie pas vous consacrer à une course aux contacts. Fréquemment, des commerciaux se flattent d’avoir intégré à leurs réseaux plus d’une centaine de contacts en quelques jours. C’est la maladie du « Qui a la plus grosse » et cela n’est pas profitable pour votre prospection commerciale. Afin de parfaitement prospecter sur linkedin, il est primordial de reconnaitre des prospects qualifiés, répondant aux critères de votre prospect idéal.

Phase 3 : Entamez la discussion avec vos prospects

Avant la vente, nombreux commerciaux réalisent un faux pas. Effectivement, ils reconnaissent des prospects clients qualifiés sur LinkedIn et leur expédient tout de suite une demande de contact. Ils stoppent leurs actions, que leur demande de contact soit validée ou non. C’est plus judicieux d’engager une relation avec vos prospects avant même de leur expédier une demande de contacts sur LinkedIn. Par exemple, vous avez le choix entre partager ou commenter leurs publications au moment de prospecter linkedin.

Dès que la demande de contact est expédiée et validée, c’est le temps d’entamer la discussion avec votre prospect. Pour cela, une séquence de trois messages peut être employée. Comme informations, il existe un message dans lequel un contenu de qualité est partagé à un prospect. Il y a aussi un message de remerciement ainsi qu’un message de présentation de l’offre avec l’apport. Dans la plupart des cas, chaque message est décalé de deux à cinq jours en fonction du prospect et de ses retours.

Phase 4 : Ajoutez vos prospects LinkedIn à votre stratégie globale

Vous serez capables de décrire la maturité et l’engagement de votre client potentiel selon ses retours après vos messages. Ainsi, voyez si votre prospect se sent prêt pour un RDV ou s’il ne peut pas encore franchir la prochaine étape. Avec ce genre d’informations, vous devez poursuivre l’entretien de la réflexion de votre futur client. Et ce, en lui expédiant souvent des contenus de qualité ou des conseils avisés.

L’utilité de la prospection à la continuité de l’entreprise

L’élaboration d’un plan prospection commerciale crédible et pratique représente l’une des stratégies les plus nécessaires. Et ce, dans les démarches de vente dans des entreprises. Le plan comprend l’emploi des procédés. Le but principal de ce dernier est de familiariser sa marque avec son public cible. En entreprise prospection commerciale, les entreprises doivent franchir nombreuses phases pour pouvoir terminer la transformation d’un prospect en un vrai client. Ce qu’il faut retenir, comme informations, est qu’un prospect reste un client potentiel.

La prospection commerciale constitue l’une des étapes de la prospection les plus primordiales de la démarche de vente. En effet, dans les affaires de marketing, cela permet à l’entreprise de découvrir de nouveaux segments de clients. Et agrandir sa part de marché. C’est une phase importante dans la planification des ventes. Celle-ci s’effectue par l’intermédiaire d’enquêtes et d’études de marché auprès de clients potentiels. C’est certainement un plan parfait afin de dénicher les besoins des prospects tout en visant les objectifs business entreprise.

Plan de prospection téléphonique

La campagne prospection téléphonique est considérée comme un procédé novateur, inventé afin de perfectionner la stratégie marketing d’une société. Afin d’assurer la gestion efficace de la prospection téléphonique d’entreprise cloud, des outils sont mis à la disposition du commercial. Par exemple, des plateformes comme Aircall contribuent à la conception et à la mise sur pied de votre centre d’appel. Et ce, pour réaliser des affaires de prospection téléphonique.

C’est nécessaire de dresser un plan de prospection commerciale excel téléphonique pour l’optimisation des effets de votre analyse. Les outils de ce plan entraînent les téléprospecteurs à tenir tête à toutes éventualités provenant des interlocuteurs. Entrant dans le domaine du marketing, un plan de prospection téléphonique requiert une parfaite organisation afin d’être parfaitement opérationnel. Il est possible de déterminer vos objectifs au préalable, sans oublier les procédés et outils nécessaires à respecter. Et ce, afin de garantir un résultat incroyable.

Montrerde la vivacité envers vos clients

L’atout de prospecter, dans le sens commercial, est qu’il faut que vous agissiez pour que le client vous aborde. Cette technique de prospection commerciale pdf affiche de la vivacité auprès de vos prospects. Une analyse faite par le centre pour la recherche commerciale du groupe RAIN dévoile une statistique très intéressante. Selon le centre, 82 % des clients en b to b décident de faire connaissance avec un fournisseur qui s’est mis en relation avec eux. La prospection commerciale prospects, qui se déroule au bon moment en satisfaisant les problèmes ou besoins des clients, présente un point positif. Elle présente effectivement un atout important face à vos concurrents.

Signaux d’affaires

Afin de repérer et prévoir les besoins des entreprises qui vous captivent, les signaux d’affaires constituent un véritable atout. La solution de prospection optimisée vous tient au courant en temps réel sur vos prospects. Elle vous permet d’avoir des informations qualifiées sur vos marchés et que vous puissiez noter des rendez-vous adaptés plus simplement.

Orienter son appel

Par ailleurs, cela contribue également à une meilleure compréhension de votre offre. Durant vos actions prospection en appel, c’est vous qui donnez des explications sur votre offre. Et ce, tout en ajoutant des arguments de votre sélection. Par conséquent, vous veillez à ce que votre interlocuteur ait capté votre procédé, et se sent ainsi prêt à poursuivre les procédés.

Miser sur la prospection

Souvent, la prospection n’engendre pas de retour instantané, mais cela ne veut pas dire qu’elle n’est pas pratique. Effectivement, les stratégies pour conquérir de nouveaux clients doivent être parfaitement analysées. Suite à la prospection, vous pouvez décrire les besoins des clients et présenter des services et produits. Et ce, afin de satisfaire leurs attentes ou même les surpasser. Ainsi, c’est important de parfaitement préparer la démarche avant de se lancer dans la quête de clients. L’exploit commercial d’une entreprise dépend d’une équipe de vente parfaitement préparée. Sans oublier un plan de prospection bien composé. Les excès de confiance et les improvisations peuvent nuire à la productivité.

Par ailleurs, il est important de consacrer du temps pour s’apprêter et garder la qualité voulue. La segmentation de la démarche doit être parfaitement réalisée. Et ce, afin d’assurer l’optimisation de la marche des techniques et méthodes employées par les entreprises en ce moment. Même si plusieurs gérants d’entreprises pensent qu’investir dans la prospection est inutile, les conséquences négatives d’une pensée pareille confirment l’inverse. L’insuffisance d’efforts et de ressources dédiés à la prospection montre la vulnérabilité de l’entreprise ainsi que de son équipe commerciale. Ce manque confirme aussi l’inexistence d’objectifs désirant à côtoyer le public cible et à agrandir la place de l’entreprise sur le marché.